对于润滑油行业一线的营销人员来说，如何在一定的时间内建立稳定而高质量的渠道体系，是我们一直都在思索的问题。这个问题可能也就是如何使一个牌子迅速成为品牌的问题。纵观各个行业，牌子无计其数，品牌却寥寥无几。
要在一定的时间内建立属于自己品牌稳定而富有质量的渠道网络，靠零散的个人行为和单点的改进可能会有所斩获，但真正富有成效的品牌建设和全面开花的渠道网络建设需要整体化的营销，也即体系化营销。
广义的体系化营销是美国西北大学菲利普科特勒教授提出的，他认为，企业发展应以消费者需要为中心，把每个营销要素看成是整个营销体系中相互联系，相互作用的子体系，使所有营销要素形成有机的整合，系统地、全方位地进行市场营销，在满足消费者需要的同时提高企业的营销效果和实现健康的盈利。
菲利普的体系化营销理念，打破了传统的企业单点突破的营销方式，从而提高企业的营销效果，并实现企业的持续发展。在传统的4p或4c营销方式下，企业多从一个点(比如**、终端拦截或一个**的点子)或一条线(比如渠道)进行单点、单线的突破，将某项长处发挥到极致，而难以甚至是不重视补足自己的短板，以及无法让每一个营销要素都一起增强。
这种情况决定了为数不少的企业的市场竞争力多体现在某个点上，而无法以面上的成体系的综合竞争力去攻城拔寨。体系化营销将体系的观念和方法运用于企业的营销活动，将企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次、各种策略(市场调研，目标市场选择、产品、**、渠道、**等)加以系统的规划和整合，使之前后成线、上下为经、左右为纬、纵横成网，而且强调各种营销资源的内部互动，使所有具备营销价值的因素合力产生更大的营销效力。
在菲利普的体系化营销中，我认为有几点对我们尤为有借鉴意义。
一、 整体性。
深刻地理解体系营销的内涵就会知道，体系化营销实际上就是把各分离的营销要素结合成一个更完整、更和谐的整体，以各营销要素的紧密合作或统一为特征进行营销。一个企业的市场营销要素主要有：品牌、物流、服务、**互动、信息传播等。
各个营销要素以企业营销目标为中心相互兼顾，相互联系，相互协调，使整体营销效果达到最优。
1、 品牌。
品牌即在整个市场营销过程中品牌形象的建设和推广。拿惠源来说，个人认为可以从以下几个方面进行优化：
1） 赛事或重大事件媒介推广即借力发力，这样的品牌推广方式，推广费用不高，但可以做的文章却很多，非常有利于品牌知名度的扩大，如赞助地区级的汽车或越野车拉力赛或重大活动或事件的某个载体，如“全动力”润滑油，主打“斯巴鲁”专用油，“百川”润滑油赞助环塔拉力赛，“奥吉娜”助力中国航母拖轮……对于润滑油厂家来说这些事情本不能成为值得吹嘘和夸耀的资本，但是对于销售人员，特别是渠道经销商和修理厂来说却是值得夸耀的品牌资本，能够更快让陌生的客户有信耐感，让销售的达成变得相对容易，这样尝试使用的人多了，量自然就上去了。
2） 形象店的建设，关于形象店的建设个人认为必不可少，即使像现在占领中高端市场统治地位的“壳、多、美”也没有放松形象店的建设和布点，因为形象店的确是展示品牌的一个好窗口，对于扩大在当地汽车修理行业的知名度能起到很直观的作用。
3） logo标贴的深入，这里常见和常用到的有kt板，海报，个性形象小标识，kt板能够很好地向客户展示公司企业文化，海报能让终端客户记住产品名称，形象小标识能时刻提醒客户，让客户记住品牌名子。
从重大的有影响力的活动到街面的店铺再到终端客户办公室的墙上、桌上、车上……以上品牌形象的整体推广可以涵盖了跟汽车相关的方方面面，可以让品牌形象无处不在，无孔不入，如此经过一段时间的推广想不成为知名品牌都难。
2、 服务。
服务讲的是一种态度，要求的是在整过销售过程中公司对渠道，对终端用户的一种态度或承诺，而不是简简单单只要把货卖出去就完事。因为我们追求的是再消费的能力而非一次性消费，因此服务显得尤为重要。
拿海尔来说，当年面临破产的海尔发展成为如今的全球海尔，在发展之中并不是因为他的质量是最好的，而是因为他的服务做得最好的。
在整个服务过程中还是要分售前、售中和售后三个环节。
拿到我们公司具体来讲，个人认为，售前主要就是和意向准备合作的客户做好接洽，接待工作，并不需要花多少费用但让客户感觉跟公司就是一家人，公司就是其以后坚强的后盾，其工作就是放心大胆的回去开发市场没有后顾之忧。
对于新开发的意向客户，建议公司可以规划拿一定的专门费用作为样品费，比如销售员对于有把握同公司合作但没有时间考察公司的意向客户可以跟公司申请发样品，让客户试用，有时只要客户看到样品了就可以拍板合作了，在这个过程中客户可能考虑的也是公司的态度。
另外售前公司内部部门人员的紧密配合沟通也显得尤为重要，而不是孤立的个体，比如有些客户先订小批量货看样，对于在外地销售人员而言可能只知道包装如产品资料上一样，有些产品根本没有见过，然而发过去的产品却和资料不一致，如润滑脂资料显示是塑料桶包装，但发过去确实铁桶包装，因为事先没有得到相关人员的通知，造成了不必要的误会和客户丢失。
而售中主要是针对已经在合作的经销商，相较而言，售后又显得比较重要，马云说过没有售后的公司是没有将来的。危机都是两面性的，一次危机可以让公司获得更多的信耐和获得更多的市场份额，也可以让公司丢失信任的口碑。所以个人建议要设立技术服务处理流程，不能让问题总是不了了之，因为这样失去更多的是我们自己公司，其实目前客户流失情况严重，跟服务有很大的关系。
二、 综合性。
菲利普认为体系化营销追求多渠道齐头并进，而非将企业的身家性命及主要营销资源仅仅维系在某点或某线的营销要素上。体系化营销包含了产品、包装、**、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，使各种要素的作用力统一方向，形成合力，要撬起拳头而不是张开十指出击，发挥1+1>2的功效。所以对我们而言综合性也就是我们的攻击市场的组合拳。
回看如今我们开发市场的方式，一张嘴、两条腿，凭的是销售员的勤奋、意志、三寸不烂之舌，个人魅力，运气等等单点或单线要素，没有一个已经形成的组合拳打出去，这样也会照成浪费很多本可以成交的机会。也因为没有这些组合拳，客户看不到足以吸引他的东西，看不到公司整体的推广方案，所以都是站在门外等待，即便进来的很多很快就走了。
至于这个整体的品牌推广方案怎么定，说难很难，说简单也简单，简单对位就可以发现，目前我们哪些做得不足，产品、包装、**、渠道、广告、传播、队伍、品牌、基础管理等等。细化每一个环节，拿出我们自己的价值理念，这样一套完整的整体品牌推广方案就出台了。
以上两大点说到的是目前我们的不足和需要改进的地方，其实主要也就是品牌建设和整体营销方案。品牌就像一位光艳四射的美丽公主或靓丽的姑娘，而渠道商则如同无数的小伙子，所以，渠道商最终没几位不拜倒在石榴裙下的。整体营销方案更像光辉的殿堂，会让更多的渠道商挣相进往，更会让渠道步步为营。
以上为我对品牌建设发展整体化营销的简单理解和**。董海波。
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