国际市场营销导论篇。
一、国际营销的的特点：他国性、多国性和国际性。
二、企业营销观念及其演变。
生产观念 着眼点--产品宗旨---我能生产什么就卖什么”
任务---扩大生产、降低成本目标---增加销售量，获取利润。
产品观念：产品观念强调的是以质取胜。而生产观念强调的是以量取胜。
着眼点--产品宗旨---酒香不怕巷子深”
任务---改进产品、提高质量目标---增加销售量，获取利润。
推销观念：
着眼点--产品宗旨---我推销什么人们就买什么”
任务---运用各种推销手段推销商品目标---增加销售量，获取利润。
市场营销观念
着眼点---消费者宗旨---消费者需要什么，企业就生产什么”
任务---了解消费者需要，进行整体营销目标---满足消费者需要，获取利润。
生态学的营销观念：企业在寻找营销目标时，既要考虑市场的需要状况，又要顾及企业优势，企业必须在两者之间取得“生态平衡”。
社会市场营销观念：
着眼点---社会与消费者
宗旨---社会需要什么、消费者需要什么，我就生产什么。
任务---了解消费者需要与社会需求，进行整体营销。
目标---满足消费者需要，增进社会福利，获取利润。
大市场营销：企业为了成功地进入特定市场和在特定市场经营，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以赢得若干参与者的合作和支持。
国际。市场营销环境篇。
一、营销微观环境：**者、竞争对手、营销中介、最终顾客、公众、企业内部其他部门等。
二、宏观营销环境：人口环境、经济环境、政治法律环境、自然物质环境、社会文化环境、科技环境等。
市场构成的三要素是人口、购买力和购买欲望。
恩格尔系数：是指一个家庭的消费支出中食物支出与总支出的比例。
市场及购买行为分析篇。
一、消费者市场的特点：
1、购买者人数众多而且分散，交易次数频繁但每次交易数量不多。
2、专用性不强，除少数高档耐用品外，一般不要求技术服务。
3、多属非专家购买，具有很大程度的可诱导性。
4、许多消费品需求弹性大，其销售容易受**变动的影响。
二、消费者购买决策过程：认识问题---收集信息---判断选择---购买决策---购后评价。
三、生产者市场的特点：
1）生产者市场的购买者是企业。
2）生产者市场的需求属于引发性需求。
3）生产者市场的需求弹性小。
4）生产者市场需求结构复杂，专用性强，技术要求高。
5）生产者市场需求量大，金额高，购买频率较低。
目标市场营销战略篇。
一、市场细分的概念：是指根据消费者需求的差异性把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群。
二、市场细分的标准。
一）消费品市场的细分标准：人口因素、地理因素、心理因素、行为因素。
二）工业品市场的细分标准：最终用户、用户规模、用户的地理位置等。
三、目标市场覆盖模式。
1、产品/市场集中化2、产品专业化3、市场专业化4、选择性专业化5、全面覆盖战略。
四、目标市场策略。
1）无差异性市场策略是指企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，以单一的营销组合手段，推出一种产品，以试图吸引所有的购买者的策略。优点：有利于大规模生产，降低成本，节省费用。
缺点：不能适应复杂多变的市场需要，忽略了市场需求的差异性，丧失了潜在的市场机会。
2）差异性市场策略是指企业生产和销售各种产品，以满足各类消费者不同需求的策略。
优点：能满足不同消费者的需要，扩大企业产品的销售；具有较大的灵活性，有利于降低经营风险。缺点：使生产组织和营销管理复杂化，增加生产成本、管理费用和销售费用。
3）集中性市场营销策略是指在市场细分的基础上，企业集中力量于一个或少数几个细分市场的一种策略。优点：有利于准确把握顾客需求，有针对性地开展营销活动；有利于降低生产成本和营销费用，提高投资收益率。
缺点：经营风险较大。
市场占有率：本企业某一时期某种产品的销售量占该产品市场总销售量的百分率。
五、产品定位：是指在企业选定的目标市场上，为了适应消费者心目中某一位置而设计产品和营销组合的行为，即确立产品在市场上的形象。
产品定位策略：迎头定位、避强定位、重新定位。
市场营销因素组合策略篇。
市场营销因素组合策略是指企业以系统方法对自身可以控制的各种营销手段的综合运用，它包括产品、**、分销渠道、销售促进措施四个方面，简称“４ｐ策略。
产品策略。一、产品的整体概念：产品不仅包括产品实体，还包括款式、性能、商誉、厂牌、商标、包装和服务等。是指向市场提供的能满足人们某种欲望或需要的一切物品和劳务。
二、产品的三个层次：核心产品、形式产品和延伸产品。
三、品牌的作用：识别产品；保证质量；促进销售；维护权益。
四、品牌策略：
品牌化策略；品牌所有权策略；家族品牌策略；多品牌策略；品牌延伸策略； 品牌更新策略。
五、包装的作用：
保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利。
六、包装的设计要求：
图案美观、表里相符、显示特点、考虑方便、增加信任、尊重习惯。
七、包装策略：类似包装策略；不同包装策略；组合包装策略；复用包装策略；附赠品包装策略；简化包装策略；中性包装策略。
八、产品组合的广度、深度和关联性。
产品组合的广度：指企业的不同产品线的数量。
产品组合的深度：指每条产品线内不同品种、规格的产品项目的数量。
产品组合的关联性：指各条产品线在最终用途、生产条件、销售方式等方面相互关联的程度。
九、产品组合的评价指标。
两大类指标：市场引力，企业实力。市场引力：销售增长率、利润率、市场容量。
企业实力：生产、技术、资金销售能力，市场占有率等。
产品组合的三大主要评价指标：销售增长率、利润率、市场占有率。
十、产品组合的评价方法。
1、波士顿咨询公司的市场成长－－市场份额矩阵。
2、通用电气公司的多因素矩阵。
