一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判。
一）荷方的谈判人员为什么能够将**从4000美元降到3000美圆？
答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场**进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较**位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低**至3000元。
二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等**之间的关系？
答：这是一个**的磋商过程。4000美元是卖方的要求**，而3000美元为中方事先了解到的国际市场**。
由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将**调到3000美元。2500美元为买方要求**，但荷方无法接受中方的低**，于是双方展开进一步的**磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交**2700美元，这个**也是双方可以接受的**。
这个过程是**磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力，做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。
三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？
答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，**资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。
所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国**对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：
1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国**对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的**）；
2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交**上中方做出了让步）；
3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将**降低）。（四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？
请总结一下。
答：1、谈判前的准备原则。
中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场**进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较**位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的**目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。
荷方代表面对如此充分的准备，不得不做。
出让步，降低**至3000元。
2、制定具体谈判方案的原则。
在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，**资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后，中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的**。中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。在对谈判中可能出现的情景进行**的基础上，制定了各种应对方案。
面对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早已**到此种结果。真正的做到知己知彼，岂能不取得谈判的胜利？
3、协商互利原则。
中方代表希望荷方能降低**时，声称我国**对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的**。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了2700美元的**。
这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得己需。
进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识，从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。
二、案例分析2（谈判对手的类型）（一）分析整个谈判成交的原因。
答：1）谈判人员的高素质，双方在**上一再面临尴尬局面，但双方尤其是中方都时刻注意自己商务礼仪、语言表述，具有较高的敏锐度及反应速度，这是促成谈判成功的主要原因，也是整个谈判必不可少的因素。
2）客观认识谈判，不同情况运用不同策略。
在谈判中第一次出现**上的矛盾时，双方在相持中休会。休会避免了双方正面冲突的尴尬，可以让双方冷静，理清思绪，让下一步的谈判得以进行；
在第二次的交锋中，首先，面对意方时刻的最后通牒，中方运用巧妙的策略尤其是引入第三方最终用户的策略，让中方在**上有降低的机会；其次，也是我们要注意的，在客场谈判时，不要泄露自己的行程信息，否则会有不利，而在案例中清楚写道“安德鲁先生拿出机票向牛先生亮了一下，双方就此告别。”，不得不说，这为中方在第三次交锋中占据有利位置起到了关键的作用，这再次证明知己知彼是谈判成交的前提要素之一；
在交锋的后期，双方在最后的**上采用了折中进退策略，这也是互利共赢的体现，这也是促成谈判成功的要素之一。要知道，谈判本身就是本着互利共赢的目的开展的，双方任意一方都不能吃亏，而**上双方以折中进退收尾也是一个圆满结局，这给双方在以后的合作中也起到良好的铺垫。
二）在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？
答：在这个谈判过程中，意方采用了高**策略（即开始**38万美元）、期限策略（即提出在次日12:00之前要求中方回应）、欲情故纵策略（即意方想同中方达成协议，但提出会立即离开）、情感转移策略（即在谈判中提出将牛先生作为好朋友）、不遗余利策略（即在最后成交时刻，否决了中方提出的降6.
9万美元，改为降5万美元）、最后通牒策略（即如果中方不同意就不进行谈判）
等。中方采用了投石问路策略（即提出出价28万美元，观察意方反应）、权力有限策略和引入第三方策略（即面对意方的高**，中方提出需要与委托用户商谈）等、等额让步策略（即提出双方都降价3.1美元）。
三）这个意大利的谈判对手是属于哪种类型的人（从思维角度看）？
答：意大利的谈判对手属于辩证思维类型，因为他在谈判过程中多次要求中方妥协，否定了一口价，在**与上中方做了三次相互让步，并且他善于挖理，能巧妙的进攻或防御，同时他谎称自己有次日2:30的回国航班，但他将其控制于“非交易本质”的论述上，对成交的基础不发生根本的影响，也不构成对**惯例的实质性触犯，仅仅给中方造成一定的心理压力，以使得谈判向有利于他的方向发展。
综上，安德鲁先生是一个属于辩证思维类型的人。三、第三章复习思考题。
一）谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质？
答：谈判人员应具备以下素质：1.
良好的思想修养，包括高尚的爱国主义精神，即政治品德；强烈的事业心，表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入；崇高的责任感，即对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理。
2.良好的职业道德，即必须遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人的利益关系。作为企业的代表，在谈判过程中，能积极谋求符合企业利益的目标的实现，而不是谋求个人利益目标。。
3.良好的心理素质，包括勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着迎战等。4.
