有些内容太详细，有些则太简略，具体看书本。红线处为重点记忆部分。其他部分理解为主。
市场营销学。
ps: 产品( product) ,**( price) ,渠道( place) ,**( promotion) 。
cs: 顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication）。
3、stp:市场细分、 目标市场选择、 市场定位。
rs：关联(relate)、反应 (reaction)、关系 (relation)和回报(return)。
ps: 4ps+2ps（政治权力、公共关系）
ps:6ps+探查、分割、优先、定位。
ps：4ps+人、有形展示、流程。
8、名词解释：市场营销：指通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、**等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。
9、 名词解释：市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间互利交换的关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制的过程。
10、营销管理的实质：需求管理。
11、市场构成的三要素：人口，购买力，购买欲望。
12、市场营销组合内容：产品策略、定价策略、渠道策略、**策略。
13、市场营销组合的特点：（1）、市场营销组合因素对企业来说是“可控因素”。
2）、市场营销组合是一个复合结构。
3）、市场营销组合是一个动态组合。
4）、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
14、波士顿分析模式：纵坐标：市场增长率；横坐标：相对市场占有率。
（1）、问题类：高市场增长率，低相对市场占有率。
（2）、明星类：高市场增长率，高相对市场占有率。
（3）、现金流类：低市场增长率，高相对市场占有率。
（4）、瘦狗类：低市场增长率，低相对市场占有率。
4种战略：发展（问题类）、保持（大现金牛）、收割（小现金牛）、放弃（问题类、瘦狗类）
问题类---明星类---现金流类---瘦狗类。
15、顾客价值（顾客让渡价值）：=顾客利益/顾客成本=总顾客价值—总顾客成本。
顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
顾客总成本：货币成本、时间成本、精力和精神成本。
16、顾客满意：不满意：可感知效果《期望值。
满意：可感知效果=期望值。
很满意：可感知效果》期望值。
17、顾客忠诚：顾客在持续消费过程中，由于不断积累的高度满意感而形成的对某一企业及其产品或服务的固定消费偏好。
18、微观环境分析：企业内部环境、**者、中介机构、购买者、竞争者、公众。
19、swot分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁的全面评估成为swot分析。
内部环境分析（优势/劣势分析）、外部环境分析（机会/威胁分析）
市场机会矩阵（p56）
环境威胁矩阵（p57）
机会---威胁矩阵（p58）
20、竞争者的四种类型：
愿望竞争者：购买者存在多种欲望，但由于购买能力有限，只能满足其一时，就出现了能提供某产品或劳务、能满足某一需求的各种愿望竞争者。
类别竞争者：能提供满足同一种需求的不同类别产品的竞争者。
形式竞争者：生产同种产品，但规格、型号、款不同的竞争者。
品牌竞争者：产品相同，规格、型号也相同，但品牌不同的竞争者。
21、企业增长战略。
一）密集性增长。
1）：市场渗透：企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点。使顾客多购买本企业的现有产品；把竞争者的顾客吸引过来；在现有市场把产品卖给从未买过本企业产品的顾客。
2）：市场开发：加强广告**等措施，在新市场上扩大现有产品的销售，从城市市场营销，现扩大到农村市场。
3）：产品开发：企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。
二）一体化增长。
1）：后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料**商，拥有和控制其**系统，实行供产一体化。
2）：前向一体化：企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
3）横向一体化：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类型企业合作生产经营。
三）多元化增长：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围。
多元化增长的主要方式。
1)：同心多元化。利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类。
2)：水平多元化。企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。
3)：集团多元化。大企业收购兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资。例如美国通用电气公司于20世纪80年代收购了美国再保险公司和美国无线电公司。
22、产品观念：核心思想：致力品质提高，忽视市场需要。
市场营销近视，是指管理者在市场营销工作中缺乏远见，只注重其产品，认为只要生产出物美价廉的产品，顾客必然会找上门，一直忽视市场需求的不断变化。
市场营销近视主要表现：
1） 经营方向的狭隘性；（2）经营观念上的目光短浅性。
23、市场营销观念：买方市场。
以企业的目标顾客及其需求为中心。
顾客需要什么，我们就生产**什么”
我们的产品不是唐老鸭和米老鼠，而是快乐”
24、（名词解释）社会营销观念：是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学，它强调企业的市场营销决策应同时考虑到消费者眼前的需求和愿望，消费者和社会长远利益，企业的营销利益。
