渠道战略与物流管理。
物流管理：决定一个企业能否在合适的时间和地点提供合适数量的产品。
渠道战略：侧重设计和运营与渠道有关的组织，促使该组织达到企业的分销目标，物流管理必须建立在完成渠道策略部署的基础上。
营销组合包括产品战略、定价战略、**战略和分销战略（渠道战略、物流战略）。
物流管理涉及的主要内容包括：
物流战略规划和物流计划（物流作业管理，包括运输管理、仓储管理、物流配送）；
物流企业管理（物流管理方法，包括基础设施、物流信息管理、物流**链管理、物流控制和准时化物流等）；
物流技术。物流管理主要针对渠道流程中的产品流程。这是它与渠道管理的差异。
从渠道战略和管理的立场来看，营销渠道中最重要的流有下列五种：
通过中间商的分销管理。
一个企业是否使用中间商，取决于两个基本的框架因素：
专业化和分工。营销渠道的专业化分工与生产专业化分工的区别在于，前者在组织外部分工，后者在组织内部分工。
关联效率。介于买方和卖方之间，为了达到分销目标而做出的谈判努力的水准。
批发商。定义：（广义）批发商包括**批发商、**商以及制造商的分销机构或销售办事处这三种主要类型。
狭义）批发商是指将商品或服务售予那些为了再**或企业使用而购买的中间商，即**批发商。
批发商类型：商人批发商；**商、经纪人和代销商；制造商的销售分支机构和办事处
管理批发商。
1．选择批发商最重要的是销售通道、资金实力、信誉、市场推广能力、经销同类产品的经验、仓储设施等；
2. 怎样要求批发商做市场推广？通过所控制的网络快速铺货、及时向厂家反馈销售情况、做好**工作等
3．怎样促进批发商的布点工作？
要求批发商建立零售点登记台账、编制零售户分布图、拜访客户、召开座谈会、建立信息反馈制度。
4．对批发商送货的要求是什么？ 定时间、定人员、定路线、定客户
5．控制、激励批发商的主要环节是什么？
品牌、质量、铺货、广告支持、**、库存、折扣、回款周期、区域、不“过河拆桥” 等。
零售商。定义：将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的中间商。
零售业态：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态的分类：
1、百货商店。在一个建筑物内，集中了若干专业的商品部并向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。
特征：①商品结构以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐品为主，种类齐全；
以柜台销售为主，明码标价；
注重店堂装修及橱窗展示。
2、超级市场。采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主，满足顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售形态。
特征：①商品结构以经营食品、副食品、日用生活品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；
采取自选销售方式，明码标价；
结算设在出口处统一进行。
3、专业(专卖)店。专门经营某类商品或某种品牌的系列商品，满足消费者对某类(种)商品多样性需求的零售形态。
特征：①商品结构专业性较强，各种不同的规格、品种及品牌汇集，选择余地大；
销售人员有较强的专业知识，能为消费者提供充分服务；
采取定价销售和面售方式。
4、其他业态。指上述未包括的其他业态形式：便利店；折扣商店；杂货店；邮购商店
服务定位：自助零售；自选零售；有限服务零售；完全服务零售
特殊零售形式：连锁店（便利店连锁、超市连锁、专业店连锁）在核心企业或总店的领导下，由众多小规模的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，通过规范化经营，以实现规模效益的经济联合组织形式。
特征：①经营同类商品；②使用统一商号；③统一采购配送，采购与销售相分离。
非商店零售商：直接推销；直复营销；自动售货；购物服务
**商：**是**人以被**人名义对第三人所做出的意思表示，其法律效果直接归属被**人的行为。民事**在商事关系中就是商事**，即接受企业委托代为销售产品，从中收取佣金，接受委托方为**商。
**商与经销商的区别：
**商的功能：
以“迅雷不及掩耳之势”，迅速占领市场，获得抢先效应；
规避经销风险。对不熟悉的经销环境，制造商如果贸然进入的话，会面临很大的风险，通过可靠的**商运作，可以最大限度地规避这种风险；
运营成本较低。由于**商的收入主要是佣金，相对于自建网络来说，可以节省很多花费。
**方式：独家**与多家**；总**与分**；佣金**与买断**。
1、独家**即有专营权的**，指厂家授予**商在某一市场享有产品销售独占权。
优点：双方都容易获得对方的支持。
**商有较高的积极性开发市场。
厂家可以对**商实行全面监控
2、总**与分**。
总**必须是独家**商，而独家**商未必是总**商。
总**商在与厂家签订**合同之后，享有指定分**商的权利，而独家**商则没有。
3、佣金**与买断**
佣金**：佣金买断**：买卖差价；拥有产品定价权；风险大。
辅助**商：运输**商；库存**商；订单处理**商；广告**商；保险公司；市场研究机构。
分销渠道的外在表现形式：
数量形态；组织形态；管理形态；社会形态。
1、营销渠道的数量形态：渠道长度；渠道宽度；渠道广度。
1）渠道长度：产品从生产者手中转移至消费者手中所经过的纵向环节数量的多少。数量越多渠道越长，反之越短。
2）渠道宽度：经销某种产品的批发机构、零售机构和**机构数量的多少。
分为密集分销、选择分销、独家分销。
密集型分销渠道：指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。
