成都工业学院。
校园水果超市。营。销。
策。划。
书。班级：11343
学号：04姓名：张林。
专周时间：2013.6.3-6.7
前言：随着经济的不断发展，时代的不断进步，人们的生活水平不断提高。人们对物质的追求不单单停留在数量上了，更多的要求在质量上，水果正由数量型转变为质量型，小商小贩已经不能满足人们日益增长的需要，所以水果超市适应了市场发展的要求，但就中国目前水果行业的发展情况来看，仍然有很大的进步空间，连锁行业的迅速发展，可以得出，水果行业也可以顺应此发展，水果专卖店可以带来巨大的利润。
一、校园发展背景：
成都工业学院有九千多在校大学生，加之教师公寓的教职工，将近10000人，这是一个巨大的消费市场。目前，除了部分公寓小卖部对外**极少品种水果，仅仅一家水果店，这就大大减少了市场竞争。加之学校的具体位置，离完善的市场较远，因而，水果店的发展潜力是巨大的。
但是，就简单的市场调查来看，学校水果店的销售情况并不是很好，学生反应的态度也不是很好，对水果店有许多意见。水果店需要改进的地方很多。
二、消费群体分析：
学校的水果超市，面对的是消费群体主要是学生，水果可以说是日常消费的必需品，水果有利于人的身体健康，尤其是大学生，需求应该是很大的。另外，教师公寓的教职工也是消费群体一部分，这主要是因为学校位置离专业市场较远，而仅仅是对水果的需求，许多人便选择了学校水果超市。
而对于不同阶段的人，消费需求与消费心理也不尽相同。对于在校大学生，对水果的需求更多的是实惠，**合理，品种多样，满足自身生理需要；对于教职工，他们对水果的需求就不单单是生理上了，有部分是为了送礼，因而，对水果会要求美观，质量更高。这就要求水果店的水果必须质量过关，新鲜，**实惠。
三、校园优势：
1）目标消费群体明确，更好地定位商品种类，包括具体的商品数量、品种、质量、**等；
2）市场前景广阔，同行业竞争小；
3）方便顾客购买，为顾客提供无限便捷，容易形成固定的消费群；
4）重新规划的水果超市带给消费者不一样的体验，消费更上档次，感觉更好，店铺感受优越。
四、营销方式。
1、铺面规划。
目前的水果店位于商业街较前的位置，离教师公寓也近，因而是很好的铺面。至于水果店的性质，可以改为一个连锁水果超市，连锁店有名声，能很好的得到宣传，对于水果销售过程**现的问题，可以得到总部的支持，销售渠道更加完善，进货渠道也有保障，水果作为一种对新鲜度要求高的商品，对于损坏的水果，可以得到总部的支持。然后加盟连锁店，加盟费就是一个问题，但就目前商业街水果店的销售情况完全有能力承担。
这样一来，铺面的布局就按总部的规定统一布局，给人新鲜、愉快购物的感觉，从一定程度吸引客流量，增加销售额。
2、商品采购。
水果超市的水果排除从市场购买，由总部发货，品种多样，这之前做一个市场调查，**需求量大的水果品种，制作定期采购目标，定期检查水果库存，对**不足的水果及时向总部汇报，并尽力采取调拨等方式满足需求。最大程度保证水果的新鲜度。对于**，因为门店面对的是高校，主要消费群体是学生，所以，定价应该不过高，这可以不与总部规定的实际**一样，实行差别对待，薄利多销适合销售方式，对于普通水果，让学生购买后感到实惠，并长期购买，实现长期效益。
然后对于部分特殊、贵重的水果，可以按照总部规定统一定价，但这部分商品数量应很好的控制，不宜多，做到精美少。
3、门店重新开业。
1）宣传：门店重新开业，要做到很好的宣传。制作dm单，内容不必过于繁杂，主要以宣传连锁性质为主，主要经营的水果种类。
在学校食堂，商业街，公寓楼下宣传，教师公寓，尤其是食堂，由于学生聚集多，更好的起到宣传效果。
2）**：开业必定采取**。**这一举措不仅能提高门店的知名度，也能大大的促进商品销售，增加到店的客流量，促进消费，增加销售额。
