摘要：卓有成效的渠道管理对于企业获得良好的经营成果是至关重要的，诸多企业因为良好的渠道管理而受益，也有不少企业由于渠道管理不善，而陷入经营困境；所以对渠道管理的**是有很大的现实意义，本文对一般的并且对渠道和渠道成员有重要影响的渠道冲突进行了分类，并对其主要原因进行了分析；最后针对这些原因提出了解决渠道冲突问题的策略。关键词：
渠道冲突；渠道整合；战略联盟。
一、营销渠道冲突的内涵与一般类型及其影响（一）营销渠道冲突的定义营销渠道，也称分销渠道，指的是在产品从制造商转移到最终消费者的过程中，将其经历的各个环节连接起来所形成的通道。对于营销渠道冲突，专家们对它的定义不一，飞利浦·科特勒认为，渠道冲突是因为渠道某个成员的的做法阻碍了渠道实现其目标而造成的[1]，庄贵军认为，营销渠道冲突是一种状态：一个渠道成员认为其另外一个渠道成员的行为正在干扰自己目标的实现，使其利益受到威胁[5]。
斯特恩认为，营销渠道冲突就是一个渠道成员参与了妨碍另外一个渠道成员实现其目标的做法的这样一种情况。通过对这些关于渠道冲突的定义进行分析，我认为它是一个以对手（渠道伙伴）为中心而存在的。（二）渠道冲突的分类根据渠道成员之间的关系可以将渠道冲突划分为：
垂直冲突、水平冲突和交叉冲突[3]垂直冲突是指在制造商渠道结构中非同级成员之间的竞争，制造商的渠道组织中的处于非同级的渠道成员之间的冲突。厂商与总**或者二级**商与****商之间的冲突就是垂直性冲突。水平冲突是指制造企业的渠道组织内部的同级渠道成员之间的冲突。
企业内部的不同分销区域的渠道成员多属此类渠道冲突。交叉冲突主要是指厂商设立的多条营销渠道之间的冲突。此外还有一种冲突叫同质冲突，同质冲突是指某一制造企业的营销渠道与另外一制造企业营销渠道之间在同一水平上发生的冲突。
它不是企业的内部渠道之间的冲突，而是指企业和其以外营销渠道的冲突，属于这种渠道冲突也叫外部渠道冲突。（三）渠道冲突的影响渠道冲突的影响表现在两个方面，一个是建设性冲突所起的积极影响，另外一个是破坏性冲突所起到的消极影响。由于目标相同，而所用手段不同所产生的冲突，大部分属于建设性冲突。
然而，因为双方目标和认识等不一致而产生的冲突，大部分属于破坏性冲突。虽然在一些情况下有些渠道冲突具有一定的建设性，但是一般看来，大多渠道冲突无论对企业，还是对渠道成员都有一定的负面影响，对企业来说，严重的情况下，甚至会导致企业的破产，如“旭日升冰茶”的渠道冲突问题就是导致“旭日落地”的重要的原因之一。二、营销渠道冲突的主要成因（一）****经常成为各级渠道成员冲突的原因， 各级分销商为了自己的利益最大化，总是将**定得过高或这过低，导致一定程度上的**混乱，从而会影响厂商的市场定位，最终会影响到渠道绩效。
（二）存货分销商存货过少，会影响供货或销售，因此会向厂商要求较多存货。这也是时常发生的垂直渠道冲突原因。（三）大客户因素大客户也是渠道冲突的一个重要因素，厂商为了获得高额利润，通常也直接面向大客户销售，这样就伤害了其渠道成员的利益，诸如区域分销商。
这样就不免产生冲突。（四）侵占对方资金现金为王的商业时代，资金是非常重要的，分销商和厂商洽谈交接时都希望少占资金，多获得现金用以经营的需要。侵占对方资金自然就成了渠道冲突的又一个因素。
