第一部分， 总体设计。
一，目标与任务。
1， 完成销售任务。
2， 形成核心用户网络。
3， 形成以核心用户为中心结点的衍生网络。
4， 争做强有力、守纪律、人品一流的、忠于企业、有职业道德的营销人员。
5， 对内形成自已的营销文化，对外塑造品牌。
二， 区域的规划设计原则：
1，区域内客户群的构成、
行业分类，规模分类，条块法， 群体构成法。
2，区域内品牌偏好指向。
3，区域内购买成本的指向：
a、**的接受指向，b、油耗的考虑指向，c、维护费用接受指向，d、 服务要求指向。
4， 区域内比较优势：我方在区域内优势。
5， 布局：客户分布结构，信息员、信息点的设置。
6，辐射方案、客户网络形成策略。
三，目标市场客户的选择。
市场的概念从营销角度讲就是客户。大客户本质就是行业客户，对工程机械而言主要分布在：建筑、市政、交通路桥、水利、采矿、钢铁、石化等行业。
然而不存在一个可以让企业通吃的市场，企业要生存与发展必须要有明确的市场定位，即将自已定位于某一部分市场，这一部分市场就是企业的目标市场，对目标市场的准确选择与定位是营销的工作的基本点与出发点。
对目标市场的选择从操作层面讲就是对目标客户群的选择，选择能发挥我方竞争优势的客户群，将有限的资源及时间集中投放于对关键客户开发，才能确保成功、才能提高销售的效率，如果使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，图增挫折感，成功的几率很小。要选对客户就要的有良好的客户筛选机制。
对客户的选择评选目的在于要找出销售机会。我们的销售机会在**、在何地，即找出最有可能产生出销售机会的客户，因为对大客户的开发需要长时间开发耕耘，要确保我们的投资与努力是有价值的，同时确保我们的销售是可持续的，找出这样的有销售机会的客户群体，是筛选客户的第一要务。
客户的累积策略。
没有一定数量的客户的积累，就难以实现销售。积极搜寻客户固然重要但有效拓展更能提高累积速度。一般来说高效地拓展客户可以注意以下几点：
1， n/10---n除以十。。。筛选。
把走访到的客户数量除以十，就是说筛选出综合素质最高的客户，十中取一。
2，1=1………一等于一。。。转换。
通过我们的优质客户把我们介绍给其它客户或介绍给有购机意向的客户。完成客户转换提升。
3，1*10…….一乘以十。。。幅射。
通过优质的中心客户把我们介绍给一群承接分包客户工程的挖机老板，或者介绍有购机意向客户给我们。活动形式可以是坐谈会，或参加总部订货会。
4，1+10…….一加十。。。腾挪与客户变换。
业内人事常常对同行也是熟悉的，因此利用好这个特点，就可以有效完成从一个客户向多个客户有效联网，开发出新的客户。
四，竞争分析。
在一个整体市场中客户分布于从高端到低端的各个层次。这里我们必须有对市场的基本看法。
1，各竞品品牌的质量、价位。商务方式、营销手段本质是争对他自已瞄准的客户群设计、展开的。
2，而同一客户群中集中着多家在同时瞄准，锁定。
3，我们的品牌价值、产品、价位、商务手段也是争对特定客户群的不是包治百病的，不是大小通吃的。因此我们要筛选。
竞争者分析。
竞争分析的目的在于找出对对手的弱点加以抨击，找出其优点避其锋芒。
竞争对手的企业分析：
竞争时常用攻击点。
产品对比之一：
各合资品牌的swot分析。
卡特彼勒：美国品牌，老品牌，自主生产。(cat)
优点：力量充足，耐用，结实，不容易坏。
缺点：**高，油耗高，小臂短，工作范围偏小。特别是矿上类机型，油耗大，售后服务费用高。
20t机型：参考** cat320dgc 97-100w 320d 110-115w
小松中国：日本品牌，挖掘机行业领先者，总性价比高，自主生产。(komatsu)
优点：力量较好，结实，耐用，油耗低，液压是其强项，整体协调性好，速度很快，不容易坏，保值度好，二手车好出手。
缺点：**高，配件贵。（注：因其在国内占有率很高，副厂零件多，所以也算比较便宜）
20t机型：参考** pc200-8 97-100w pc200-8混合动力（土方首选，燃油消耗比普通车少30%） 110-118w
