一、l．d 2．c 3．a 4．a 5．d 6．a 7．b 8．d 9．c l0．c ll．b l2．c l3．a l4．b l5．c l6．c17．b l8．d l9．d 20．b
二、21．ab 22．acd 23．ab 24．abcd 25．acde
三、26．淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
27．日本式**战术是将最低**列在**表上，以求首先引起买主兴趣的**方法。
28．横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。
29．人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。
四、30．(1)明确共同的责任和职权；(1分)
2)明确谈判人员的分工；(1分)
3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1分)(4)明确相互的利益；(1分)
5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1分)
6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1分)
31．(1)该国的法律制度及内容；(1分)
2)该国法律执**况怎样；(1分)
3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)
4)该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)
5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分)
32．(1)判断性障碍；(1分)
2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)
3)带有偏见的听；(1分)
4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)
5)环境干扰形成听力障碍。(1分)
注：叙述充分另加l分。)
33．(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同**满足彼此需要的一切有效的途径与方法。(2分)
2)进行互惠式谈判的要点：
视对方为问题解决者，而不是敌人。(1分)
对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。(1分)⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。(1分)
寻求共同利益。(1分)
34．(1)确定迎送规格；(2分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2分)
3)做好接待的准备工作。(2分)
注：每个要点未作说明者酌情扣l分。)
五、35．(1)谈判主题的确定；(1分)
2)谈判目标的确定：(1分)①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。
3)谈判目标的优化及其方法；(2分)
4)谈判对象的确定；(2分)
拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l—2分。)
36．(1)了解影响谈判的因素；(1分)
2)寻找关键问题；(1分)
3)确定具体目标；(1分)
4)形成假设性方法；(1分)
5)深度分析和比较假设方法；(1分)
6)形成具体的谈判策略；(1分)
7)拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。)
六、37．(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)
2)导致谈判出现僵局。(2分)
3)可能采取的措施有：
更换谈判人员；(1分)②请**人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)
4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)
注：作适当分析另给1—2分。)
国际商务谈判感想
谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是通过谈判者的行为举止乃至表情表现出来，有时一些十分细微的表情动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。倾听 倾听就是多听，这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而是了解对手 获取信息 发掘事实真相...
国际商务谈判作业
选择题 将正确的答案写下来 1.商务谈判追求的主要目的是 a.让对方接受自己的观点 b.让对方接受自己的行为 c.平等的谈判结果 d.互惠的经济利益 2.谈判中，一方首先 之后，另一方要求 方改善 的行为被称作 a.要价 b.还价 c.讨价 d.议价 3.谈判是追求 的过程。a 自身利益要求 b 双...
国际商务谈判作业
周晶工商管理学院管理课学。一场有效谈判的根本保证，是组好一个谈判班子。因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。我认为，一个健全的谈判班子应该具有如下品格 一 人员组成方面 一般地说，谈判班子由三类人员组成 总负责人 商务人员和技术人员。商务人员一般要求会一门外语，懂相关的法律。如果是比较...