（五）分销商经营竞争对手的产品分销商经营竞争对手的产品，在实际操作过程中违背规则或者协议，也给厂商带来一定压力。这也是渠道冲突的诱因之一。三、营销渠道冲突管理策略营销渠道冲突管理是一项非常重要的工作，它的主要目标是预防不利的渠道冲突，合理利用建设性冲突，保持渠道活力，并确保渠道整体组织的良好运转，顺利实现良好的渠道绩效。
要实现这样的目标，就必须采用一定的管理策略。（一）营销渠道冲突管理的主要策略1.目标树立一个共同目标，激励渠道成员，使渠道成员通力合作，提高对渠道的整体满意度，最终会给厂商以及渠道成员带来效益，这一策略尤其在市场不景气，渠道成员士气低落的情况下会有良好的效果。
共同目标的内容包括长期战略，愿景规划，渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。2.激励相关研究人员吴玲的研究结果表明渠道激励和渠道绩效显著正相关，良好的激励会增加渠道成员的满意度，而渠道成员的这种满意度增加将会带来渠道绩效的显著提高。
激励的策略主要有信任、市场支持、合约、权利、终端奖励。3．利益共享利益共享是渠道系统稳定的一个重要因素，在一个渠道系统中，如果一部分渠道成员的利益没有顾及到或者受到损害，势必引起不利的渠道冲突。诸如在渠道系统中，处于下游的渠道成员过分向生产商等上游渠道成员要求费用，条件等，使其利益招到严重伤害，则冲突就会应运而生。
所以建立一个利益共享机制，使各方利益合理均衡是很重要的。4．优化渠道企业优化渠道可以采用以下两种方法：（1）渠道整合所谓渠道整合，是指制造企业通过对自己渠道的模式、关系以及渠道的运作方式进行重新观察、分析和判断，将渠道组织进行再次组合与优化，以带来渠道整体组织运作效率的提高。
从而渠道组织能更好的适应环境，促进合作，预防和避免不利的渠道冲突。（2）渠道扁平化所谓渠道扁平化，就是通过减少营销渠道的层次、增加渠道宽度来达到使渠道组织优化和提高渠道绩效的目的。我们国家的很多制造企业一直采用从企业到最终消费者之间有多层经销商的渠道模式。
这种营销渠道模式由于复杂的多级结构，增加了最产品流转到终消费者的时间，渠道组织沟通难度加大，企业获得的关于最终消费者的信息容易失真，从而渠道管理难度加大，营销成本增加。对于这些弊端，不少企业将渠道结构扁平化，减少渠道层次，避免信息失真，结构相对简化，使得渠道组织便于管理，从而提高了渠道组织运作的效率，恢复了活力。5．建立合理的**管理体系合理的**管理体系主要是预防串货行为的发生。
**是影响产品销售的主要因素，是最有效地调节市场、调节分销商的杠杆。建立一套灵活有效的销售**体系不仅有利于产品的销售、激发分销商的积极性，也是防范窜货的有利手段。6．建立战略联盟战略联盟是指营销渠道成员的两者以上的渠道成员一起通过签订协议来组成一个共同承担风险、风向利益的联盟。
这主要表现在与分销商之间，所以它也叫产销联盟；这样的联盟是渠道策略的一种形式，它是一种契约行为，有很强的约束力，它从各方的长远利益出发，使制造商和分销商之间建立起良好的合作与信任关系[4]。（作者单位：新疆财经大学工商管理学院，新疆，乌鲁木齐 830000）参考文献：
[1]飞利浦。科特勒·营销管理[m].中国人民大学出版，2009.
