《市场营销原理与实务》期末复习指导一。
1、企业市场观念经历了怎样的发展历程？新旧观念有什么不同？
1、生产观念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，2、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。
3、销售观念。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
4、市场营销观念。
5、社会市场营销观念。是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
新旧两类观念的区别在于：
1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；
2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2、企业发展战略方案主要有哪几种？
1．密集性增长策略；2.一体化增长策略；3．多角化增长策。
略：3、市场营销管理过程的主要有哪些步骤？
五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。
4、企业的经济环境主要包括哪些内容？
1、经济发展状况。2、人口与收入。3、消费状况。4、物质环境状况。
三、市场营销个体环境的主要有哪些内容？
1企业内部环境。2、生活资料消费者或生产资料的购买者。3、**企业和后续经销企业。4、竞争企业。5、企业对环境威胁的对策如何？
1、对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
、减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
3、转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
6、影响消费者行为的外在因素是什么？
1、个人与家庭。2、相关群体。社会阶层、文化状况。7、消费者购买行为的主要有哪三种类型？
1、经常性的购买；2、选择性的购买；3、**性购买。8、、消费者购买决策过程的主要有哪几个步骤？
消费者的决策过程分成四个连续的步骤，1、确认需求。2、寻求信息。3、方案评价。4、购买决定。5、购后行为。
9、、市场营销调研的程序如何？
有效的营销调研一般包括五个步骤：（1）确定问题和研究目标。（2）制定调研计划。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）提出调查结果。
10、市场竞争策略有哪几种？
1、市场领先者策略2、市场挑战者策略。
3、市场跟随者策略4、市场补缺者策略11、市场补缺基点的特征。
一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：
1）有足够的市场潜量和购买力；
2）利润有增长的潜力；
3）对主要竞争者不具有吸引力；
4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。
12、市场补缺者策略的含义。
作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。
13、进行消费者市场细分主要有哪几类依据？
1）地理因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。
2）人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。（3）心理因素。
即按照消费者的心理特征来细分市场。
4）购买行为。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。14、可供企业选择的目标市场营销策略有哪三种？各有什么特点和优缺点？
1、无差异性市场策略。即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。
企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。没有什么特点，是共同需要。
第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。
它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。
2、差异性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。企业根据实际情况，按照市场划分的依据，把总体市场分成若干个。
片，然后，再针对分片的特点，来设计不同的商品和营销方案。3、集中性市场策略。即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。
这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、**不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。
4、一对一营销策略。个人定制化营销。15、影响目标市场策略选择的因素有哪些？
三种目标市场策略各有利弊，各自适用于不同的情况，企业在选择目标市场策略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。需考虑的因素主要有：
1、企业的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
2、产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。
3、市场差异性的大小。即市场是否“同质”。
4、产品所处的经济生命周期的阶段。新产品在试销期和成长期较适合于采用集中型市场策略或是无选择性市场策略，到了成熟期，一般适合采用选择性市场策略和集中性策略。
5、竞争对手状况。一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。
16、常用的市场定位策略有哪两种？
企业常用的市场定位策略主要有以下两种：
1、避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强或较强的其它企业直接发生竞争，而将自已的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
2、迎头定位策略，是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竟争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
17、整体产品的五个层次。
1)核心利益层；(2)产品形式层；(3)产品期望层；(4)产品延伸层；(5)产品潜在层。
18、产品生命周期各阶段的特征及企业对策如何？
产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。
1、引入阶段。指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：
