名词解释。
1.特许经营：特许经营是指特许人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
2.特许连锁：连锁店的分店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发的商品的特许权，经营权仍集中于总部。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.独家销售**：独家销售**是指在某个协议规定的市场范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独家**权，但它不拥有商品所有权，不承担信用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量的一定比例抽取佣金。
5.专业批发商：是指专业化程度较高，专门经营某一大类商品的商人批发商。
6.物流：商品从**方到需求方的物理空间移动，包括库存、运输等环节。
7.第三方物流：是指由物流的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的运作方式。
8.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
9.渠道激励：渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。
10..渠道管理：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
11.渠道冲突：渠道冲突是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
12.渠道评估：渠道评估就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
填空。1.批发商按照经营商品范围分类：普通商品批发商、大类商品批发商、专业批发商。
2.**商按照承担职能分类：制造业公司**商、销售**商、采购**商、佣金商、进口和出口**商、信托商。
3.连锁商按经营业种分类：零售业的连锁经营、饮食业的连锁经营、服务业的连锁经营。
4.信托商的具体形式：委托商行、**货栈、拍卖行。
5.零售店中食品类分类：便利店、超级市场、批发俱乐部。
6.战略分销联盟非市场管理方式形式：管理型纵向营销系统、契约型纵向营销系统。
7.终端销售点选择根据：消费者收入和购买力水平、目标顾客出现的位置、顾客的购买心理、消费者对销售场所的认知。
8.连锁经营行为统一化中经营行为统一化：经营方式、服务准则、行为规范、管理标准、岗位操作、营销策略。
9.物流主要功能：储存、运输、配送。
10.物流三要素：流体、载体、流向。
11.连锁店四个基本特征：组合联合化、经营统一化、作业专门化、管理规范化。
12.连锁经营形式中的4s主义：差别化、简单化、标准化、专业化。
简答。1. 特许经营的风险。
1）道德风险（2）经营拓展过快导致规模不经济的风险（3）达不到规模经济要求而导致亏损的风险（4）“貌合神离”的风险。
2. 特许经营的优点。
1） 将经营失败的危险降至最低(2)受许人通常会得到全国性品牌形象更的支持(3)分享规模效益，将开业成本降至最低(4)分享企业技术开发的成果(5)加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。
3. 渠道改进主要包括那几个方面。
1） 调整渠道政策，但不增减渠道成员2增加或减少某些渠道成员3增加或减少某类渠道4改进和修正整个营销系统。
4. 渠道激励的主要原则。
1） 全面性原则2长期性原则3客观性原则4模糊性原则5多样性原则。
5. 批发商为零售商提供的服务。
1) 帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，从而提高零售商的经营效益。2配货职能。批发商替顾客选购产品，并根据零售商的需要将各种货物进行有效的搭配，从而为顾客节约时间。
3提供合作广告和**支持。4及时调换有缺陷的产品。
6. 分销商的销售能力。
1) 便利搜索2调节品种与数量差异3提供服务。
7. 如何成为渠道中的领袖。
1） 从观念上树立“领袖”意识，形成渠道凝聚力2从企业的战略制定层面上确立本企业的渠道竞争优势3重视与中间商的沟通与协调4以“利益共享”指导渠道的利益分配，同时确保利益分配的掌控权5加大对市场和渠道支持培训工作的力度，形成多方共赢的竞争局面。
8. 如何有效的实现渠道中的系统设计。
1） 总体原则——渠道整合2纵向一体化的“硬”设计3建立战略联盟的“软”设计4追求独特——-联合渠道系统。
9. 分销战略联盟的发展过程与阶段。
1） 知晓阶段2探索阶段3扩展阶段4承诺阶段5衰退和解体阶段。
1． 论述渠道冲突的原因p182
一） 二） 直接原因1**原因2存货水平3大客户的争夺4争占对方资金。
2． 渠道创新的发展趋势：1渠道结构扁平化2营销渠道一体化3营销渠道系统大型化、综合化、
3． 渠道选择的主要内容1选择的出发点——
4． 渠道系统中领袖（成员）的选择： 原则：目标一致、效率优先、市场到达性、分工合作。
选择标准：中间商综合实力的大小。
1) 中间商的预期合作程度。
2) 中间商的市场及产品覆盖面。
3) 中间商的信誉（至今信用度、业界美誉度）
1 营销渠道之渠道研究目录
1.营销渠道之渠道研究资料汇编目录。1 姚群峰。选择适宜的渠道 电信运营商营销渠道选择过程分析 j 通信企业管理。2003 10 2 陈红，武海斌。企业营销渠道变化与新型营销模式构建 j 华北工学院学报 社科版 2003 03 3 王朝辉。营销渠道管理变革的新趋势 j 企业改革与管理。2003 08...
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联想的渠道培训。在pc时代，大联想 是联想的核心竞争力，在互联网时代，大联想 还能继续成为联想的支柱力量吗？在it行业，渠道培训早已是it厂商的流行做法。此种做法最早是从ibm 惠普等国外厂商开始的，国外厂商借鉴本企业内部培训的经验或培训资源，投入较大，甚至上千万元的资金，外请或外包专业的培训公司对...
营销渠道建设
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