[2]许国江。营销渠道冲突理论与应用研究[d].沈阳：
沈阳理工大学，2009．[4]张苗荧，徐正惠。渠道策略的博弈论思考[j].商业时代，2005．[5]庄贵军。
权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论[j]．北京商学院学报，2000．
奔波在俗世里，不知从何时起，飘来一股清流，逼着每个人优秀。
人过四十，已然不惑。我们听过别人的歌，也唱过自己的曲，但谁也逃不过岁月的审视，逃不过现实的残酷。如若，把心中的杂念抛开，苟且的日子里，其实也能无比诗意。
借一些时光，寻一处宁静，听听花开，看看花落，翻一本爱读的书，悟一段哲人的赠言，原来，日升月落，一切还是那么美。
洗不净的浮沉，留给雨天；悟不透的凡事，交给时间。很多时候，人生的遗憾，不是因为没有实现，而是沉于悲伤，错过了打开心结的时机。
有人说工作忙、应酬多，哪有那么多的闲情逸致啊？记得鲁迅有句话：“时间就像海绵里的水，只要挤总是有的。”
不明花语，却逢花季。一路行走，在渐行渐远的时光中，命运会给你一次次洗牌，但玩牌的始终是你自己。
坦白的说，我们遇到困扰，经常会放大自己的苦，虐待自己，然后落个遍体鳞伤，可怜兮兮地向世界宣告：自己没救了！可是，那又怎样？因为，大多数人关心的都是自己。
一个人在成年后，最畅快的事，莫过于经过一番努力后，重新认识自己，改变自己。学会了独自、沉默，不轻易诉说。因为，更多的时候，诉说毫无意义。
伤心也好，开心也好，过去了，都是曾经。每个人都要追寻活下去的理由，心怀美好，期待美好，这个世界，就没有那么糟糕。
或许，你也会有这样的情节，两个人坐在一起，杂乱无章的聊天，突然你感到无聊，你渴望安静，你想一个人咀嚼内心的悲与喜。
透过窗格，发着呆，走着神，搜索不到要附和的词。那一刻，你明白了，这世间不缺一起品茗的人，缺的是一个与你同步的灵魂。
没有了期望的懂，还是把故事留给自己吧！每个人都是一座孤岛，颠沛流离，浪迹天涯。有时候，你以为找到了知己，其实，你们根本就是两个世界的人。
花，只有在凋零的时候，才懂得永恒就是在落红中重生；人，只有在落魄的时候，才明白力量就是在破土中崛起？.
因为防备，因为经历，我们学会了掩饰，掩饰自己内心的某些真实，也在真实中，扬起无懈可击的微笑，解决一个又一个的困扰。
人生最容易犯的一个错误，就是把逝去的当作最美的风景。所以，不要活在虚妄的世界，不要对曾经存在假设，不要指望别人太多。
有些情，只可随缘，不可勉强；有些人，只可浅交，不可入深；有些话，只可会意，不可说穿。
或许，有这么一段情，陪你度过漫长冰冷的寒冬；有那样一个人，给你抑郁的天空画上了温暖的春阳。
但时光，总会吹散很多往事，把过去一片片分割，移植到不同区域，并贴上标签，印着不同的定义，也定义着自己的人生态度。
正如庄子所说：“唯至人乃能游于世不避，顺人而不失己。”外在的世界，只是一个形式，而你内在的世界，才是真正的江山。
丰富自己，取悦自己，随缘，随顺，随境，你的心才会敞开，才会接纳更多的有可能。这样的人生，眼睛里的笑意，尽是踏实与真味。
年少时，那些说给蓝天白云的梦想，早已遗忘在风中，再也飞不到岁月的枝头。褪去稚气与懵懂，我更喜欢现在的自己，心里撑着宽阔，却不动声色。
即便，一份静谧的从容是多么的难，但我依旧期待。我相信，人生还会很长，还会一直邂逅，但最美的，必是那个明天的自己。
营销渠道冲突与解决方案分析
作者 林亮。财税月刊 2017年第02期。摘要营销渠道使得商品和服务更方便地转移到消费者手中，而当今全球化成为趋势，分工在世界范围内变得愈来愈明确，生产商想要把自身的商品或服务传递到消费者手里，不得不与中间商合作，放弃成本更高的自建渠道。合作与冲突自古以来就是一枚硬币的正反两面，他们既统一又相互独立...
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