（1）生产不稳定，生产的批量较小；（2）成本比较高，企业负担较大(通常没有利润，甚至亏损)；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争少。
在这种情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。具体策略主要有：（1）要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上，要千方百计使人们熟悉，使自己经营的产品站得住脚。
这时的产品还立足未稳，要大量地作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉。在这一阶段企业要承担较重的广告费用。（2）利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品。
（3）采取试用的办法。（4）给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。
2、成长阶段。指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这一阶段的特点是：
（1）大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；（2）销量上升较快，一般讲**也有所提高；（3）生产同类产品的竞争者。
开始介入。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
3、成熟阶段。指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：
(1)购买者一般较多；（2）产品普及并日趋标准化；（3）销售数量相对稳定；（3）成本低，产量大；（4）生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。具体策略主要有：
1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；
2）增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施；
3）要重点宣传企业的信誉。这时的广告宣传和试销阶段的情况不同，不能仍介绍某种产品。这时市场上同类产品很多，再作同样的宣传稍有失误便会替别人花了广告费。
同时，还要加强售后服务工作。
4、滞销阶段，又称衰落或衰退期。指产品走向淘汰阶段。这时，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、**更低廉的新产品，足以满足消费者的需求。
这时市场的情况是：（1）产品的销量和利润呈锐减状态；（2）产品**显著下降。
19、开发新产品的程序如何？
1、提出构想。2、评核与筛选。3．营业分析。4．产品实体开发。5．试制与试验。6．产品开发。20、企业定价方法主要有哪三类？
1、成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。
2、竞争导向定价法。是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。
3、需求导向定价法。是以消费者的需求为中心的企业定价方法。
21、企业定价程序如何？
一般企业的定价程序可以分为六个步骤，即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后**。
22、新产品定价策略主要有哪几种？常见的新产品定价策略有三种：（1）撇脂定价策略。
实行这种策略必须具有以下条件：第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求**弹性较小或者早期购买者对**反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，**厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。
2）渐取定价策略。采用此策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求**弹性较大，稍微降低**，需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本。
这种策略的优点是可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
(3)中间定价策略。
23、影响企业分销渠道设计的因素主要有哪些？1、产品条件。
1）产品的价值。（2）产品的时尚性。（3）产品的易腐易毁性。(4)产品的体积与重量。
5）产品的技术与服务要求。（6）产品的经济生命周期。（7）产品的用途。2、市场条件。
1）目标顾客的类型。（2）潜在顾客的数量。（3）目标顾客的分布。（4）购买数量。（5）竞争状况。(6)购买者习惯。3、企业自身条件。
1）企业的规模和实力。（2）企业的声誉相市场地位。（3）企业的经营管理能力。（4）控制渠道的要求。
24、确定**组合时应考虑的因素有哪些？
1、产品类型与特点。一般对于消费品的经营，最大量地使用广告这种方法，其次依序。
为特种销售方法、人员销售和公共关系方法。对工业品，最有效的方法为人员销售，其次为特种销售方法、广告和公共关系方法。2、现实和潜在顾客的状况。
企业常按照购买商品的时间把顾客分为最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者，并对不同类型的顾客采用不同的**方式。
3、产品的经济生命周期“阶段”。当产品处于介绍期时，广告和公共关系效果最佳；在成长期广告和公共关系仍需加强，营业推广可相对减少；在成熟期，应增加营业推广，削弱广告；进入衰退期，某些营业推广仍可适当保持，广告仅仅是提示而已。
市场营销原理与实务作业
市场营销原理与实务 作业 一 参 一 名词解释。1 市场营销观念 p6 是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者。需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。2 多角化增长 p16 也称多角化经营，多元化 多样化增长，即企业尽量增加经营的。产品种类和品种，使自己的特长得以充...
《市场营销原理与实务》模拟题
一 单项选择。2 市场营销观念的中心是 a 推销已经生产出来的产品 b 发现需要并设法满足他们。c 制造质优价廉的产品 d 制造大量产品并推销出去。3 从市场营销学的角度来理解，市场是指 a 买卖双方进行商品交换的场所 b 买卖之间商品交换关系的总和 c 以商品交换为内容的经济联系形式 d 某种商品...
03市场营销原理与实务作业三
市场营销作业三 7 9章 第七章。填空。1 消费者市场细分的常用变数包括 人口 变数 行为 变数 心理 变数 地理 变数。判断。2 按照消费者的生活态度细分属于市场细分中的行为细分 心理细分 单选。1 按照消费者对品牌的忠诚程度进行市场细分属于 d a 地理细分 b 人口细分 c 心理细分 d行为细...