一、市场的概念。
1.市场是商品交换的场所
2.市场是商品交换关系的总和
3.市场是某种商品所有现实和潜在购买者的需求总和
二、市场三要素：
购买力、购买者、购买兴趣
三、市场营销的内涵
(ama) ：
一、市场的概念。
1.市场是商品交换的场所
2.市场是商品交换关系的总和
3.市场是某种商品所有现实和潜在购买者的需求总和
二、市场三要素：
购买力、购买者、购买兴趣
三、市场营销的内涵
(ama) ：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、产品和服务的创意、
定价、**和分销进行计划和实施的过程
2 ：市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值
的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
四、市场营销观念
指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。其实质是如何处理企业、顾客和社会三。
者之间的利益关系。
对比项目传统观念现代观念
营销活动的出发点不同以产品为中心，以企业为出发以顾客为中心，以社会利益为。
点出发点 营销活动的重点不同以产品为重点以消费者需求的满足程度为。
重点 营销活动的手段和方法不同提高产品产量加强推销强调整体营销手段
营销活动的目标和结果不同重视眼前利益，获取有限的短从长远利益出发获取长期稳。
期利润定的利润
企业内部组织机构设置及管以生产部门为中心以市场需要为中心，以营销部。
理不同销售部门处于次要地位门为主导
五、消费者购买行为模式
消费者市场，又称消费市场或最终产品市场，是指个人或家庭为满足自身生活需要而购。
买商品或服务的市场。
特点：1、购买人数多、**范围广
2、消费者每次购买数量少，购买频率高
3、消费者消费需求差异大、变化快
4、消费者的购买大多属非专家购买
5、消费者购买力投向不稳定
六、购买动机及其行为类型
行为类型：1.本能（生理）动机 2.心理动机 3.感情动机：求新、求美、求奇 4.理智。
动机：求实、求廉、求安全 5.信任动机
动机：是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要。
动机理论：
弗洛伊德的动机理论：形**们行为的心理因素大多是无意识的；并且一个人不可能完。
全清楚他们自己的（行动）动机
马斯洛的需求层次论：生理需要、安全需要、社会需要、自尊的需要、自我实现的需要
赫茨伯格的双因素理论：保健因素 、激励因素
七、目标市场营销三部曲（stp战略）
市场细分segmenting 目标市场选择targeting 市场定位positioning
八、市场细分
企业根据消费者需求的差异性，把一个整体市场划分为若干需求具有差异性的消费者群。
体。每一个需求特点类似的消费者群体叫做一个细分市场
消费市场细分的依据（细分变量）
九、地理因素人文因素心理因素行为因素
行政区划年龄生活方式购买时机
经济形态性别个性特征购买频率
自然环境收入利益诉求
气候条件教育使用状况
家庭品牌忠实
信仰 十、市场定位
市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某。
些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标。
顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
十。一、产品概念
产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品。
和无形服务。
产品＝实体＋服务
十。二、品牌
品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别。
开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这。
些要素的组合构成。
十。三、分销渠道
分销渠道（distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者。
转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个。人。 十。
四、**的主要手段（方式）
广告、公共关系、销售推广、人员推销
十。五、广告
广义的广告即“广而告之”，是指向广大公众传递信息的手段和行为；
狭义的广告，确切地讲即商业广告，是指企业为扩大销售获得盈利，以付酬。
的方式利用各种传播手段向目标市场的广大公众传播商品或服务信息的经济活。动。 十。
六、公共关系
指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对。
企业的了解等一切活动的总称。
十。七、市场挑战者
市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其。
它竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
十。八、市场追随者
指那些在产品、技术、**、渠道和**等大多数营销战略上模仿或跟随市。
场领导者的公司。
十。九、不同市场地位的竞争战略
1.市场领导者战略
市场领导者可以采取三种类型的战略：
1）扩大总需求战略：（1）开发新用户；（2）寻找新用途；（3）增加使用量。
2）保护市场份额战略：（1）阵地防御，（2）侧翼防御，（3）以攻为守，（4）
反击防御，（5）机动防御，（6）收缩防御。
3）扩大市场份额战略
2.市场挑战者战略
1）确定竞争对手
（1）攻击市场领导者
（2）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司
（3）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司
2）选择挑战战略
正面进攻（强项）、侧翼进攻（弱点）、包抄进攻（全面）、迂回进攻（新领。
域）、游击进攻（小规模、非正式）
3.市场追随者战略
1）紧密跟随战略：指在各个细分市场和产品、**、广告等营销组合战略。
方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司战略。
2）距离跟随战略：指在基本方面（方向上）模仿领导者，但在包装、广告。
和**上又保持一定差异的公司战略。
3）选择跟随战略：指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是。
的公司战略。
4.市场利基者战略
最终用户专业化、垂直专业化、顾客规模专业化、特殊顾客专业化、地理市。
场专业化、产品或产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量/价。
格专业化、服务专业化、销售渠道专业化
二。十、产品生命周期特点和策略
1、投入期特点：
市场不了解、分销渠道不成熟、**决策难以确立、广告和**成本大、产。
品质量和技术缺陷 、利润少、风险大
策略： **格低**
高**快速撇脂快速渗透
低**慢速撇脂慢速渗透
投入期的其他策略：
（1）市场启蒙
（2）利用免费、优惠等方式诱使顾客试用；
（3）争取优秀中间商的支持。
（4）利用其他原有名牌提携新产品的销售；
2、成长期特点：
销售增长迅速、市场竞争加剧、产品定型、技术成熟、渠道完善、市场**、
趋于下降、**费用增加、利润上升
策略：（1）产品策略：改进完善产品
（2）**策略：适当降价策略
（3）渠道策略：扩大网络，开辟新市场
（4）**策略： 从产品营销到品牌营销
3、成熟期特点
市场饱和化、利润最大化、竞争白热化、品牌集中化
策略：（1）扩大市场——扩大使用人数 、提高使用率
（2）产品改良——升级原产品
（3）改进营销组合——降价、**
4、衰退期的特点
（1）产品销售量由缓慢下降变为迅速下降（2）**降到最低水平（3）企业无利可图。
退出市场（4）留在市场上的企业减少产品附带服务，消减**预算
策略：维持策略、转移策略、收缩策略、放弃策略
二。十一、产品整体概念
（1）核心产品。即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。
（2）形式产品。即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形。
市场营销期末考试重点
1.市场的定义和组成要素。2.市场营销的核心概念。3.市场营销的观念的发展与对比。4.4p 6p 4c 4r 4s营销组合概念。5.市场机会和环境威胁。6.宏观环境和围观环境。分析 n.8.市场调研的步骤和方法。9.顾客让渡价值 顾客满意与顾客忠诚。10.消费者购买行为的形成与购买决策过程。营销 市...
市场营销期末考试重点
1 新旧营销观念的相互比较 旧的市场营销观念包括 生产观念 产品观念 推销观念。新的市场营销观念是市场导。向观念。市场导向观念的产生在营销发展史中具有革命性的意义，完成了从以生产者为中心。到以顾客为中心的革命。新旧市场营销观念有如下差异 1 新旧营销观念的相互比较 旧的市场营销观念包括 生产观念 产...
市场营销期末考试重点总结
第一讲 市场营销绪论。1.市场的概念。狭义 买主和卖主进行商品交换的场所或地区 广义 指产品的现实和潜在的购买者的集合 2.市场三要素。人口 购买力 购买动机 购买欲望 相互制约，缺一不可。3.市场营销的概念。概念 个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。...