项目三。
重百卖场与韩菲斯公司的。
班级：10高职连锁2班。
姓名：卿华芹。
学号：1075203005
任课老师：罗竣。
重百卖场与韩菲斯公司的。
一、谈判主题：关于从韩菲斯公司采购女士服装的问题，并与其建立长期合作关系。
二、谈判团队人员组成。
主谈：公司谈判全权代表——王明。
决策人：负责重大问题的决策——李斯。
技术顾问：负责技术问题——赵强。
商务顾问：负责产品**问题——张山。
法律顾问：负责法律问题——曹杰。
三、谈判的目标。
战略目标：平等谈判，以优惠的**、良好的质量和服务买到女士服装。
最高目标：30元/件。
中间目标：35元/件
我方底线：40元/件。
订购数量：500件。
**日期：五天内
付款方式：免息分期付款。
运输方式：由对方送货
此次谈判与我方非常重要，我们的目标是以相对低的**买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。
四、双方利益及优劣势分析。
我方利益：以优惠的**购买***的女士服装；保持双方合作关系。
对方利益：用最高的**销售，增加利润；促成双方长期合作关系。
我方优势：有多个供货商可供我方选择。
我方劣势：对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。
对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于**方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判议程及策略。
一）前期准备：通过**沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
二）开局：感情交流式开局策策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。
三）中期谈判阶段：
1、红脸白脸策略：有领命谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从此次采购的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求**，并借此表明我方的**不低等等，在**时可以向对方展示多个商家的**。比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的**是多少，提示对方**要适度。
先易后难，步步为营的争取利益。
3、把握让步原则：在谈判过程中，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。
4、突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调与我方谈判成功给对方到来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，对方若与我方谈判失败将会有巨大损失。
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略打破僵局。
四）最后谈判阶段：在谈判过程中指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于40元/件的**购买。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会以记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合作时间。
六、应急策略。
1、如果我方确定的谈判小组成员由于公司或其他事项或个人原因不能按时到达，应该由某某代替。
2、如果对方愿意**，但对30—40元/件的**有异议时，我们应进行**谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。
3、如果对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时，我们应避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、如果有竞争对手，那么我们将会把我们的市场优势及未来的市场收益交给他们，并且适当放宽条件，以期将来的合作。
七、谈判所需的资源。
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。
八、谈判地点及相关安排。
1、谈判时间：2023年05月23日。
2、谈判地点：韩菲斯公司会议室。
3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况随机应变。
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