可以采取买多赠多的**方式，不同等级的商品购买数量不同，赠送数量也不同，如：购买2斤苹果，赠送半斤鲜桃。购买3斤桃子，赠送一斤桃子。
总之是买多赠多。面对的是高校学生，可以采取有奖竞答方案，如：猜对一个灯谜可以获得一个苹果。
现场鲜榨果汁，这就需要学生自己购买水果，超市只提高免费的果汁机，这也会大大增加销售。
3）正式开店后，营销方式：超市是连锁性质，可以采取会员制，制定会员策略，一次性消费满200元的，可以办一张金卡，以后到店消费可以享受8.8折优惠，满100元的可以享受9折优惠。
另外，采取积分制，十元钱相当于一个积分，消费满10分，就可获赠苹果、梨、香蕉、西瓜、鲜榨果汁等。这样可以积累消费群体，形成固定的消费群体，保证销售水平。在销售过程中，超市将每天的特应水果以板书方式呈现出来，吸引顾客注意，以及**水果。
对于有特殊爱好的顾客，对特别的水果有要求，可以留下****，水果到店后，以短信的方式通知对方，抓住特殊顾客。
4）超市特别之处：水果超市可以设置一处特别的水果鲜榨区，为顾客提供新鲜的水果汁，这就具有特别性，让更多的顾客前来消费，也是超市的一项额外收入。
五、营销费用预算。
由于该水果店处于正常经营，许多物品都有，如，部分货架、水果铺位、灯饰、冰箱、电子称，但，许多东西仍需重新购置，不过可以节约部分开支，在原来的基础上加以优化。当然，这一些只是重新开店的前期投资，进行正式营业后，运输费、损坏等费用，与总部具体协商。
水果超市加盟费：20000元/年。
装修费：15000元。
鲜榨机3台：1800元。
收银pos机一台：3500元。
宣传dm单费：20元。
**活动费用：2000元（赠送水果、答题所用材料等）
六、风险分析与风险避免。
在营销过程中，必然存在一定的风险，以下就或许遇到的风险作出**以及一些避免措施。
1）在加盟过程中，存在许多加盟店知识，这就要求加盟商对要加盟的门店进行深入了解，对加盟费进行市场调查与估算；
2）在重新装修过程中，会与总部发生意见不合，这种情况，应该协调处理，既要满足总部的要求，也要有自己的特色，由于是大学校园，应该突出青春特色；
3）在开业初期，销售情况不如预期好，水果卖不出去，这就应该与总部加强沟通，妥善处理后期商品，做到损失最小化，并及时反省销售出现问题的原因。
总结：校园是一个优异的市场环境，水果是人们越来越重视的生活需求品，我相信，学校的水果超市经过重新改造，一定可以创造更多的价值，满足广大师生需求，获取更多的利益。
校园水果消费情况调查表。
敬爱的老师、亲爱的同学，随着时代的进步，生活水平的不断提高，我相信，水果俨然成为了您生活中的一部分，大家都知道，水果对人体的益处多多，那么，怎样的水果需求才更合理？更能满足生理与心理的需要呢？学校的水果超市为了能更好地为您提高优质服务，特别制作了以下的调查表，希望能得到您的配合，给出您的答案，我们为此表示最真挚的感谢！！
1、请问您是教职工还是学生？
a.教职工 b.学生 c.都不是。
2、请问您每个月用在水果消费上的资金有：
a.几乎没有 b.50-100 c.100-200 d.视情况，超过200
3、请问您对水果最重视的是：
a.质量、新鲜度 b.** c.营养价值 d.品种特别。
4、请问您觉得校园水果店目前的定价合理吗？
a.过高 b.过低 c.不重要。
5、请问您平时购买水果的次数多吗？
a.经常 b.偶尔 c.从来不。
6、您最喜欢的水果是哪些呢？（可多选）
a.苹果 b.梨 c.香蕉 d.橘子 e.西瓜
f.其他。7、您觉得水果超市是普通性质好还是连锁性质好呢？
8、您觉得学校的水果超市可以增加哪些服务？
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