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通过学习本课程，你将能够：
了解国际采购的流程化管理；
掌握国际采购的谈判策略；
占据国际采购谈判的主导权。
国际采购谈判技巧（new）
一、国际采购的流程化管理。
国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。
1.目标优化。
在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。
采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。
最优期望目标。
最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值。
最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。
实际需求目标。
实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。
可接受目标。
可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。
最低目标。最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。
2.谈判准备。
谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。
市场调查。市场调查包括六个方面：
第一，市场总体；
第二，产品销售；
第三，产品竞争；
第四，产品分销；
第五，消费需求；
第六，swot分析。
情报收集。国际采购谈判的情报收集主要有两方面：
第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；
第二，全面了解商品**、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。
准备资料。采购谈判需要准备的资料有：
第一，公司简介；
第二，封样样品；
第三，**手册；
第四，产品目录；
第五，技术图纸；
第六，使用说明；
挑选谈判人员。
参与谈判的人员必须符合一定的要求：
谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其**水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际**惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。
谈判人员能力、个性要求。谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。
谈判的理想人数。在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。
谈判的人员层次。谈判的人员包括三个层次：第一，主谈人。
主谈人需具备领导能力和专业知识，对谈判**现的利害得失要有很强的责任心，并能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位成功签约。第二，专业人员。主要与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。
第三，工作人员。包括翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
熟悉谈判流程。
如图1所示，谈判流程包括：询盘、发盘、还盘、接受、签约。
图1 谈判流程图。
询盘。询盘是指采购方为购买某项商品而向**商询问该商品交易的各种条件。询盘是正式进入谈判过程的先导，可以是口头表达或书面表达，没有固定格式。
采购方询盘的目的是寻找卖主（**商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，了解市场对需求的反应情况。
为尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将交易条件稍加评述。
发盘。发盘是指**商因想**某项商品而向采购方提出该商品交易的各种条件，并表示愿意按照交易条件订立合同。
发盘一般由**商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买**商的商品。
还盘。还盘指受盘人（采购方）在收到**商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时，原发盘人成为受盘人，同时原发盘随之失效，而原受盘人成为新的发盘人。
原受盘人做出还盘，实际上是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。
再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。
在国际**中，一笔交易的达成，往往经过多次还盘和再还盘的过程。
接受。接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。
在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。
签约。签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效接受后，交易即可达成。但是在商品交易中，一般通过签订书面合同正式确认。
合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，尤其是主要的交易条件。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。
合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方必须严格遵守和执行合同规定的各项条款。任何一方未经对方同意违背合同规定，都要承担相应的法律责任。
因此，合同签定是采购谈判非常重要的环节。只有对签约采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。如果这一环节出现失误或差错，会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。
3.时间控制。
图2 谈判时间与注意力关系图。
如图2所示，采购谈判不受时间控制，但最佳时间是谈判过程的前25分钟之内。超过45分钟，在场的人会陷入疲倦状态，注意力集中。因此，谈判双方最好能在谈判的前25分钟内，将最重要的内容陈述完毕，并且讲话前的铺垫简洁明了、一语中的，这样既利于谈判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。
4.交流技巧。
具体来说，谈判中的交流技巧包括：
倾听艺术。耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。
倾听是有益的谈判艺术。在谈判中采取多听少讲的策略，可以完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义，充分洞察对方实力，做到扬长避短、有的放矢。
记笔记是集中精力倾听的有效手段，不仅能鼓励对方发言，帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，充分分析和理解对方的正确意思。
察言观色艺术。
在采购谈判中，有经验的谈判人员会从对方的肢体语言中捕捉到许多所需信息。例如，眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密；手臂交叉放在胸前表示不愿与谈判人员接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。
肢体语言因个人性格和文化背景的差异而有所不同。例如，有些老练的谈判人员会利用肢体语言故意迷惑对方，可通过其发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。
表演艺术。为达到特定目的，谈判时还可以利用各种道具进行表演，比如相关**、**表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等。也可通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转表示拒绝对方**等。
谈判道具并无严格的规定，任一物品都可充当，关键在于将道具运用与个人神态巧妙地有机结合起来。灵活运用谈判道具，可以避免谈判双发直接论战的锋芒，使谈判活动在平衡中发展。
入题技巧。为避免谈判过于直露，破坏融洽的气氛，谈判可以从简介谈判人员或本企业最新情况开始，然后自然切入主题。具体来说，谈判的入题技巧包括：
先谈细节，后谈原则。围绕谈判主题，从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然达成了原则性协议。
先谈原则，后谈细节。大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往需要分成若干等级依次进行，这时需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据。
从具体议题入手。大型采购谈判由具体谈判组成，在每一次谈判中，双方可以先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行谈判。
阐述艺术。在谈判中，明确本次谈判的主题之后，需要简要回顾双方以前合作的成果，并展望今后进一步合作的机遇，再次表明己方的基本立场。
完成上述流程需要掌握一定的阐述艺术：
让对方先谈。当己方对产品的性能、**、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析，判断对方在原则问题上能否与己方达成协议后，再慎重表达意见。
坦诚相见。不但对方想了解的情况要坦诚相告，还要适当透露己方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。需要注意的是，要采取有限度的坦诚，不能因此而处于被动地位。
正确使用语言。谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。
提问技巧。采购谈判的提问技巧多种多样，主要包括：
封闭式提问。例如，“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”
开放式提问。例如，“请问您对我们的公司印象如何？”
婉转式提问。例如，“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”
澄清式提问。例如，“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”
探索式提问。例如，“我们想增加购买量，您能否在**上更优惠些呢？”
借助式提问。例如，“我们比较了其他供货商的**，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把**再降低一点儿呢？”
强迫选择式提问。例如，“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海**商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？”
引导式提问。例如，“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？”
协商式提问。例如，“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”
不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。
答复技巧。在谈判中，答复对方时需注意多方面的细节：
不要彻底答复对方的提问。如果对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只需回答其中主要几个，形成***的印象即可。
针对提问者的真实心理来答复。若对方问题模棱两可、含糊其词时，先要探明其真实心理，再做巧妙回答，以防让对方有机可乘。
不要确切答复对方的提问。例如，当对方压价时，己方可以说：“**的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。”
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