1.我国企业走向国际市场的动因。
国内市场竞争激烈。
获取国外先进科学技术及先进管理技术。
利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。
2、国际市场营销
国际市场营销:企业在一国以上从事经营与销售活动。
3、国际市场营销学
国际市场营销学:研究以国外顾客需求为中心,从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
4、国际市场营销的特殊性。
1)国际市场容量大,竞争激烈。
2)经营复杂——要考虑诸多方面的因素的影响和制约。
3)手段多变——因受到**干预,团体及政治力量,社会公众的影响,需要种种与国内市场营销不同的方法和手段来应付。
4)风险大——政治风险、**风险、运输等令人难以把握。
5)难度大——各国的分销机构的形式、规模不同,分销渠道不同。
5、国际营销与国内营销的关系。
相同:任务相同产品交换。
目的相同 (获取利润)
手段相同。区别国际市营:
1. 面对的环境更加复杂多变
2.面对的不可控因素更多。
3.比国内营销在需求方面更复杂。
4.更需要统一的协调和控制。
6、什么是文化?
文化:是指在给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系。
7、影响国际市场营销的文化要素。
文化五因素: 语言。
宗教信仰。教育。
社会组织。物质因素。
8、什么是外汇风险。
外汇风险:一个企业的成本,利润,现金流,市场价值因外汇汇率波动而引起的潜在的**或下落的风险。
9、怎么控制外汇风险?
提前或拖延收付法。
配对法。调整**法。
易货**。软硬币搭配法。
10、国际市场信息系统的功能。
寻求国际市场机会。
监督企业的国际销售状况。
监测国际市场环境。
综合衡量企业在国际市场上的营销战。
11、国际市场营销调研的定义和作用。
一、国际市场营销调研:运用科学的方法,有目的地,系统地收集,记录一切与国际市场营销活动相关的信息,对所收集的信息进行整理和分析,从而把握目标市场的变化规律,为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。
作用:有助于企业发现国际营销机会。
为企业制定国际营销决策提供依据。
能够及时反应国际市场的变化。
有助于企业分析和**国际市场未来的发展趋势。
12、国际市场营销组合因素调研的内容。
国际市场营销组合因素调研:产品信息调研。
**信息调研。
分销渠道信息调研。
**信息调研。
竞争信息调研。
13、二手资料的缺陷(简答)
二手资料的缺陷:1.许多市场缺乏详细资料。
2.现有资料的可靠程度不稳定。
3.现有资料的可比性和通用性不易被掌握。
14、实地调研的定义和方法(多选、简答)
实地调研:是指市场调研信息资料直接**于国际市场,从而取得第一手资料的调研方式。
实地调研方式:询问法,观察法,实验法,抽样调查法。
15、美国市场的主要特点有哪些?
1、市场经济发达,市场化程度高。
2、美国市场容量巨大,需求层次多。
3、美国市场渠道通畅。
4、美国市场销售季节性强。
5、美国市场对产品质量要求高,注重广告宣传。
6、美国市场安全性强。
16、美国消费者的行为特征。
1.赶时髦,猎新奇。
2. 讲健康、求自然。
3.追求个性,要高档。
4图方便,追求情趣。
5.借债购买,超前消费。
17、国际市场细分的定义和意义。
定义:企业按照一定的细分标准,把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场,其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征,企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。
意义:1.有利于企业发掘国际市场机会,开拓国际市场。
2.有利于企业集中人力,物力,财力投入国际目标市场,以获局部竞争优势。
3.有利于企业调整国际市场营销策略。
4.有利于企业分配国际营销预算,提高国际营销效益。
18、国际市场细分的标准(要求)是什么?(多选、简答)
可测量性。需求足量性。
可进入性。易反应性。
19、三种国际市场策略的主要内容及优缺点。
选择目标市场的三战略。
一)无差异营销战略: 类似于在一个国家实行大量营销战略,它在所有目标市场上使用相同营销组合。
优点:通过大批生产和标准化的营销活动,可实现规模经济,降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象。
缺点:忽视不同的国家、不同的消费者需求指尖的差异性,在一定程度上有可能丧失许多市场机会。
二)集中营销战略:企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。
优点; 适应本企业资源有限的特点,以集中力量向特定市场提供最好服务,使企业的营销效果更明显。
缺点:放弃了其他市场机会,以后想再进入会较为困难;有较大的风险,如果目标市场突然变化,企业就可能陷入困境。
三)差异营销战略:企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场,并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合,以分别适应各个目标市场消费者的需求。
优点: 企业可以通过更有针对性的经营战略更有效吸引消费者,占领更多的市场。
缺点:企业的营销成本会增加,管理难度也会加大。
20、选择国际目标市场策略应考虑的因素(简答)
1、产品的特性。
2、市场的特性。
3、企业的规模和原材料的**。
4、产品的生命周期。
5、竞争企业的营销策略。
21、什么是差异化营销战略?
差异化经营战略:企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场,并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合,以分别适应各个目标市场消费者需要。
22、产品进入国际市场的模式有哪些?
