整体营销策划方案

市场营销模拟实训报告。

飞腾科技公司整体营销策划方案。

班级：b110901学号：b11090118姓名：庞许辉。

组别：04公司：

b实习性质：生产实习。

实习时间：20xx.6.20——20xx.6.23

实习地点：工商管理实验室。

指导老师：邵安兆张建军。

第一部分：建立组织，明确观念。

1.1飞腾科技公司概况。

1.2公司标志以及标识说明。

1.3公司组织机构及其职能分工。

第二部分：市场探查分析。

2.1、市场地域分析。

2.2、销售量分析。

2.3、**分析。

2.4、数据**。

第三部分：市场战略规划。

3.1、swot分析。

3.2、市场细分。

3.3、目标市场选择策略及市场定位策略。

第四部分：产品决策策略。

4.1、确定产品组合。

4.2、研发投资。

4.3、分区发货量。

第五部分：分销决策策略。

5.1、分销渠道。

5.2、人员调配方案。

第六部分：**决策策略。

6.1、各产品**策略。

6.2、各产品**需求弹性。

第七部分：**决策策略。

一、建立组织明确观念。

1.1飞腾科技公司概况。

公司名称：飞腾科技公司。

公司简介：我们公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国有企业，在最初的电子行业中独领**，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然“百足之虫，死而不僵”，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！

vcd产品的销售总额在90—100之间，移动通信器材的销售额在5亿人民币左右！

公司宗旨：以人为本、质量为上、服务第。

一、追求卓越。

公司目标：以优质的产品，完善的服务体系进一步扩大在国内市场的影响力，并朝国际市场进军。

1.2公司标志以及标志说明。

公司标志：标志说明：“飞”字正如一匹插上翅膀的马儿在腾飞，寓意公司前途远大，公司以飞腾二字作为公司名称言简意赅，且朗朗上口，令人记忆犹新。

1.3公司组织机构及其职能分工。

组织结构图：

部门职能分工：

总经理：主持公司全面管理工作，负责公司的行政、财务、技术等管理工作，总经理全面负责公司各项工作，全面负责公司的日常经营活动，协调各部门关系制定公司发展战略、年度计划和目标等。

行政部：负责公司日常行政管理，企业文化建设，党群建设，后勤管理等。财务部：

在总经理领导下，主要管理公司财务状况，负责编制公司财务计划，全面负责公司的财务及会计工作，审核各部门提交的预算方案，为生产经营活动提供财力支持。同时建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。?

人力资源部：根据公司发展战略，制定人力资源规划，负责人员的招聘、员工培训、薪酬管理、考核奖惩、日常人事管理等工作。

电脑事业部：管理电脑产品的研发、销售与制造。?

vcd事业部：管理vcd产品的研发、销售与制造。?

移动通信事业部：管理手机产品的研发、销售与制造。

二市场探查分析。

2.1地域分析：

华北地区：华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。

近年来人口自然增长率仅为5.82%，低于全国水平近40%。华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。

而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守。东北地区：东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.

58%。近年来人口的自然增长速度为5.66%。

这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其它的两省都是农业人口占绝大多数。东北地区因为农业人口比例过大，加之近年来传统的重工业国有企业效益下滑，导致城镇**现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于该地区粮食作物产量大，**低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用的消费品的消费水平并不低。

篇二：公司整体营销策划方案。

背景回顾。彩虹申联自去年10月份试营业以来，至此以近半年的时间，但外界对我公司似乎并不了解。也对4s概念缺乏认识，其主要原因，是我们树品牌意识不强，在广告宣传方面方式方法不恰当。

缺少力度。

因机场路的建设，截止3月份，已将自选所有的销售资源调至彩虹汽贸，但不可回避的事实是，自选多年累计的潜在优势也随之受到影响，如知名度、美誉度、闻名而来的客户，在很大程度上已经对销售造成影响，客户流失近30%左右，尽管我们在机场路的建设中，抓住先机，但后期市场的维护上，所失去的远远比得到的要多的多。

现在市场竞争激烈，各个汽车经销商变幻多种形式以达到设定的销售目标，一个详尽全面的年度推广计划，对全年的销售计划是否能顺利完成，显的尤为重要。

单一的销售方式，同样决定了我们所固定的是单一市场。坐店销售已不能适应目前的市场需求，开展多元化的销售方式已经迫在眉睫，如果不立即改变这一现状，竞争对手会很快的赶超我们。

由此，我们不能在以现有的经营模式来应对目前的市场状况，瞬息万变的市场，迫使我们在经营思路上必须大胆、创新。

一、形象建设。

我公司目前还没有形成统一的对外形象，目前所有的形象设计方案仅仅停留在一个商讨和研究的层面上，如果坐等一切都完善，大把的时间就是空耗。

什么才是最好的形象，我认为，服务和口碑就是最好的形象展示，顶的上100块广告牌的作用，也就是说，对外形象是靠做。广告宣传只是辅助而已，在一定的程度上可以起到市场拉动的作用。就目前对外形象还不很完备的情况下，应该从市场基础做起。

待时机成熟，在配合广告宣传，可以起到事半功倍的效果。

为做好这一工作，可从几个方面着手。

二、建立多元化销售方式。

1、双层销售模式（渠道销售）

一但我们决定了采取什么样的销售渠道或渠道组合，来最有效地达到目标市场，就必须决定是否根据主要的产品或服务，产品线或服务线来细分市场，关键客户、地区、职能（双层）、是不做限制还是选择特定的组合来组织这些渠道。渠道选择依赖于我公司提供的特定的产品或服务，客户的数量和类型，目标客户，市场及市场细分、销售方式、核心竞争力和我们的目标。

