清华比威公司。
市场营销及推广计划建议。
目录： 产品市场分析。
市场竞争分析。
清华比威核心竞争力分析。
清华比威市场发展目标。
清华比威市场营销策略建议。
清华比威市场计划与执行。
2024年7月30日制作。
第一章产品市场分析。
一、 前言。
截至2024年底，国内网络设备市场的发展取得了稳步的增长，成为当前**、业界、**关注的焦点之一。而在国内各个细分化的网络设备市场中，路由器市场和交换机市场无疑又是目前国内网络产品市场领域中最受人关注的“双子星座”，尤其是近几年来在国家相关政策的鼓励引导下，在国内经贸投资环境的改善、国家经济战略转移、各领域信息化建设的深入、行业资本的不断涌入，以及wto谈判取得突破等积极因素的刺激下，从1996—2024年以来，路由器和交换机市场都取得了迅猛的发展，并在伴随着国内网络设备市场朝着细分化、规模化、产业化方向深入发展的大背景下，路由器和交换机两个产品市场已经对我国国民经济信息化、电子政务、企业信息化和电子商务等各领域信息化建设产生了越来越重大的影响。
为此，本方案认为，此次的产品市场分析将集中围绕着以上两个市场分析来展开，并结合目前国内网络设备市场的现状与未来发展动向，就当前路由器和交换机两个产品市场的现状及其形成原因、市场竞争与需求特点、各主要厂商的市场策略特点，以及未来相关市场发展的趋势等各个方面进行详尽分析和**。力求为清华比威的相关产品顺利进入国内市场提供策略性建议和方案，协助清华比威公司能够在预计时间内形成应有的市场竞争规模和品牌，实现预期中的战略发展目标，并为下一步的市场运营管理奠定相当的基础。
二网络设备市场概况。
一） 网络设备市场环境分析。
经济环境：持续健康发展，产业化成为主流趋势。
宏观上看，近年来，国内经济状况持续健康发展，从亚洲金融风暴以来。
我国国民经济发展一直保持8%的高速增长。进入年，我国经济运行依然呈现出良好的发展势头，如国内投资环境的改善、工业生产加速、第三产业活跃、高新技术产业蓬勃发展、外贸出口迅速增长等，这些都为国内网络设备市场的发展创造了良好的环境。
而在微观市场环境中，各种积极因素的出现同样为相关市场的发展提供。
重要支持，主要表现为：
i. 网络应用环境保持良好，网民数量呈指数级增长（目前已经超过2600万人数），网络工程倍受瞩目，企业电子商务布局更加合理，网络需求成为刺激网络设备市场发展的重要动力；
ii. 产品**环境更加改善，市场更加开放，各行业资本不断注入，国内外品牌**能力增强，技术更新速度加快，各类型解决方案已经基本上可以满足各层次应用市场的需求；三是市场发展趋向规范，各类市场标准出现于市场，市场竞争越发合理化，等等。
国内经济环境的改善，促使国内网络设备市场的发展走向产业化，并正在形成相当规模，主要表现为：网络应用市场已经具有明确的发展目标、服务对象、服务标准、技术与产品，以及市场发展范畴；其次，市场竞争加剧，市场出现细分化，各类型需求基本上可以被满足；再次，各类型市场培育和鼓励机制基本建立，市场趋于规范化；最后，网络设备行业已经具有核心市场，能为网络设备行业形成规模化、产业化提供最基本条件，等等。
政策环境：**引导力度加大，国有品牌被重点扶持。
总体上看，2024年国家**部门对网络设备市场的发展给予了越来越多的关注，并制定了相关的网络安全法律法规，成立了网络设备技术与产品的认证机构，加强了对网络产品市场的规划与管理。纵观这些相关政策，可以认为，由于网络设备涉及到国家、企业、机构和个人的网络信息安全，因此在今后一长段的时间内，在国内网络设备市场的产品技术研发、设计、销售、应用过程中，扶持国有品牌发展的政策色彩将会变得更加浓厚，相当一部分国有品牌将在相关国家政策的扶持下逐步走向强大，这些都为国有品牌的发展提供了良好的契机。
技术环境：国有品牌尚未完全具备核心技术掌握能力，规模化竞争能力尚待提高。
整体上看，目前国内网络设备技术仍然处在不断走向成熟的阶段。虽然有个别国内品牌（如华为）在相关应用技术的研发上取得较大进步，但与国外品牌相比还比较落后，主要表现为：没有掌握如操作系统、处理器芯片、网络设备芯片、网络管理系统等核心技术；缺乏完整的产品线和解决方案；大部分产品应用均处于较低的档次，等等。
加上由于目前国内市场产品研发具有相当的不规范性，质量监控体系也不健全，各类产品技术水平参差不齐，不利于国产品牌形成规模化的竞争优势。
但随着网络设备市场的发展，部分实力较强的科研单位在自有技术的研发正逐渐取得突破，如国防大学等，并正在采取与国内厂商合作的方式以加快其产品市场化进程。
金融环境：企业融资环境有所改善，但仍需努力加强。
目前，国内网络设备厂商大多为民营企业，存在着规模小、技术含量低、融资通路闭塞等问题，加上目前国家金融机构对民营企业的支持力度较小，国产品牌的融资瓶颈将在很长的一段时间内难以完全打破。但是，随着二板市场的最终形成和行业资本的不断注入，国产品牌融资难的老大难题将有所缓解，不过与资金雄厚的国外品牌相比，国内品牌的资金实力仍然难于与国外品牌抗衡，因此国产品牌仍将需要相关**的大力支持。
需求环境：应用需求趋旺，市场仍将高速增长。
