营销策划书目录。
一)酒店概况与任务。
二)酒店市场分析。
三)酒店竞争分析。
四)酒店优势、劣势和机会、威胁分析。
五)酒店市场营销目标。
六)酒店营销策略。
七)酒店营销预算。
八)酒店营销计划的实施和控制。
一)酒店概况与任务。
**酒店位于延*市西路918号，介于市中心和虹桥开发区之间，交通便利，适合商务、都市旅游活动。延*市路高架江苏路出入口就在酒店旁边，给酒店带来了便利的交通条件。
酒店楼高10层。客房总数96间套，其中标房88间、套房8套；多功能会议厅一个，可容纳80个座位；零点餐厅1个；咖啡屋1个。
酒店硬件按三星级标准配置。酒店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。客房内的装饰很有特点：
房顶大胆地饰以蓝色圈边，与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应，给人以宁静的感觉；所有家具呈棕色，床头挂有富有中国特色的水彩画。所有客房配置：一台冰箱、二部**、一台信息彩电、 e-mail插口。
酒店为客人提供的主要服务有：
24小时客房服务。
叫醒服务。洗涤、熨烫衣服。
商务中心服务时间：6：00至24：00
预订机票、代叫出租车。
零点餐厅营业时间：7：00至22：00
咖啡屋营业时间：7：00至24：00
酒店于2023年开始对外营业。由于受酒店建筑结构的影响，以及目标市场的反复多变，酒店开业至今，尚未建立起一个明确的市场形象，也没有稳定的购买客源。
2023年，酒店改制为锦*国际管理公司教育培训中心实验酒店，同时用一年的时间，停业对酒店进行了全面装修改造。改制后的酒店除了完成经营指标外，还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。要实现改制后的目标，酒店的管理方式必须符合公司的管理模式，服务水平必须能体现公司的水准，而这些“必须”，同时也为酒店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。
2023年重新开业的酒店，给顾客以全新的形象。
二)市场分析。
1．中国酒店市场。
供给过剩：近年来在建酒店项目持续增加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向酒店经营；社会旅馆升级；所有这些，使酒店数量的增加远远超过了客源的增长速度。下表是全国近三年的统计数据。
年度境外旅客增长酒店客房增长
国内外需求明显不足：受东南亚金融风波的影响，这些地区出游的人数减少，有些国家的**甚至采取措施限制国民出境旅游；97年下半年以来，俄罗斯客源市场增长较快，但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区，数量的增加也是以边境游带动的，往往与购物联系在一起；欧美客人来华旅游数量在增长，但增长的幅度令人难以乐观。国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响，对酒店需求也受到影响。
2．上海酒店市场。
受东南亚经济危机的影响，2023年全市三星级酒店的平均客房出租率为50％，平均房价是350元。2023年亚太经济合作会议将在本市召开，到时可能会吸引一些中外旅游者，但这些客人入住三星级酒店的机会很小。预计2023年的入境客人数与今年持平。
内需市场是一个有潜力的市场。受**拉动内需政策的激励，预计99年国内居民旅游需求将有较大增长，来上海旅游购物的人数将增加。他们中的为数可观的人将入住。
二、三星级酒店。
国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办**会、公司会议。他们需要设施完备、卫生整洁而**便宜的酒店。
在餐饮市场，去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点：设施设备都达到了星级酒店的水平，重视环境气氛的营造，消费者无论是自己用餐还是宴请客人，这些场所让他们觉得体面，而**很有吸引力。这些就是内需顾客的主要需求特点。
三)竞争分析。
1．竞争对象。
确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的酒店作为确定竞争对象的依据。
由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的。
二、三星级酒店。在这一区域内，静安寺是宾馆集中的地区，但无论是区域氛围还是酒店档次，多数在装修改造后的达华之上。我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家酒店。
考虑到酒店的客源市场、设施设备等因素，我们选择了a、b、c、d四家酒店作为**酒店的竞争对象。
3．竞争酒店设施设备比照(见表)
项目酒店a 酒店b 酒店c 酒店d **酒店
客房设施齐全(新) 齐全 (陈旧) 齐全 (新) 齐全 (较旧) 齐全 (新)
房务标房(套间) 367 397 25 16696
商务中心有设备新有较旧有设备新
宴会厅 (多功能) 400(座位)50分四间 250(座位60分四间
零点餐厅(餐位) 300 300 80 300 (承包) 150
会议厅 (座位) 200 10×20 30 200会议80 300
健身房有有
桑拿有(承包)
娱乐歌舞厅有(齐全现代、承包) 有(承包有(承包)
ktv包房有(承包) 4间(容50人有 (承包) 有
棋牌室有有有有有
其他停车场有有有有
4．竞争酒店主要客源市场。
酒店a：以内宾为主，商务、会务、旅游客人。
酒店b：以内宾为主，商务、会议、旅游客人。
酒店c：中外学术界人士，会议客人、商务客人。
酒店d：内宾为主，商务、会议客人。
四)酒店优势、劣势和机会、威胁分析。
1．酒店优势、劣势分析。
1)优势：酒店地理位置较好，处于世贸**与上海展览中心的中间，延*市路高架在附近有出入口；酒店周边有较多公寓和写字楼。
酒店转制为锦*国际管理公司教育培训中心实验酒店，这对目标市场而言，其管理和服务水平将代表锦*水准，因为她是锦*国际管理公司未来中层管理人员的摇篮；作为实验酒店，享有税收优惠，**相对有吸引力；作为实验酒店，可利用公司厨师优势和国际交流的机会，经常举行餐饮演示，丰富餐饮产品，吸引顾客。
客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。尤其是会议设施设备，在全市同星级酒店中也处领先地位。
依托锦*集团酒店管理的美誉度，具有品牌优势。
有比竞争对手更长的经营历史，有一些长包户老顾客。
在长期的经营中，与当地区**建立了较好的关系。
有较强的酒店业培训师资队伍，可以为酒店经营管理提供建议，有利于新产品的开发。
酒店的仿膳菜沪上有名。
酒店建筑历史较长，是市级保护建筑。
2)劣势：酒店自2023年对外营业以来，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的购买客源。
客房设施能满足商务客人要求，但娱乐设施不全。
客房数少，不能同时接待多个会议。
只有零点餐厅而没有宴会厅，且餐位少。
酒店周围缺少商业网点，对于旅游客人的购物不方便。同时也影响到。
餐厅的上门客生意。 ．
酒店老员工的比例较高，他们有良好的服务意识和服务技能，但外语会话能力差，接受新产品的意识不强。
2．酒店机会、威胁分析。
1)机会：培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训，将带来许多学术交流机会．也因此会提升酒店的形象；
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