25、为什么说“没有顾客就没有企业”或者说“顾客决定企业的本质”（自己发挥）
26、现代营销观念的四个明显特征：（1）起点是目标市场； （2） 以顾客需要为中心（包括消费者和社会利益）； 3） 综合全面地组织营销活动； （4） 通过满足顾客需要来取得利润是企业的最终目标。
27、.影响消费者购买行为的因素：
经济因素（首要）：购买力、市场、**。
文化因素（最基本）：信念、价值观、习惯、相关群体、家庭。
心理因素：（1）动机：本能动机、情感动机、理智动机 、惠顾动机。
2）知觉：选择性注意、选择性去接、选择性记忆 （3）学习。
28、马斯洛需求层次论。
它将人类的需求分为由低到高的5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。
需要层次理论”对于市场营销的意义在于：企业应按照消费者的需要层次进行市场细分和选择目标市场，然后再根据目标市场需要制定相应的营销策略。
29、pssp理论。
30、消费心理的一般规律。
31、相关群体对消费者行为的影响表现为三个方面：
1）示范性。即相关群体的消费行为和生活方式为每个人提供了可供选择的消费行为或生活方式的模式；
2）仿效性。即相关群体的消费行为引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度。
3）一致性。及相关群体能促使人们的行为趋于“某种一致化”，从而影响人们对某种品牌或商品花色的选择。
32、消费者购买行为的类型：
一：根据消费者购买时的介入程度和品牌间的差异程度来划分。
1：复杂购买行为：适用于贵重的、不常买的、有风险的产品，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解。如消费者购买房子，汽车等产品。
2：化解不协调购买行为：适用于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，如购买服装、家具、小家电等。
3：寻求多样化购买行为：品牌差异明显，但消费者不愿意花长时间来选择和估价。如饼干、糖果、洗发水等。
4习惯性购买行为：**低廉，经常购买，品牌差异小的产品。如肥皂、牙膏、冷饮等。
二：根据消费者个人性格的不同来划分。
1：习惯性有固定的消费习惯和偏好。
2：理智型消费者作出购买决策之前对不同品牌经过比较仔细的比较和考虑。
3：冲动型消费者缺乏主见，易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响。这是**过程大可力争的对象。
4：经济型消费者特别注重**，一心追寻最经济合算的商品。
5：情感型消费者对产品的象征意义特别重视。
6：不定型消费者往往十分年轻，独立购物的经历不多，易于接受新的东西。
33、消费者购买决策过程
1：确认需要 2：收集信息 3：方案评价 4：购买决策 5：购后行为。
34、目标营销战略的决策过程包含3个重要步骤：1、市场细分2、目标市场选择3、市场定位。这被称为stp营销，stp营销被称为现代营销战略的核心。
35、市场细分的客观基础： 由于人与人之间各自条件的不同，各种外界影响因素的不同，消费者在购买商品时，在动机、欲望和需求上总是存在着或大或小的差异，这种差异的存在是市场细分的客观基础。
36、消费品市场细分标准：
1.地理变量企业按照消费者所处的地理位置、地形、气候等因素来细分市场，如对羽绒服来说，羽绒服、毛皮服装在东北有巨大市场，而在我国南方市场就没有市场，地理变量相对来说是一种静态因素。
2.人文变量企业按照人口统计调查的内容，如年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭寿命周期、宗教信仰等人口变量来细分市场。如女性使用保养化妆品要多于男性。
3.心理变量人们追求的生活方式不同，对商品的喜爱和需求就有差别。
4.行为变量按照消费者的购买行为进行细分。包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。
37、目标市场进入模式：
1. 市场集中化企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，**某一单一的顾客群，进行集中营销。如某服装厂商只生产儿童服装。
2.产业专业化企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。
3.市场专业化企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。如某工程机械公司专门向建筑业用户**推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的建筑设备。
市场专业化经营的产品类型众多，能有效的分散经营风险。
1市场营销
并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志3市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程4需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望5.环境威胁 指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不...
市场营销 1
第1章导论 第一节市场和市场营销。1.市场定义 愿意而且能够购买的潜在需求 营销学上的市场定义。市场 人口 购买力 购买欲望。2.市场包括三个主要因素。a,有某种需要的人 b,为满足这种需要的购买能力 c,购买欲望 3.市场营销的概念 市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需...
1市场营销
阶段性测试一的答案。一 单项选择题 每小题2分，共20分 1 5 bbcad 6 10 cabac 二 多项选择题 每小题4分，共20分 1.abce 2.abcd 3.abcde 三 名词解释 每小题5分，共20分 1.满意 是一种心理活动，是顾客通过对一个产品的感知效果 或结果 与他的期望值相比...