一个市场，选择3到4家渠道合作伙伴（渠道选择），根据产品线或服务线来细。

分（1家做1个品牌），确定其服务类别（特约维修或其它）。人为的制造市场竞争，从中选择符合公司利益要求的合作伙伴。

根据特定的产品，指定的客户，给予特定的服务。

以客户目前的潜在销售收入及利润，销售和服务的成本及可能运作成功的概率。

为标准，来正确的选择渠道合作伙伴。

回避洽谈中的矛盾，如客户的资金压力，人力资源配置及经营理念。利用我公。

司的服务优势，抓住当地市场中现有的使用用户，先建立维修服务网点，逐渐突破进入当地市场的瓶颈。

综合：分车型、分类型、分市场、分渠道。

特定市场、固定模式、特定服务。

先建立售后服务网点、在寻找进入销售市场的良机。

无论选择何种组织类型都要最大限度的满足客户的需求和充分利用销售人员资源。如果我们提供的商品需要很好的售后服务，并且销售产品的技巧和服务技巧差别很大，如：彩虹汽贸的场地销售和彩虹申联的展厅销售，则应该采用分担不同职能的双层销售组织。

即便在开发渠道客户的时候在人员的安排也应该和公司的整体思路保持一致。

一层负责开发新的客户（行销），另一层负责服务于现有的客户。

以上提到的几种渠道的开发模式是按细分市场的前提下组织的，可以在不同的地点使用，也可以在一个地方同时使用。可圈定市场做尝试。但前提是首先建立行销队伍。

三、公司市场宣传与策划。

1、坐店销售过于被动，受经营环境、产品影响较大，如果竞争对手采取新的销售手段，我们则处于一个被动挨打的局面，重新设计一个我公司的广告宣传页，远比做一个大型的广告牌要经济的多，如何体现我公司的服务优势、产品优势、通过一个小小的广告宣传页完全可以做的到，当客户进店再去散发这些已经是将这样的宣传效果功效降低了一半。

具体操作：首先确定一个主题，把宣传彩页做为一个延续变幻的紧贴用户需求的联系的纽带，可一月一期甚至几期，将大众4s店的销售优势、服务优势，每一次的**活动，主题，车友会的各项活动。彩虹汽贸的优惠车型、市场热销车型等等含盖进来，通过邮寄的形式，分发到现有客户或潜在用户的手中。

这样既可以避免公司的广告费用重复使用而造成的浪费。也能对外统一公司的形象。服务现有用户：

通过现有的人际关系资源，从相关部门调阅大众车型或我们主销车型的客户基本资料，发掘客户感兴趣的主题，邮递**宣传资料。

开发新用户：

除新购车用户稳定之后，销售人员可通过各种渠道获取多种信息，走出去，了解周边市场的私企业主，联系各大厂矿企业、学校，建立非销售关系，在“五。一”“国庆”“元旦”“春节”针对特定人群、客户进行系列的**方式。

辅助措施：尽快建立行销队伍。

前言1一．市场分析。

1．1．湘潭区域市场分析。

1．2．定向市场分析。

1．3．项目分析。

1．4．竞争对手资料分析。

1．5．项目周边配套状况。

1．6．项目企划思路。

二．项目市场定位。

2．1．市场定位。

2．2．项目形象定位。

2．3．目标客户定位。

2．4．目标市场细分。

2．5．目标客户。

三．项目可行性研究分析。

3.1本项目概况（略）

3.2市场现状分析和前景**。

3.3项目市场定位与营销策略。

3.4项目施工进度与成本分析。

3.5项目销售计划与收入分析。

3.6项目整体经济效益分析。

四．营销策略建议。

4．1．市场气氛培养。

4．2．**手段建议。

4．3．付款方式建议。

五．宣传策略。

5．1.体选择建议。

5．2宣传主题。

5．3广告创意及诉求。

5．4广告宣传推广策略。

5．5媒介的组合策略。

结束语。前言。

本小组以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，做出如下报告，协作贵公司尽快完成项目的销售目标。

调查人：王文其邵玲。

1.市场分析。

1．1．区域市场分析。

湘潭近年来经济发展很快，其三大支柱产业：钢铁，汽车，机电都在近年来取得较突出的成绩，形成“省内闻名，国内知名”的产业集群。影响力与美誉度都比较高。

长株潭一体化的提出与实践为湘潭市的发展加上了助推力，也为湘潭房地产市场提供了广阔的前景，融城商业一体化更是为商业地产的开发带来史无前例的新契机。“商贾云集，人气自来”的道理古来未变。还有一点值得高兴的是目前湘潭市的房价走低，对房地产开发提供了最有利的条件，有了条件，有了经济基础，有了市场就等于有了湘潭房地产的灿烂辉煌的明天。

随着湘潭市政中心的东移，一个城市的升级与重构，必将带动一个城市经济的巨变，诱发城市中消费，居住，投资等诸多新经济元素的迅速兑变。湘潭经济的多米诺效应逐渐明显，河东新城表现尤为明显，而房地产业是明显中的明显，一个个点土成金的创富梦想相继上演，选址，圈地，规划，开发，建设等一系列的实地操作，迅速激活城市中心的土地价值，市委，市俯，广电中心，报业集团，体育中心的改建使得城市中心板块迅速升值，形成了若干热点板块如市附板块，体育中心板快等，可以说，这里就是未来城市的主场。

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