市场营销学。
一、不定项选择。
1. 企业定价的目标：①维持生存 ②当期利润最大化 ③市场占有率最大化 ④产品质量最优化。
2. 营销市场的构成：人、购买力、购买欲望。
3. 企业由低端到高端：向上延伸（还包括向下延伸、水平延伸）
4. 好的竞争者与坏的竞争者对企业的影响 p137
5. 市场细分的依据：①消费者市场细分：
地理细分、人口细分、心理细分、组合效用细分、行为细分（时机、利益、使用者、使用率、忠诚度、**阶段、态度）②产业市场细分：最终用户、顾客规模、其他变量。
6. 影响消费者的心理因素中知觉包括：①选择性注意 ②选择性曲解 ③选择性记忆。
7. 市场调研可以分为哪几类：①探索性调研 ②描述性调研 ③因果分析调研。
8. 心理定价策略：①声望定价 ②尾数定价 ③招徕定价。
9. 顾客总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
10. 新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价。
二、名词解释。
1. 市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
2. 市场营销信息系统：指由人员、计算机程序及相关数据所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当、及时和准确的相关信息，为营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。
3. 顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
4. 市场定位：指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
5. 集中市场营销：指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场，试图在较少的子市场上实现较大的市场占有率。
6. 消费者市场：指为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
7. 参照群体：指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
三、简答题。
1. 一个良好的补缺基点有哪些特征。
答：在现代市场经济条件下，每个行业几乎都有些小企业，他们专注市场上被大企业忽略的细小部分，在大企业的夹缝中求的生存和发展。这种有利的市场位置在西方被称为补缺基点。
特征： ①有足够的市场潜量和购买力 ②利润有增长的潜力 ③对主演竞争者不具吸引力 ④企业具备有此补缺点所必要的资源和能力 ⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。
2. 简述市场跟随者的基本竞争战略有哪几种。
答：市场跟随者是指那些市场上处于次要地位的企业
紧密跟随，这种战略是在各个子市场和营销组合方面，尽可能仿照主导者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯主导者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠失去主导者的参与市场谋生的寄生者。
距离跟随，这种跟随者是在主要方面跟随主导者，但仍设法与主导者保持一定差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。
选择跟随，这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，二十择优跟随，在跟随的同时还发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。这类跟随者中有些可能发展成为挑战者。
3.企业在选择目标市场时应注意什么问题？
答：企业可选择无差异市场营销、差异市场营销、和集中市场营销，选择时应注意五方面因素①企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销，否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。
产品同性质，是指产品的性能、特点等方面的差异性的大小。对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销，反之，对于异质产品则实行差异市场营销或集中市场营销。
市场同质性，如果市场上所有顾客在同一时期偏好相似，购买数量相似，并且对市场营销刺激的反应相似，则可视为同质市场，实行与差异营销，反之如果市场需求的差异较大，则为异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。
产品所处的生命周期阶段，处在导入期和成长期的新产品，市场营销的重点是启发和巩固消费者的偏号，最好实行无差异市场或针对某一特定子市场实行集中营销。当产品进入成熟期以后市场竞争激烈，消费者需求日益多样化 ，可改用差异市场营销，以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。
竞争对手的目标市场涵盖战略，一般来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别。如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，则企业实行集中市场营销或更深一层的市场营销，如果企业面临较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。
4.人们在购买决策时可能扮演的角色是什么？
答： ①发起者，首先提出或有意向购买某一产品或服务的人。②影响者，其看法或意见对最终决策具有一定影响的人。
③决策者，对是否买，为何买，如何买，何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人。④购买者，实际采购人。⑤使用者，实际消费或使用产品或服务的人。
5.简述有效市场细分的标志有哪些？
答：①可区分性，不同子市场之间，在概念上可清楚的区分。
可测量性，细分后的子市场的大小及其购买力的数据资料应能够加以测量和推算。否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。
可进入性，细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略等能够在该市场上发挥作用。
可盈利性，细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力。其规模足以使企业有利可图。这是因为消费者的数量与企业利润密切相关。
6.简述产业市场与消费者市场的异同。
答：同：都为了满足某种需要而担负购买者角色，制定购买决策。
异：①产业市场购买者数量少，购买规模大，购买者大多数为企业单位。消费者市场上，购买者是消费者个人或者家庭，购买者为数众多，规模较小。
产业购买者对产业用品或服务的需求是从消费者对消费品的需求引申出来的，产业购买者对于产业用品和服务的需求更容易发生变化。产业市场的需求在短期内尤其缺乏弹性，因为生产者不能再短期内使其生产方法有很大的改变。在消费者市场，对于消费品和服务的需求是相对稳定的，并且在短期内是具有弹性的，因为消费者自己的主观意识可以随时改变。
产业用品特别是主要设备的市场性强，企业雇佣内行的专业人员负责采购，参与决策的人数较多，决策过程更规范，通常生产者直接采购所需要产业用品，特别是单价高，有高度技术性的设备，不通过中间商采购。消费者市场上，消费者采购时，参与决策人数少，决策过程随意，有时选择中间商**。
产业市场购买者往往以互惠原则选择**商，互惠有时表现为三角形或多角形。消费者市场大部分由主观意识决定。
产业市场对于单价高，通常采用融资方式购买，而且技术设备更新快，企业一般不采用完全购买方式，而是通过租赁方式取得。而消费者市场大多数采用完全购买方式。
市场营销学概要整理
市场营销学，是一门研究企业经营方略和生财之道，研究企业如何在激烈的市场竞争中求生存 求发展的学问，也是一门研究企业如何更好地满足消费者或用户的需要与欲望的学问。市场营销学的主要内容大体可以归纳为三个部分。市场分析 分析企业与市场关系 影响企业营销活动的宏观环境和微观环境，以及各种市场需求和购买行为，...
市场营销学 已整理
名词解释 1 市场营销 是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。2 市场营销学 是发源于美国的一门应用科学。它是一门建立在经济科学 行为科学 现代管理理论基础上的应用科学。市场营销学从市场需求出发，研究企业整体营销活动及其规律性。3 生产观念 又称生产导向...
市场营销学复习整理
市场营销学。1.市场。市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的集合。市场 人口 购买力 购买欲望。2.市场营销观念。市场营销观念认为 要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效的满足顾客的需求。市场营销观念基于4大支柱 以市场为出发点 以顾客为中心 协调的市场营销 包括各种营销...