商务谈判策划书。
采购台式电脑谈判方案。
院系：经济管理学院。
班级：2015级工商管理1班。
姓名：指导老师：李敏老师。
日期：2023年12月20日。
目录。1 谈判双方公司背景 1 -
1.1 我方公司分析 1 -
1.2 对方公司分析 3 -
2 谈判的主题及内容 3 -
3 谈判目标 3 -
4 谈判形式分析 4 -
4.1 我方优势分析 4 -
4.2 我方劣势分析 5 -
4.3 客方优势分析 5 -
4.4 客方劣势分析 6 -
5 谈判的方法及策略 6 -
5.1 谈判方法 6 -
6 谈判的风险及效果** 7 -
6.1 谈判风险 7 -
6.2 谈判效果** 8 -
7 制定应急预案 8 -
8 谈判议程 8 -
采购台式电脑谈判方案。
会议时间：2023年 12月20日。
会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室。
主方： 中国移动通信集团公司。
客方：联想集团。
中国移动通信集团公司，（简称“中国移动通信”）于2023年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团****，由其控股的中国移动（香港）****在国内31省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动（香港）****是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一。
中国移动的主页是。
中国移动通信主要经营移动话音、数据、ip**和多**业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务以外，还提供传真、数据ip**等多种增值业务，拥有“全球通”、“动感地带”、“神州行”等著名客户品牌。用户号码段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”以及“134（0至8号段）”,最新又推出159号段（与3g无关）。
中国移动通信是国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司，在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。经过十多年的建设和发展，中国移动通信已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。
截至2023年底，网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过2亿户，于184个国家和地区的235个运营公司开通了gsm国际漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了gprs国际漫游，国际短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。
中国移动通信已经成功进入国际资本市场，良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资。中国移动通信已连续4年被美国《财富》杂志评为全球500强，最新排名第242位。2023年被中国企业联合会评为“中国企业500强”第五位。
上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家a级最佳大公司”的唯一中国企业。
中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。
负责人：王刚。
联想集团成立于2023年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原ibm个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元，到2023年营业额发展为11亿元的年销售额，2023年销售额300亿元。
今天的联想集团是中国it企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家**型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。
经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。
1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到**优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；
2、产品的结算时间；
3、付款方式及定金支付问题；
4、运输方面的问题；
5、违约及赔偿问题。
战略目标：和平谈判，以优惠的**、良好的质量和好的服务买到电脑。
最高目标：3000元/台。
中间目标：3500元/台。
底线：3800元/台。
订购数量：10000台。
**日期：50天内。
付款方式：免息分期付款。
运输方式：由对方送货。
1、数量。购买数量较多，且我方不会轻易失去该潜在顾客。
2、品牌。这个优势不用我做过多阐述，看现在大家使用的手机，大部分是中国移动公司的就知道了，这个优势是其他运营商短时间内无法超越的。
3、我方对于这批电脑并不是很急用，有足够的时间选购其他品牌。
4、资金优势。
在三大运营商中中国移动的资金是最宽裕的，他的净收入基本是其他三家（电信、联通、网通）的总和，从这点来讲是最有优势的，可以说是今后移动和电信、联通竞争的最大资本。在以往移动和联通在营销渠道的竞争中，移动为了抢占联通的渠道就以各种手段来挖联通的**商，最牛的手段就是：如果**商不愿意转，就直接找到该门面的房东，买下该门面，**商你转不？
不言而喻了。当然资金优势不光是这些，比如：广告投放、打**战、成本换收入、设备升级等，这些都是拿人民币在比啊，没有资金的支持，再好的设想也只能是设想。
5、用户量。
中国移动的用户截至08年3月末有3.92亿，占整个市场的70％，这就是以后3g用户的基础，及时有部分流失，在未来3年内市场份额不会低于60％，也是就是说今后3g市场还是以中国移动为主导。
6、渠道优势。
现在大家可以看看你们周围的手机**商，移动的数量基本是联通的2－3倍，这是近段时间手机业务发展的主渠道（现在电信、网通使用的直销我们下面再谈），也就是说移动的市场发展会有更多的机会。
7、机站数量。
中国移动的机站数量大约是联通机站的2倍，今后发展的无线宽带（一般来说无线宽带的覆盖距离只有几百米，最多不超过2公里）在布点上非常有利，基本不用新建机站就可以做到不错的覆盖。
1、先天不足。
缺乏固话网络和互联网资源，这是在以后的竞争中的最大劣势。在以后的业务发展中，总的趋势是打包业务，即在享受一个业务包时，里面既有宽带、**也有手机业务，这就决定了一个用户基本就选择一个运营商为他提供所有的服务（现在用移动的手机、用电信的**、用网通的宽带的现象非常普遍，使用了三家运营商的业务），这个劣势就使部分用户离开了中国移动。而且这个劣势在短时间内无法扭转的，这也是中国移动应该重点发展的领域。
2、td-scdma
在国际三种3g制式中运用最不理想（可以说是最不成熟的）的就是td-scdma，但是没有办法，现目前只有中国移动才有这个资金来推动td-scdma的发展，由于td-scdma只有在国内才有，先不说td-scdma本身技术的可靠性，就说那些来往于各国之间的绝对高端客户，他们不得不选择离开中国移动。中国移动多年来的品牌优势也许就会因为td-scdma而逐步丧失。
3、国家的不对称管制。
这次重组的最终目的就是组建三家实力基本相当的全业务运营商，打破一家独大的局面，所以很有可能国家出台非对称管制，例如：**不对等管制、限制市场份额、现在新增市场份额、单向携号转网等。这是对中国移动很大的威胁，也许高端客户就会因为单向携号转网而慢慢流失，从而降低arpu值。
联想是中国驰名品牌。联想是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。具备生产基地、销售渠道、消费群体、研发能力、有产品线，凭借创新的产品、高效的**链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。
1、内部硬件的耐久性一般。但是良好的售后服务将弥补这一劣势。
2、国内外电脑产品众多，竞争压力大。
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把谈判的议题全部横向展开，多项议题逐个讨论。在立场上可以软硬兼施。
谈判策略。1、开局：
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家**商竞争，开出3000元的**，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、突出优势：
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
3、**谈判：
1）先造势后还价。
不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，或做小的让步后，在坚持强硬立场。强调我方前期设备投资成本在业务收费方面保持收益。
电脑采购谈判方案
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