第二章陪练。
—陪练就是“你干我看”、“我说你听”
如果说培训是给一本秘笈的话， 那么陪练就是手把手的教导。 要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时， 党代表就是一个教练，把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。
1. 陪练前的准备。
陪练前的准备工作要做到“三计划”。即计划好陪练时间，计划好陪练。
对象，计划好陪练内容。
1-1. 制定陪练时间： 建议安排在每天晚上外加周末半天机动。
1-2. 选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销售。
1-3. 确定陪练的内容： 陪练不是党代表随意的和销售演练，而是。
需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。
2. 陪练中的指导。
2-1. 陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”
2-1-1. 先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；
2-1-2. 待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；
2-1-3. 最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告。
诉销售正确的解决方法。
2-2. 具体演练内容。
操作演练。2-2-2. 诚信通两分钟介绍。
介绍。2-2-4. 一坐二演示三订单。
具体形式参考表 6
3. 陪练后的考核及总结 .
陪练后要对于销售做一个考核， 根据考核的结果进行总结， 同时提炼。
出共性的问题， 以便下一次演练时作为重点跟进。 陌拜演练考核参考。
表 73-1. 课外演练（补充）
演练无处不在， 处了工作期间的演练， 党代表还可以建议销售和自己。
的家人进行演练， 特别是很多家人对于我们的产品完全不了解， 通过。
演练让家人也能明白其中的价值， 那么客户也能听的懂， 演练的目的就达到了。
第三章陪防。
—陪访就是“我干-你看”、“我说你听”“、你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现。
陪防是党代表工作的一个重中之重， 主管和销售都要培训， 陪访主管是为了提高他的辅导和 doublecall 的能力，陪访销售是提高他的销售技能。
1. 陪防前的准备工作。
1-1. 合理制定陪访计划。
根据每月**计划进度，合理制定陪访计划， 保证陪访目的（冲单还。
是提升技能）和对象（新 sales 还是老 sales ）明确，如实际陪访对象。
与计划不符，必须说明原因；陪防计划遵循“五四三二”原则：
— 5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访 5个以上的客户 ——4个销售：党代表每周陪访至少 4名销售人员。
— 3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于 3个主管组 ——2个tp ：党代表每周陪访至少产生 2单的结果。
以上 4个条件必须全部满足）
1-2. 采用突击检查方式。
事先不告诉 sales 第二天自己的陪访行程，但必须在过**的时候和。
陪访对象确认第二天的行程安排、 拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在**中进行体现；
1-3. 判断 sales 的优劣势。
清楚的知道明天陪访的目的， 注意第二天提升点一定不要超过三个点。
陪防计划参照表 8
2. 陪访中辅导工作。
2-1. 坚持正确的辅导方针。
我干-你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。
2-2. 陪访遵循原则。
辅导为主， call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起**签单方法。
的，从而提升渠道商销售的技能；
2-3. 拜访后即时沟通。
做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的路。
上可以做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。
2-4. 反复关注。
一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。
3. 陪访后的跟踪。
3-1. 做总结。
陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。
3-2. 反复检查。
一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实。
战当中。3-3. 再总结。
根据一个月或者一段时间再次进行总结；
3-4. 陪访信。
陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点。
4. 陪访中的激励。
4-1. 强调利益点。
每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点， 提升的意义对他。
有什么样的帮助。
4-2. 及时肯定。
每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。
4-3. 鼓励结尾。
每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激 -情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。
4-4. 善用赞美。
在下次陪访中， 如果他能够把提升点做好了立即进行表扬， 也可以找。
机会在众人面前进行表扬。
4-5. 将心比心。
随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的， 沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！
5. 陪防的原则。
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