无可否认，2024年国内网络设备的需求在呈上扬趋势，这主要的原因可以归结为国家信息化带动工业化战略实施的强大推动：
行业信息化为网络设备的需求注入了强心剂。
各地开展的**上网、企业上网、行业信息化，促进了各地**单位、企事业单位的局域网、城域网、广域网的建设。据ccid统计，2024年底我国带有的**域名已超过3500个，已有80%的**单位基本实现了上网工程的建设任务，包括金融、电信、交通、税务、海关、邮政、化工等大部分行业已经或正在实施信息化工程，超过75%的各类型企业已经建立起局域网。
各行业、企业和家庭用户对网络的认识逐步增强，用户意识的提高将为网络设备市场的发展拓展空间。
“三网合一”步伐的加快，更加为网络设备应用提供新的技术和需求动力。
二）网络设备市场发展与规模。
总体上看，近几年国内网络设备市场的发展是机遇与挑战并存，但利却是远大于弊的。由于上述各种环境的逐步改善以及中国大陆巨大的市场潜力，为国内网络设备市场向产业化发展提供了良好契机。
据ccid统计，2024年中国计算机网络设备市场规模达到100亿元人民币左右，2024年市场规模为77.8亿元人民币，2024年同比增长率为28.5%。
在2024年网络设备市场中，交换机和路由器占据市场的主要份额。其中，交换机市场营销额达到42亿元人民币；路由器市场为40亿元。其他方面，2024年，网卡（主要指以太网卡）的总体销量为640万片左右；集成器为60万台左右；调制解调器（不包含cablemodeem、内置modem和oem部份）约为473万台。
据**，2001—2024年网络设备市场的增长还会继续保持高速发展势头，预计2001-2024年网络设备市场每年的市场增长率将约为25%。
单位：亿元人民币）
图1 1996—2024年中国网络设备市场规模图。
数据**：ccid
三路由器产品市场分析。
一）路由器市场发展速度与规模。
2024年国内网络产品市场的发展促使路由器市场的稳定增长。据统计，2024年国内路由器市场的总体销量约为17万台，实现市场销售额约为40亿元人民币，比2024年市场增长25%左右。应该说，如此高的发展速度在其他行业也是少有的。
而据ccid调查的数字显示，2024年国内路由器市场仍将以高于25%的速度增长，如此**，则2024年国内路由器市场的容量将进一步达到50亿元人民币以上，并在相关积极因素的推动下在未来的2—3年内保持着高速增长。
二）路由器产品市场结构。
低端产品销量增长，高端产品走势旺盛。
主要产品市场格局分布。
目前国内市场中，路由器产品主要有cisco的等系列，cisco的网络产品非常齐全，覆盖了各领域的应用需求；华为的路由器产品是系列，在低端市场上华为的路由器产品已经实现强大竞争规模的积累，并正在逐步向高端迈进，其自有品牌quidway netengine系列高端路由器已经成为市场公认的高端路由器产品的国产品牌代表，具有很大的市场潜力。除上述之外，国外的nortel、lucent、aicatel、motorola等品牌的产品和国内的桑达、博达、成电先锋等品牌的产品，均是当前国内路由器市场的佼佼者。
目前低端路由器市场上，cisco处于领头羊地位，3com、nortel、华为、桑达、博达、成电先锋等也是该市场领域重要品牌；高端路由器市场上，cisco仍然处于第一位，该领域知名品牌的还有 motorola、nortel、lucent、aicatel、华为等厂商。
由以上不难看出，目前在路由期市场，市场格局特点大致为：cisco排名领先，国内企业奋起直追。
四交换机产品市场分析。
一）交换机市场发展速度与规模。
交换机市场是当前国内网络产品市场的主要细分市场之一，据统计，2024年，交换机产品市场的总体销量约为20万台以上（主要为以太网交换机），市场营销额约为42亿元人民币，占据了国内网络产品市场的大部分市场份额。同路由器一样，2024年国内交换机市场也保持着较高的发展速度，2024年约为28%左右，据预计，2024年交换机市场将以30%左右的速度高速增长，并在未来的1—3年内，交换机市场形成庞大的市场规模。
二）交换机产品市场结构。
中低端需求旺盛，高端应用看好。
与路由器市场基本相同，目前国内交换机市场也出现这样的局面：即低端市场占据大部分的市场份额，高端市场由于需求正在逐渐趋旺，因此也在一定程度上占有相当的市场份额，并且这种旺势还将保持很长一段时间。
在交换市场领域中，原先的10m交换机已经难以挽回颓势，2024年只占有7%的市场份额，将逐渐被100m交换机所替代；1000m交换机则在各行业应用信息化的推动下，在公用骨干网络的扩容中受到欢迎，因此2024年占有一定的市场份额，且势头还在上升；atm交换机由于**和技术过于复杂等因素，要进一步普及应用仍需时日。
主要产品类型。
cisco不仅在路由器市场领先，在交换机市场依然是霸主。从近期的市场分析来看，cisco当前的主要产品是等系列，其中2950是新推出的产品，以取代原来的2924。今年5月份，cisco由于货源等原因，导致销量有所下降，但这并影响其整体的市场占有率；
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