姓名部门： 得分：
本试题总分为5分，总得分成绩计入月份绩效评分。
一）fabe（0.4分）
二)正确提问的12种方式（共2.4分，每题0.2分）
1．开放式的问题：
我怎能帮您呢？
昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢？
2．特定的问题：
昨天您与谁谈的这个问题？
3．选择式的问题：
我会告诉黎琴，让他给您回**或者我能为您做些什么？
4．引导性的问题：
5．推测性的问题：
如果您希望我发出消息的话，那么您是否可以同意我们的一些要求？
6．反问性的问题：
买方：“到目前为止，所有厂商的**都太高了。”
7．摘要性的问题：
8．装傻性的问题：
您刚刚说下星期要解决这个问题，现在又说可以等下去，我不太明白为什么？”
9．离题性的问题：
将要达成的交易的时候，以言外之意的问题来肯定你的产品的优点。“果我们可以在预算之内，解决贵公司员工流动的问题，我不是说我们一定可以，而是说假如可以，那么接下来要怎么做？”
10．单式提问：
如果可以提供多项服务时，以供客户有选择。
11．重复式提问：
为确认所获得的信息，或引起顾客的注意。
12．激励式提问。
三）**预约的11种话术（共2.2分，每题0.2分）
1．我没兴趣。
是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……
2、我没时间。
我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间。为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下。
3．我现在没空。
先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！
麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下！
4．我没兴趣参加。
我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？
5．请你把资料寄给我怎么样？
先生，我们的资料都是精心设计的钢要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？
6．报歉，我没有钱。
先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？
在这方面，我愿意贡献一已之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？
7要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。
我完全理解 ，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起。
8说来说去，还是要推销东西？
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