产品进入国际市场的模式: 出口进入模。
契约进入模。
投资进入模式。
互联网进入模式。
23、特许经营进入模式。
国际特许经营进入模式是契约进入模式的一种,是指企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人。
24、什么叫管理合同进入模式。
这种模式是指管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理任务,以提取管理费、一部分利润或以某一特定**购买该公司的**作为报酬。
25、(1)投资进入模式。
企业对外投资可以分为两种形式:合资进入和独资进入。
2)独资进入模式的利弊。
利:1.企业可以完全控制整个管理与销售,经营利益完全归其支配,内部的矛盾和冲突比较少。
2. 独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业秘密,从而保持在东道国市场上的竞争力。
3. 企业可以独享在东道国的营销成果,可以独立支配所得利润,从而可以避开合资进入所必须面对的利益分配问题。
弊:1.投入资金多,因为得不到想合资伙伴那样的当地合作者的帮助,在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利,且市场规模的扩大容易受到限制。
2.可能遇到较大的政治与经济风险,如货币贬值、外汇管制、
**没收等。
26、国际竞争对手分析的内容。
1)对竞争对手分析四因素:
1.未来目标(存在于各级管理层和多个战略方面)
2.现行战略(该企业现在如何竞争)
3.假设(关于其自身的产业)
4.能力(强项和弱项)
2)对竞争对手目标的分析有助于**它对战略变化的反应及有助于知晓竞争对手战略的依据。
3)对竞争者未来目标的考虑主要包括对其市场地位、技术地位和社会表现的综合考察。
4)对竞争对手的成本分析包括三个步骤:
找出对成本影响较大的因素。
消除成本平均化的作用。
模拟竞争对手的成本。
27、国际竞争战略 ??p261
国际竞争战略:1.总成本优先战略。
2.差异化战略。
3.重点集中战略。
28、差异化战略的适用条件和风险条件: ①有多种使产品或服务差异化的途径,而且这些差异化
是被某些用户视为是有价值的。
②用户对产品的使用和需求是不同的。
③奉行差异化战略的竞争对手不多。
风险:可能丧失部分客户。如果采用低成本战略的竞争对手压低产品**,使其与实行差异化战略的厂家的产品**差距拉得很大,在这种情况下,用户为了大量节省费用,只得放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象,转而选择物美价廉的产品。
用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越成熟时,对产品的特征和差别体会不明显时,就可能发生忽略差异的情况。
大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时,拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿,减少产品之间的差异。
29、如何建立有效的战略联盟?p280
1)、要选择好合作伙伴。
2)、建立战略联盟必需遵守三条原则:
1、对于企业熟悉的核心事业,宜采用购并策略;非熟悉的业务则采取战略联盟。
2、进入新市场宜采用战略联盟。
3、战略联盟的作用在于弥补不足,因此要寻求彼此在开发、制造、营销渠道商的互补性或者分担经营成本;购并则适用于扩展既有事业的规模。
3)、制定明确的目标,制定一致性的战略联盟规划、管理与终止点,并在此基础上选择合适的联盟对象。
4)、选择好战略联盟的形式。
30、什么叫产品?
产品:为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
31、产品整体包括哪几个层次?
五层次:核心利益;一般产品;期望产品;附加产品;潜在产品。
32、什么是差异化营销策略?p300
国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品,以适应不同国家或市场的特殊需求。
差异营销策略:
是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别,以获得竞争优势而采取的战略。
33、新产品开发的基本程序?
新产品开发过程:新产品构思的产生,构思筛选,新产品概念的发展和测试。
制定营销战略计划。
商业分析。产品实体开发。
市场试销。商业化。
34、产品生命周期的含义和阶段。
产品生命周期:产品从投入市场到最终退出市场的全过程。
国际市场营销复习
1.国际营销阶段 国内市场延伸观念 国际有限差异化观念 国际本土化观念 全球标准。化观念 全球本土化观念 全球混合花观念。2.企业优势 企业资源观 企业能力关 动态能力关。3.国际营销的主要理论依据 国别优势 企业优势 五种竞争力模型。4.进入国际市场的主要方式 1 在本国制造产品 直接出口 国外经...
国际市场营销复习
国际市场营销导论篇。一 国际营销的的特点 他国性 多国性和国际性。二 企业营销观念及其演变。生产观念 着眼点 产品宗旨 我能生产什么就卖什么 任务 扩大生产 降低成本目标 增加销售量,获取利润。产品观念 产品观念强调的是以质取胜。而生产观念强调的是以量取胜。着眼点 产品宗旨 酒香不怕巷子深 任务 改...
国际市场营销复习
第一章。国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划 定价 和引导以便获取利润的活动。国内营销与国际营销的区别。1 市场营销的环境不同。2 营销组合策略不同。3 战略和管理复杂程度不同。企业走向国际市场的一般动因。一 国内市场需求饱和与国内市场竞争激烈。1 产品在本国...