一、谈判双方单位背景。
甲方：连云港师范高等专科学校；乙方：清华同方股份****）甲方：
连云港师范高等专科学校是2023年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。学校位于国家4a级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。
学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。。
乙方：清华同方股份****是由清华大学控股的高科技公司，于2023年6月成立并在上海**交易所挂牌交易，****600100。2023年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国**重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
二、谈判主题。
甲方向乙方公司采购50台实训室电脑。
三、谈判团队人员组成。
主谈：葛仁福，学校谈判全权代表；决策人：钱进，负责重大问题的决策；技术顾问：冯伯虎，负责技术问题；法律顾问：王班超。
秘书：王志蔚，负责接待安排、材料准备与拟写协议；四、谈判接待与安排：
1.接待室地点：学校办公楼3楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
2.谈判时间：2010-11-17
3.谈判地点：学校行政楼三楼中型圆形办公室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。
五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：
1、要求对方用尽量低的****我方同方电脑2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本乙方利益：用最高的**销售，增加利润我方优势：
1、有多方的电脑**公司可供甲方选择。
我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于**方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标。
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议①**：1500元/台②**日期：一周内。
底线：①以我方低线**2300元/台②尽快完成采购后的运作。
六、谈判议程及具体策略1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家**商竞争，开出1500元的**，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑**公司谈判。
5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：
1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终**，使用最后通牒策略。
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终**，出示会议记录和拟定的购买合同，请对方确认，并正式签订合同。
七、准备谈判资料。
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
八、制定应急预案。
1、如果对方不同意我方对**1500元表示异议。
应对方案：就对方**金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的**。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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