较强的沟通能力，包括社交能力、仪表风度（亲近而不亲热，礼貌而不陷媚）、机智灵活（会时刻观察形势，做到随机应变。）、善解人意（会听对方的话外之音，及时回应）表达能力（善于用有声语言，无声语言，谈判语言，法律语言，外交语言）等。
5.掌握有关的商务和技术知识，做到熟悉产品和行业、熟悉市场、一专多能、拥有快速的学习能力等。
6.拥有“t”型知识结构，成为“全能型专家”。所谓全能，即通晓技术，商务，法律和语言，涵盖上述各方面的知识；“专家”即指能够专长于某一方面。
7.拥有作为谈判者的能力，即记忆力、决策能力、判断能力、应变能力、语言表达能力、观察注意力等。
对比自身，我认为我已经初步具备了良好的思想修养，良好的职业道德，一定的沟通能力等基本素质，但良好的心理素质还需要在真实的谈判过程中加以训练，沟通能力还有待加强，知识结构还需要丰富，有关的商务和技术知识还需要学习，作为谈判者的能力更加需要提高。
二）谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？
答：谈判班子应具备以下专业人员。
1.技术人员：如确定商品品种、规格、商品**、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。
2.商务人员：如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
3.法律人员：如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
4.翻译人员：在国际商务谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心人员。
一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可以为本方人员在谈判**现失误，寻找改正的机会和借口。
5.财务人员：如决定支付方式、信用保证、**与资金担保等事项。
6.其他人员：其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。
虽然不作为谈判的正式代表，却是谈判组织的工作人员。（三）选拔商务谈判人员的原则和方法有哪些？
答：1.选拔商务谈判人员的原则有：放大眼光看人、扬长避短看人、在实践中看人。
2.选拔商务谈判人员的方法有：
经历跟踪法：主要是在较长时间内对被选者的有关情况进行了解，收集其工作情况、受教育情况、工作经历、社会地位性格特点等有关部门资料，研究其心理和能力的发展过程；同时分析其有关谈判活动和或相近活动的工作成绩。由此，全面了解被选者的全面情况。
观察法：对被选举者的行动、语言、表情等有计划、有目的、有系统的观察以了解其各种能力和心理特点。
谈话法：谈话时要注意起表述的知识性、逻辑性、清晰性等，还要注意对方非语言信息传达的真实意思，如眼神、表情等。
谈判能力测验法：需要很多的专业方法，如应变能力、反应能力、灵巧能力等。
四）何为主谈人、陪谈人？两者关系如何？
答：1.主谈人不仅要具备一般谈判人员的素质，还要具有更强的控制能力和协调能力，并要担负起谈判的组织和领导责任。
其主要职责有：做好谈判前的准备工作、发挥谈判核心人的作用、在谈判中寻找主攻点、调动全体成员的积极性。
2.陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容，在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
3.陪谈人在言行上要与主谈人保持一致，要有与主谈人相呼应的效力。（五）对谈判信息、谈判时间的管理应分别做好哪些工作？
答：1.对谈判信息的管理包括两方面的内容，一是信息的收集与整理，二是信息的保密。在信息的保密方面，要注意下面两种情况：
客场谈判的保密措施：涉外商务谈判在客场进行，在国外的谈判小组必须与国内的管理机构进行联系时，应该采取必要的保密措施。
谈判小组内部信息传递的保密。
2.谈判时间的管理包括以下两个方面：
谈判日程的安排：在客场谈判的情况下，作为谈判的一方总会受到一定的时间的限制，在安排谈判日程时，要尽可能在前期即将活动排满，尽快进入实质性谈判，以防止因时间限制而匆忙作出决策。为此，在客场谈判时，一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情款待所迷惑。
如果在主场谈判，由于我方在时间安排上比较宽裕，应想方设法推迟进入实质性谈判，以缩短双方讨价还价的时间。为此，在谈判的前半段，要尽可能安排一些非谈判的内容，如游览、酒宴等，从而在谈判时间上保持主动。
对本方行程的保密客方确定何时返回：这是做东谈判最想知道的消息。
因为一旦掌握了这个信息，就可以有针对性地调整和安排谈判日程和谈判策略。因此，客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回，预定车票，机票等工作应回避对方。
六）谈判后的管理工作主要包括哪些内容？
答：谈判后的管理主要是对签约后的有关工作进行管理：1.谈判总结，包括事后检查，对签定合同的再审查等。
2.保持与对方的关系，应该安排专人与对方进行经常性的联系，谈判个人也交往，以使双方的关系保持良好的状态。
3.资料的保密与保存，对谈判后所形成的资料要注意保密。谈判后可形成以下资料，如环境分析资料，可行性研究报告，谈判方案，谈判记录，协议书，谈判后的总结材料等。
对谈判的资料，要制成客户档案。这样在以后与对方交易时，就会成为非常有用的参考资料。
4.对谈判人员的奖励，必须根据谈判小组总体任务完成的情况，以及每个成员的表现，给予响应的奖励。需要注意的是，对有功人员的奖励应以集体奖励为主，个人奖励为辅，这样有助于增强谈判人员集体观念和谈判小组的凝聚力，同时又鼓励了谈判人员积极发挥自己的才能，为以后谈判树立一个榜样。
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