日立：日本品牌，挖掘机销售量也很大，总体也还可以，拼装。(hitach)
优点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上，**比小松便宜3-5万左右。
缺点：不耐用、两三年后问题较多，漏油严重，主要是水温高还是液压系统，现20号机都换四缺发动机，而已是加大缺劲缩小排量的，不太敢用，二手车价位一般。
20t机型 zx200-3g 参考** 95-98w
沃尔沃：牌子响，得益于轿车，总体不错，拼装。（volvo)
优点：安全性能好，较豪华。省油，速度快。
缺点：沃尔沃新机可以，但国产化严重，较脆弱，不够厚实，二手机价位低，不好脱手。因沃尔沃现在属于三星挖掘机部门，价位价高质次，20t机型 ec210b 参考** 100-106w
斗山：韩国品牌，综合较中庸，进口机里属低档产品，拼装。(doosan)
优点：**便宜，-8系列油耗较低。各种工程皆可使用。
缺点：**便宜带来产品质量较次，中庸**中庸的质量，售后差保值度低。
20t机型 dh215-9 参考** 80-85w dh225-9 86-91w
现代：韩系品牌，但确实是低档货，拼装。（hyundai)
优点：**更便宜，配件好买，便宜。
缺点：机器甚至达不到国产机器的水准，易坏。
进口品牌只能选购以上这几个品牌，凯斯(case)，杰西博（jcb),加藤(kato)，特雷克斯（terex)，立渤海尔(liebher)，住友(sumitomo)，石川岛(ihi)，久保田（kubato)，竹内（takeuchi)，占有率低，售后服务点少，配件难买，售后普遍反应出总会出现这些问题。
五，营销平台的建设。
对大客户实现销售的过程与对个人或小企业实现销售过程有着诸多不同，这主要表现在大客户的购买过程是一个组织决策过程，1，参与的部门多，人员多2，各部门对在购买过程中诉求点各异3，对品牌，产品，服务，**所持的价值观不一，有时相差很大。
正因如此，寄希望于销售人员个人能力实现销售，效率不会太高。1，销售人员面对的是一个体系，在无客户基础的情况下，要进入一个有多家竞争对手的目标市场，一个人对一个体系作战周期必然很长，效果不会太好。2，在现代组织中，大客户由于有严密的组织，同时大都具备很强的专业背景，技术或使用部门的人员往往有着丰富的产品知识与使用经验，为决策提供了知识与信息的支撑，因此，对各家的服务方式、服务能力有所了解且有自已的经验看法。
在采购部门中，对品牌、产品、**具备完善的评价体系与价值标准。在计划或财务部门中有投资成本回报方面的精确计算。3，中国传统的习惯是一个讲关系讲人情的社会，会有竞品品牌透过各种关系介入到决策层，使决策成为一种非常态决策。
因此比较销售人员与大客户而言1，知识有限，特别是技术与使用方面知识与那些专业人员出身的人相比，相对有限。2，人脉有限，特别是相对于大客户的组织核心决策者的人脉影响力不足。3，时间有限，要对大客户的决策层的人，特别是与我方相关的决策参与人对其实现介入影响，往往需要一个相互熟悉的过程。
一对多的关系，在大客户数量较多时明显时间分配不够。4，资源有限，搞攻关是要有资金投入的，凭一已之力有时难以办到。
综上所述，不难看出，要实现对大客户的销售必然是体系对体系的作战。打造一个先进、有效，有机的营销体系是实现销售的基础。
一，技术支持部。
多年来，大多数以组织或集**买为目标市场的企业，是营销人员与技术人员是共同协作的进行营销活动的，技术人员的配合主要是以下几个方面，1，座谈会上的产品与技术讲解。2，与客户使用部门的人接触过程的开始阶段，释疑解惑。3，在客户使用我方产品过程中各类咨询与培训，包括培训班。
4，产品知识的传播所需要产品陈述与宣传内容，特别是在设定产品卖点方面给营销人员提供帮助。5，跟踪产品的使用并统计分析，对大客户使用产品的过程实施跟踪，改善与使用部门的相关人员关系，为二次购买打下坚实的基础。6，研究各竞品品牌的产品弱点，特别是事故方面的情报，容易发生重大故障的故障点，各竞品服务使用成本，为销售人员提供靶向。
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