目录。一、谈判双方背景。
二、谈判内容。
三、谈判团队人员。
四、谈判安排。
五、双方利益及优势分析。
六、谈判具体目标。
七、谈判议程及具体策略。
八、准备谈判资料。
九、设备指标要求。
十、制定应急预案。
十一、**依据。
十。二、合同签订和付款流程。
谈判方案。一、谈判双方单位背景。
甲方：；乙方：）
甲方背景：由于物流131班的同学们需要购买组装电脑，经过大家推荐，决定派遣两名同学进行这批电脑的采购。
乙方背景：乙方是沈阳一家专门组装台式电脑和销售电脑的企业。最近几年业务发展迅速，电脑销量也是年年上升，已经成为全沈阳最大的电脑销售及组装企业之一。
二、谈判主题。
项目名称：台式组装机采购。
采购电脑：商务版20台，游戏版10台甲方向乙方公司采购。
三、谈判团队人员组成主谈：张晓各、周晓飞。
四、谈判接待与安排：1.谈判时间：2.谈判地点：
3.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔等。
五、双方利益及优劣势分析（一）甲方：
1、核心利益：（1）要求对方用尽量低的**，**我方如上配置的电脑。
2）在保证质量前提基础上、尽量减少成本。
2、优势：购买大批量的电脑，可以作为要求降价的基础。
3、劣势：我方急需电脑，以满足同学们学习的迫切需要。
二）乙方：1、核心利益：用最高的**销售，增加利润。
2、对方优势：对方的电脑组装在沈阳声誉较好，且与其合作的对象较多。3、对方劣势：这次谈判的电脑数量大，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
六、谈判目标。
1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议2、以最低的**购买这批电脑预期**：底线**：3、送货日期：两周内。
七、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家**商竞争，开出**，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑**公。
司谈判。5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：
1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终**，出示会议记录和拟定的购买合同，请对方确认。
八、准备谈判资料。
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
九、设备指标要求1、货物清单。
序号货物名称1
游戏版电脑。
主要技术参数及标准配置。
cpu:intel酷睿i3-4170四核内存：4gb ddr3
硬盘：500gb东芝7200转显卡：七彩虹sd-lk4103.
0主板：枝嘉h81 m-ds2显示器：飞利浦21.
5英寸机箱：爱国者mh31光驱：先锋***刻录鼠标：
罗技m185键盘：罗技mk185
cpu:intel奔腾双核g3258 i3内存：2g金士顿硬盘：500gb东芝。
显卡：铭瑄r7 240变形金刚2g主板：微星h81m-e33
显示器：宏碁s200hqlhb 19.5英寸。
数量单位10台。
商务版电脑。
20台。机箱：爱国者。
光驱：华硕***刻录鼠标：罗技m185键盘：罗技k185
2、质量要求。
乙方提供的货物应是符合我们要求的电脑，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须保证货物的完好，物品配件齐全。
3、质保要求。
质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。
十、制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、如果对方不同意我方，对**表示异议。
应对方案：就对方**金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的**。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
十。一、**依据。
1、**人提供货物的数量、质量和服务均符合采购要求后，按**合理最低的原则，确定成交**商。如出现**相同的情况，按技术指标优劣顺序确定成交**商；如出现技术指标和**等要求相同的情况，按提供服务优劣顺序确定成交**商；如出现**、质量、服务等要求都相同的情况，由询价小组确定成交**商。
2、**人提交的**函，将作为合同的组成部分。
十。二、合同签订和付款流程。
谈判结束，双方签订合同。
付款方式：甲方首先向乙方交定金壹万元整，安装调试，验收合格之后10个工作内全部付清。
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