一、名词解释。
1.旅游市场细分是指旅游企业根据游客群对旅游产品的需求欲望、购买行为和购买习惯的差异，把旅游市场划分为若干个分市场，从中选择自己目标市场的过程。
2.旅游目标市场是指旅游企业在市场细分的基础上进行营销活动所要满足其需求的消费者群体。
3.市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
4.效用是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。通常情况下，消费者都会根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来做出购买决策。
5.旅游市场指在一定时期内，某一地区范围内存在着的、对旅游产品具有支付能力的现实和潜在的旅游购买者。
6.旅游市场营销环境是指那些作用于旅游企业，而旅游企业难以控制的因素和力量，这些因素和力量构成了旅游企业生存和发展的外部条件。（包括宏观环境和微观环境。）
7.游市场营销调研是指运用科学的方法，有针对性的、有计划的、系统地收集整理和分析有关旅游营销活动方面的信息，以了解旅游营销环境与市场状况，为旅游经营决策提供依据的活动。
8.旅游市场**就是对旅游市场或旅游市场中的某一因素进行的**。它是根据旅游市场调查收集的相关信息，进行科学分析、推理，以此判断旅游市场未来的状况或发展趋势，从而避免盲目的营销决策，提高营销的效果。
旅游市场**的基础是旅游市场调查。
9.旅游新产品是指由旅游生产者初次设计生产，或者在原产品基础上做出重大改进，使其在内容、服务方式、结构、设备性能等方面更为科学合理的产品。
10.旅游广告是一种非人员**方式，是旅游企业通过**，以支付费用的方式将本企业产品或服务的有关信息传递给消费者。
11.营业推广又称销售促进，它是为了在短期内刺激消费者和中间商的购买行为而采取的一系列**活动。
12.公共关系是通过一定的信息传播，树立企业与公众良好关系的一种手段。其目的是为了建立、维护、改善或改变企业和产品的形象，为企业的发展创造天时、地利、人和的社会环境。
13.旅游批发商即以批量购进和销售旅游产品为主要业务的经销商。
14.7p营销组合即旅游产品要素、旅游**要素、旅游分销要素、旅游**要素、人、有形证据、过程。
15.旅游市场营销战略是指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋略。
二、简答。1.简述目标市场的策略。
答：⑴无差异性市场策略（即旅游企业在市场细分之后，不考虑各细分子市场的独特性，而只注重于市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的旅游市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的消费者的需要。）
（2）差异性市场策略（即旅游企业把整个旅游市场划分为若干个细分市场，从中选择二个以上的细分市场作为自己的目标市场，并有针对性地进行营销组合以适应旅游者不同的需要，凭借旅游产品与市场的差异化，获取最大的销售量。）
（3）密集性市场策略（即旅游企业在旅游市场细分的基础上，选择一个或少量细分市场作为旅游目标市场，为充分满足某些旅游消费群特定的需求服务，而集中企业自身营销力量实行高度的专业化经营，以占领其大量市场份额。）
2.简述按旅游目的地分的旅游消费者类型。
答：1.观光型。
2.度假休闲娱乐型。
3.文化知识型。
4.公务型。
5.医疗保健型。
6.怀旧型。
7.购物型。
8.特种兴趣爱好型。
3.简述旅游产品线组合策略。
答：1．全线全面型策略（采用此种策略的企业或公司同时经营了多条产品线，产品线的广度较宽。）
2.产品专业化策略（指企业专门经营某一类型的产品以满足不同目标市场的同一类型的需求。）
3．市场专业型策略（指企业面向同一目标市场提供不同类型的产品，以满足市场不断变化的多样化的需求。）
4.简述旅游销售渠道类型及特点。
答：1.直接营销渠道
旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品，而不通过任何中间商环节的销售渠道。
2.间接销售渠道
旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者或**者通过中间商，将其产品转移给旅游者的销售途径，旅游中间商是指从事转移旅游产品的具有法人资格的经济组织和个人。
5.简述选择旅游中间商应考虑的因素。
答：1.便捷性原则。 选择的中间商要靠近目标市场。
2.效益原则。 选择费用最省，经济效益最高的旅游中间商作为最佳营销渠道。
3.控制风险原则。 选择中间商应尽可能规避风险，减小风险。
4.效率原则。 选择中间商要考虑其对本企业产品的推销速度，推销速度快、效率高有利于旅游企业提高资本周转速度。
5.可控性原则。 旅游企业有必要对销售渠道进行适当的控制，否则会导致营销渠道混乱，旅游中间商弃之而去，严重时生产者会被挤出市场。
6.简述旅游产品**制定的原则。
答：1.追求利润最大化。
2.追求产品质量领先。
3.追求市场份额领先。
4.获取适当地投资利润率。
