产权式酒店营销方案

方案一：产权式酒店营销方案。

一、整体策略。

1、公司简介。

公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段--团结西路6号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会议室近200间，拥有能同时容纳近800人就餐的中餐厅，并设有1800平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。

公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。

2、整体策略。

为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个项目营销成功的重要开端。因此，恒基广场为产权房制定的营销目标是：充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价值，结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额，完成3-6层所有产权房的销售。

立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的特色设计，吸引人气的主力商业设置和新余是仙来区建设后的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推出。

二、市场竞争分析与商业定位。

1、市场竞争分析。

通过前期市场调查分析可以发现，新余市产权式酒店发展的非常有限，市场运作也没有成功的案例，本项目基本上没有竞争对手。只是城北有几家酒店式公寓，由于消费者对产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有潜在的威胁，因此需要在商业定位上有所区别并把握时间尽快实现销售。

2、商业定位。

恒基广场的商业定位主要为：超市、餐饮、宾馆等。

三、销售方案。

1、方案。根据恒基地产的前期运作经验和新余的市场情况，特推出二个销售方案供公司领导比较参考。

方案一：在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的部分，此方案的优缺点如下：

优点。1）位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售；

2）前期完成70---80%时可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后期的销售**。

缺点。1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险；

2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。

方案二：先销售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分期销售外，其他产权房可以在短期内销售完毕，此方案的优点缺点如下：

优点：1）产权房位置好，虽然单价高但市场接受程度高，能尽快销售**资金；

2）延续产权房项目的热销，直接以**树立恒基地产的形象和品味；

3）带动后期的销售。

缺点：产权房销售单价略低，总销售金额可能也略低。

作为新余商业中心先期产权房销售，恒基地产在确保经济利益的情况下将尽快实现销售为主要目标，以避免市场风险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基础。因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方案还需要根据开盘前一个月的预售vip贵宾卡认购情况做相应的调整。

2、售楼开放期优惠活动方案---vip贵宾卡认购方案（略）

售楼预售期采取vip贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场**，能更加准确的制定合理的**。

四、销售策略。

1、销售准备。

在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。

2、销售进度计划。

1）准备期。

a.制定销售策略和优惠措施。

b.制定详细价目表及优惠尺度。

c.公司命名和标识设计。

d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等）

e.按揭银行的确定。

f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作。

g.销售队伍的组织和奖金制度的拟定。

2）引导期。

a.客户预约登记。

b.详细价目表调整。

c.编制完成讲习资料。

d.培训销售人员。

e.意向客户联络与拜访。

f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试。

g.内部认购活动和vip贵宾卡认购。

以上方案供领导审阅参考。但方案再好，如果没有一支优秀的销售队伍和良好的执行力，我们也只能是纸上谈兵，所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来，再加上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。

方案二：产权式酒店营销方案。

一、xxxx大酒店的形象。

xxxx大酒店是xxxxxxxx公司投资，由xxxxxxxx（xxxx）投资****新建的首个投资项目。

xxxx大酒店位于xx北路与xx路交汇处，按“准五星级”标准建设。建筑主体层高21层，建筑高85米，建筑面积33720平方米，7—19层拥有标准客房、三连套套间及豪华套间客房285间。2—6层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议用房，是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。

二、什么是会员式酒店。

是投资（消费）者买断酒店（部分客房及其他用房）设施的所有权，均可成为酒店的会员。除自己使用（消费）部分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方（xxxx大酒店）经营，投资人自已获取红利（租金）的经营模式。

三、会员式酒店的三种类型。

1、退休住宅型：为自己退休后准备后路的住房投资方式。

（1）自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。

（2）自己部分房间使用：余下的房间留给酒店方经营获得租金回报。

（3）自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签订合同书，明确各自的责任与权利。

2、有限自用型：每间客房分割为独立方式**给投资（消费）者，委托酒店方经营获得租金回报，并获得一定期限免费住居权。

3、单位固定型：集**买会员式酒店产品，用于投资和单位员工度假、出差、办公、年会使用。

四、酒店会员的三个标准。

1、正式会员。一个单位或个人投资购买1间客房以上者，均可成为酒店的正式会员。

2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买3间客房以上者，均可成为酒店的银牌会员。

3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买5间客房以上者，均可成为酒店的金牌会员。

五、酒店会员的优惠办法。

1、开盘前预交2000元的会员报名费，到签订购房合同付款时酒店方补助3000元给会员。

2、酒店方给会员提供60—70%的按揭贷款，解决会员的投资与资金困难的矛盾。

3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金额的5‰奖励给引进（推荐）者。

4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。

5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的优惠费用和服务。

六、xxxx（会员式）大酒店“特色菜谱”

主题是投资少，回报快，低消费，高享受。

1、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位，您只需付所购房款的40%，余下的60%款项由银行给您提供按揭贷款。

2、回报快。您在开盘前预交2000元的会员报名费，到您签订购房合同付款时，即时享受酒店方补助3000元的会员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。

酒店管理方在租用您的客房期限内，每年按购房款的10%支付租金。

3、低消费。凡加盟xxxx（会员式）大酒店的会员。您每年拥有免费15天的住宿权，每月享有1天的免费就餐权。您其他时间的住宿和餐饮消费按90%优惠结价。

4、高享受。xxxx（会员式）大酒店按准五星级标准建设，并高资聘请xxxx佳程酒店管理公司—旗舰酒店南京佳程（五星级）酒店管理，为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区，为您提供高品位的服务。

七、**影响xxxx（会员式）大酒店销售的主要因素：

1、自然环境差。xxxx市城区内暂无省级定点旅游（点）区，且市级旅游景点较少；

2、投资环境差。**职能部门不是服务型**，仍然是监督型**。周边的工农矛盾尖锐，人们的素质跟不上经济建设发展的需要；

3、交通环境差。xxxx市城区不是周边市（县）的必由之路，各市（县）到xxxx和长沙出差、购物所需时间相差不大。无民用机场和水上航道，洛湛线只开通了货运，酒店不是位于城区的中心区域和**的所在地区域；

4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段，银行原则上停止了对酒店宾馆的贷款；

5、**“卖点”差。xxxx市城区内有房地产开发公司30—40家，有5个住宅、工业、**职能部门开发区域，有大量闲置的房屋和门面。同时，有钱的人不要房子，无钱的人买不起房子。

6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准四星级的宾馆、xxxx宾馆准备改扩建，清泉、星马准备升级，特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老街环球广场、xxxx步行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成影响销售的主要因素。

八、解除销售危机的办法：

1、发挥xxxx及市经济技术开发区的优势。做好外地来xx经商客户的重点工作，做好xxxx后勤保障管理部门的工作，把“卖点”瞄准他们。

2、发挥市辖内县、市环境差的条件。做好县、市单位到xxxx购房，作为他们来娄出差、休假、年会的固定型用房。做好有钱群体人员、私营老板，特别是煤炭老板来娄购房。

3、发挥**部门，龙头企业集体消费的好处。**部门和龙头企业仍然是消费的主体。

4、发挥外商投资，长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积极树立一种“准五星级”高品质酒店旗帜，并积极争取市委、**对公司工作的支持，使酒店盛装**挂牌保护的“亮衣”。

5、发挥能吃苦，能拼搏、有水平、有能力销售队伍的作用。选择像“人寿保险人员”一样，具有果敢有力、内在驱动力、内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作人员，经过培训使其发挥应有的作用。

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