在it产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。产品更新换代速度快，这就要求产品在尽可能短的时间内，经过尽可能短的流通环节投放到市场。同时，it产品的购买频率较低，无需进行密集型分销。
所以，it产品的渠道结构一般都采用短渠道、选择性分销策略。
独家分销渠道：在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。
许多新品的推出多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。
3）渠道广度：企业利用不同类型分销渠道的多少。实际上是渠道的一种多元化选择。
也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。一条渠道、多条渠道。
2、营销渠道的组织形态：传统分销系统；垂直分销系统；水平分销系统。
1）传统分销系统——松散型：渠道成员是一种松散的合作关系，各自追求利润的最大化。
优点：进退灵活，可根据局势的变化，选择结盟对象；促使企业不断创新，增强自身实力；利于刚进入市场的中小企业，易于建立关系网络。
缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的基础；渠道安全系数小；缺乏激励机制；尚没有形成明确的分工协作关系。
2）垂直分销系统：渠道成员组成一种统一的联合体，每个成员把自己视为系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
分类：管理式、公司式、契约式。
管理型渠道关系：由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。
优点：核心企业担负“管理者”职能；成员关系比较稳定；合作基础牢固；利益的协调性；在资源共享方面前进一大步。
缺点：管理者的拖累；狼烟四起的威胁；管理者的胁迫；贡献与收益不对等。
公司型渠道关系：通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化战略而形成的渠道关系。
建立途径：制造商投资建立自己的销售公司或驻各地的办事处。
企业通过兼并、合并等资本经营方式，将相关公司或机构纳入自己的销售体系之内。
优势：强大的控制力；品牌的统一化、服务同质化有利于树立统一的公司形象；接近终端用户；市场交易内部化，节省了流通成本；摆脱大零售商的控制。
管理：1）公司型渠道关系的组建。
战略：对抗、避实就虚。
分置机构数量、人员配备。
2）业务管理分支机构不可照搬总公司模式；
加强对分支机构的监控和指导；
充分授权；加强流程管理：保持适当库存、定期盘点、送货及时。
强化财务管理制度。
密切关注市场动态，采取适当营销策略。
3）销售人员管理严格招聘；充分培训；团队精神；明确岗位职责；奖惩制度。
4） 加强客户管理
提供优质产品和服务。
牢记：老客户比新客户重要。
建立战略伙伴关系。
契约型渠道关系：在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系而形成的一种渠道关系。
1）类型：以批发商为核心的自愿连锁销售网络。
零售商自愿合作销售网络。
特许经营销售网络。
由生产制造商组织的零售商特许专营网络。
由生产制造商组织的批发商特许专营网络。
由服务性企业倡办的特许专营网络。
2）特许经营：特许者将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按合同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。
优势：低成本、大规模扩张；知名度的迅速提升；短时间内建立起庞大的分销网络；联合采购、集体行销，取得规模经济优势；可从众多的加盟店及时获得大量销售第一线信息。
3）水平分销系统——共生型：两个以上的企业联合开发新的营销机会。
优势：节省开支；协同效应；规避风险
基础：双方各自拥有对方所不具备的优势；双方地位平等；合作方有共同的需求。
营销渠道规模的形成影响因素：产品特征；消费特征；中间商特征；竞争特性；公司特征。
按照产品特性划分模式，快速流转品的四种基本分销模式：
①制造商直接面对零售商。这种模式适用于主要城市和公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对产品**和物流的控制力强。
②网状销售。这种模式适用于大众消费品，既适用于大中城市，也能满足农村和中小城市的需要。
③平台式销售。这种模式适用于密集型消费的大城市。
营销渠道管理
第一章营销渠道概述。营销与推销的区别。1 包含的内容不同 营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。2 思考的角度不同 推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。3 结果的诉求...
营销渠道管理
糖厂营销管理 营销渠道管理。摘要 在现代商品经济条件下，商品必须通过流通中介从生产者手中转至消费者或用户手中才能成为现实的产品，实现其价值和使用价值。现代的流通中介机构多种多样，正是这些流通中介机构的经营活动，生产企业才能得以在适当的时间 按适当的 与数量，将产品送达适当地点的目标客户。这一系列的营...
营销渠道管理
窗体底端。一 营销渠道的建立。一 设计渠道。营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计 marketing channel design 是指为实现营销目标 对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道 营销渠道再造 或开发出新型的营销渠道 营销渠道创新 好的渠道应该符合经济的...