十。一、产品生命周期的概念：新产品从投入市场开始到退出市场为止的这一段时间。分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。产品生命周期各个时期的划分标准：销售增长率。
十。二、产品生命周期各个时期的特征与策略。
一）介绍期。
特点：消费者对新产品不了解，销售量低，销售增长缓慢，竞争者少，利润少甚至亏本，产品设计未定型，工艺不成熟，批量小，成本高。营销目标：
提高产品知晓率。策略重点：抓一个“准”字策略：
策略：快速掠取策略；缓慢掠取策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略。
二）成长期。
特点：销售量增加很快，产品设计定型，工艺确定，批量扩大，效率提高，成本降低，利润增加，竞争者增加。策略重点：
抓一个“好”字。营销目标：提高产品市场占有率。
具体策略：提高产品质量，创名牌；适当调价；扩展分销网络；寻找新的细分市场；宣传品牌形象。
三）成熟期。
特点：销售量大，但增长缓慢，市场已趋于饱和，仿制品、代替品不断出现，竞争十分激烈，推销费用增加，成本开始回升，利润开始下降。策略重点：
抓一个“改”字。营销目标：维持产品市场占有率。
具体策略：改变市场策略、改变产品策略、改变市场营销因素组合策略。
四）衰退期。
特点：销售量与利润迅速下降，产品已经老化，降价等**手段已不起作用，市场上已有新一代产品接替。策略重点：抓一个“转”字，营销目标：榨取品牌剩余价值。
具体策略：维持策略；集中策略；紧缩策略；淘汰策略；转移市场策略。
十。三、新产品的分类：
全新新产品。
换代新产品。
改进新产品、新牌子产品。
十四、 新产品开发的程序：新产品构思。
构思的筛选、产品概念的形成和测试。
制定营销规划。
商业分析、产品研制。
市场试销、正式上市。
**策略。一、影响定价的因素：成本因素、市场需求、竞争因素、政策因素。
二、定价方法。
一）成本导向定价法。
、成本加成定价法： 产品售价＝单位成本（１＋加成率）
2、损益平衡定价法。
单位产品保本**＝企业固定成本／损益平衡点产量＋单位产品变动成本。
损益平衡点产量＝企业固定成本／（单位产品**－单位产品变动成本）
、边际贡献定价法：公式：单位产品**＝单位变动成本＋单位产品边际贡献。
二）竞争导向定价法：随行就市定价法、密封投标定价法。
三）市场导向定价法：理解价值订价法、差别定价法、反向定价法。
四、定价策略。
一）新产品定价策略。
、撇脂定价策略：是指企业将新产品以尽可能高的**投放市场，在短期内收回投资，获得很大的利润。优点：
有利于企业获取丰厚利润，掌握市场竞争及新产品开发的主动权，同时可以提高产品的身价，树立企业的良好形象。缺点：不利于市场的拓展，容易使竞争加剧。
、渗透定价策略：指把产品**定得很低，其目的在于以很低的**迅速打开市场，进行渗透，提高企业的市场占有率。优点：
薄利多销，以量取胜，不易诱发竞争，市场基础比较稳固，便于企业长期占领市场。缺点：本利**期较长，**变化的余地小。
、满意定价策略：这种策略介于“撇脂”与“渗透”策略之间，**水平适中。
二）心理定价策略。
1）尾数定价法：是指**不定整数，而用尾数给商品一个带有零头结尾的非整数**。
这种定价法的好处：使消费者产生信赖感；给消费者以价廉感。
2）整数定价法：采用整数来定价。 好处：显示“身价”，给消费者一种产品高质量、高档次的心理信息。另外定价简便、买卖方便。
3）声望定价法。
4）习惯定价法。
三）组合定价策略：企业在互补商品定价时，往往将购买频率高、**不敏感的商品，定价可高些；对与之配套使用的购买频率低**敏感的商品，定价可低些。
四）系列定价策略： “多型号定价”策略：指不同档次的产品，采取不同**的定价方法。
分销策略。一、分销渠道：商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
二、分销渠道的类型。
一）直接渠道和间接渠道。
直接渠道：指生产企业不经过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品销售给消费者。
间接渠道：是指商品从生产企业转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
二）宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面广泛。
国际市场营销复习
1.国际营销阶段 国内市场延伸观念 国际有限差异化观念 国际本土化观念 全球标准。化观念 全球本土化观念 全球混合花观念。2.企业优势 企业资源观 企业能力关 动态能力关。3.国际营销的主要理论依据 国别优势 企业优势 五种竞争力模型。4.进入国际市场的主要方式 1 在本国制造产品 直接出口 国外经...
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1.我国企业走向国际市场的动因。国内市场竞争激烈。获取国外先进科学技术及先进管理技术。利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。2 国际市场营销 国际市场营销 企业在一国以上从事经营与销售活动。3 国际市场营销学 国际市场营销学 研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企...
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第一章。国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划 定价 和引导以便获取利润的活动。国内营销与国际营销的区别。1 市场营销的环境不同。2 营销组合策略不同。3 战略和管理复杂程度不同。企业走向国际市场的一般动因。一 国内市场需求饱和与国内市场竞争激烈。1 产品在本国...