5.应付与防止竞争。
6.保持与分销渠道的良好关系。
7.简述旅游市场细分的标准及其影响内容。
答：1.地理：地区、地形、地貌、气候、城市规模等。
2.人口：年龄、性别、家庭规模、家庭生活生命周期、家庭收入、
职业、教育状况、宗教信仰、种族。
3.心理：社会阶层、生活方式、个性特征。
4.行为：购买场合、追求效用。
8.简述广告**选择应注意的问题。
答：1.目标市场的**习惯。
2.产品特点。
3.广告信息内容。
4.广告费用。
9．简述旅游产品的特点。
答：1．综合性产品内容的综合性和产品生产的综合性。
2．无形性。
3．不可转移性。
4．特殊性 （a.不可贮存性b.生产与消费的同步性c.脆弱性）
三、论述。1.试分析旅游购买行为类别。
答：（一、）类别。
1.旅游者购买行为：指旅游者个体、家庭或群体直接购买旅游产品和服务的消费行为。
2.组织机构购买行为：以某种组织为购买单位的购买者购买旅游产品的活动和购买决策过程。
（二、）二者的区别。
1.旅游者购买行为：
a人数众多，市场分布比较分散，构成比较复杂，对旅游的需求差异性较大。
b.流动性较大，购买频率较高。
c.缺乏对产品的专门知识，其购买行为具有很大程度的诱导性。
2.组织机构购买行为：
a.购买数量虽少，但购买的规模却比较大。
b.购买的目的是为公不是为私，属生产性消费，有单位承受，在**问题上不像散客那么注意。
2.试分析参与购买的旅游者角色。
答：1.倡议者。 即家庭或组织中首先提出旅游消费建议或者是提出购买某种具体旅游产品的人。
2.影响者。 所谓影响者就是在购买决策中对具体购买目标产生过影响的人，他们或是引起了购买需求，或是对购买目标提出过具体的建议和看法，多少对旅游消费的购买决策产生过或多或少的影响。
3.决策者。 最终做出旅游产品具体选择的人。
4.购买者。 按照已经做出的购买方案，具体担任购买活动的人。
5.使用者。 旅游产品的使用者是亲自前往旅游目的地进行旅游体验的人。
3.试述旅游产品生命周期不同阶段的特点与策略。
答：1.投入期。
（1）特点： a.消费者对产品缺乏了解；b.产品的投资额大，销售额低，利润。
小；c.市场竞争者少。
（2）策略：a.进行产品的宣传；b.制定一个合理的**。
2.成长期。
1）特点：a.产品日趋成熟，且基本上被市场所接受；b.生产成本和销售费。
用下降，利润增加。
（2）策略：a.根据产品反馈信息，进一步完善和改进产品；b.加强产品**。
3.成熟期。
（1）特点：a.产品广为消费者接受；b.需求量趋于饱和，销售增长趋缓。
（2）策略：a.寻求消费者新的旅游需求，增设尽可能多的服务项目；b.寻找新的市场机会；c.对原有产品进行重组。
4.衰退期。
（1）特点：销售量急剧下降，利润迅速减少
（2）策略：a.立刻放弃连变动成本都无法补偿的产品；b.对疲软产品进行处理c.对于滞销产品，分析其滞销原因，使其销售量回升。
4.论述旅游营销观念的形成是经营思想的一次根本性转变。
答：(1)任何一个产品，都需要其销售业效来维持生存和后期的可持续发展。所以一家生产企业必须要有自己的市场销售策略。
（2）传统旅游销售是坐等，而如今的旅游销售需要走出去，去寻找商机。古话言：酒香不怕巷子深。而在市场经济时代，快速的占领市场才能获得生存的基础，所以，酒香也怕巷子深。
（3）在旅游营销观念的指导下，企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业通过市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、**、渠道、**等策略的制定去满足这种需求。
（4）综上，可以得出旅游营销观念的形成是经营思想的一次肯本性转变。
5.试述旅游人员推广的职能。
答：1.传递信息。旅游人员推广是推广人员与旅游中间商和潜在旅游者的直接交流，通过面对面的沟通，能够详细的介绍自己的产品和服务，及时反馈信息并回答询问，易产生亲切感和信任感。
2.销售产品。旅游人员推广的最终目的是将旅游产品卖给旅游者，同时推广人员有责任解释旅游者提出的问题，在一定的权限范围内处理一些技术问题，如旅游线路中的**、交通、旅游项目和食宿安排等。
3.获取市场信息。旅游人员与市场最贴近，最了解旅游者的需求，也最了解竞争对手，所以旅游人员推广这一**方式还具有获取市场信息的作用。
4.提供服务。旅游人员在推广过程中可以免费为现实和潜在的旅游者提供各种服务，包括回答询问，给予技术协作，提供产品的售后服务等。
5.开拓市场。通过旅游人员推广，为旅游者排忧解难，协调双方的利益，巩固老顾客寻找新客户，从而不断扩大旅游产品的市场覆盖面。
6.试述旅游市场营销环境构成。
答：旅游市场营销环境由宏观环境和微观环境构成 。
旅游市场营销
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宿迁经贸高等职业技术学校201 201 学年度第二学期。商贸系旅游专业 级 旅游市场营销 期末试卷 a卷 考试时间为90分钟 一 单项选择题 每小题2分，共32分 1.现代市场营销学强调企业必须以 作为市场经营活动的中心和出发点。a.企业经营b.消费者需求c.市场分析d.竞争者分析。2 在进行旅游市...