广西南宁·四哥139***
第三部分招商策略。
一、招商策略——认知。
招商是经营之始，项目招商虽然是一个过程，但它应当具有很强的策略性，招商规划应当是经营规划的策源。项目何时招商？何地招商？
招入什么类型的商家？如何有步骤地执行招商部署？……这些工作都具有很强的挑战性，都是一个成功的商业地产项目必须要做到的。
从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开发项目的终极命运。
基于品牌主力店（厂商）的日渐成熟，选择物业更加理性，更加实际；基于商业项目的竞争愈演愈烈的趋势等等原因，今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗"的论调。在这样的招商状态下，“a盘商业广场”如何突破所面临的困境？如何让我们的招商工作产生效果呢？
结合本案的现状，我司认为成功招商主要把握好如下几个关键点：
1、创造和巩固核心卖点。
在商业地产日趋同质化的今天，概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。提炼一个核心卖点在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。
本案的核心卖点：
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1）知名零售商“xxx平价超市”。
2）老园区，新商机。
在以上《推广阶段》里，已经对“xxx平价超市”和“主力店”的推广简述了理由。在此忽略。）
2、突出广告主题——立体宣传，集中打击。
在资讯**的今天，广告宣传业已成为销售推广不可分割的一部分，地产项目更加如此。上一部分《整合推广计划》就是根据本案招商和销售的需求进行项目的差异性和利益点、优势和升值空间等进行全方位、高频度、阶段性、立体式宣传，能给目标客户造成一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉，其效果应该是显著的。
3、锁定客户群体——大户突破，擒贼擒王；
招商广告做给谁看？招商去招谁？这是个非常关键的问题（见《目标市场定位》）。
作为商业地产的招商对象，一般相对集中在一个原有的市场或商场的。其实点对点宣传（专人派发项目dm单）信息，面对面沟通（主动上门拜访）了解商户心态和想法，这样的效果还是非常明显的。在此过程中，尤其要把重点放在主力商户和关键商户领导人的公关上，成立专项小组负责跟进突破。
此种方法在很多项目都取得过显著的效果，且投入很低，屡试不爽。
二、招商策略——团队组建。
我们组建一个招商团队，首先组建一个架构：
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1、招商负责人（也称招商总监）：全面负责招商工作，进行布置、决策、制定招商计划；
2、招商经理：对于一家商场来讲，要分不同品类、范围分配招商，如按**、**、针织、餐饮、娱乐、运动或其他品类来进行划分。
3、招商专员：前期配合招商经理开展招商工作。
4、合同管理员：这个岗位不容忽视。了解招商的各种条件，条款，审核，把关。
反馈合同中存在的各种问题，监督管理流程，管理合同用章。负责合同建档、录入、修改、查询等。合同管理员有权力对合同进行审核、把关、反馈合同**现的问题，应是个常设机构和岗位。
5、财务和统计人员。租/押金的收缴和确认；商铺租/销控的管理与汇总。
组建招商团队后，必须根据上述的项目各种定位、业态规划等对全体成员进行培训。
培训内容大体包括：
总监。各业态招商经理财务、统计人员招商专员。
合同管理员。
项目的内容（即项目的概况）——项目的优劣势——项目的竞争情况——项目定位——目标客户定位——业态规划——招商政策——招商技巧——法律知识等等。
团队成员招商前的准备工作包括：
1、市场调查：每个成员都应对当地的商圈情况、当地的购买力、当地人均收入情况、同城的商业同业竞争状况、销售状况要尽在掌握。了解清楚了市场条件，有利于让谈判对手信服，在谈合作时非常有利。
2、商业业态的认知：包括业态、品种、品类、布局、经营、管理、服务等等。
只有经过正式招商培训，我们才能称之为正规的招商团队，才能打硬战。在较早向xxx公司提交的《调查和分析》的书面报告里曾经提到：“现代企业只有实现营销才能实现利润，其余都是成本。
”现在，在其后再补充一句，以示共勉：“企业最大的成本就是那些不会营销的和没有训练好的员工。”
三、招商策略——方法（手段）
招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。
1、主力商户优先招商。
在进行招商时，应对主力商户、次主力商户采取优先招商的策略。
2、品牌商户带动招商。
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知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业**，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商。
商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。
在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。（如《概念系统》提到的：）
钜惠招商·全国启动！
与知名零售商“xxx平价超市”为邻，携手共享辉煌，坐拥繁华。
3、广告招商。
招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。
招商广告的媒介有大众**、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众**，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众**进行广告宣传活动。
4、定向招商。
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由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。
如本案各业态的知名品牌（商家）的联系，就应该选择武鸣、南宁等地方去有效地进行宣传和沟通。
5、优惠招商。
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。
通过主力店来做物业，使整个物业升值，赚的不是租金收益，赚的是物业的升值收益，这才是商业地产的真谛之所在。
总之，优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。
四、招商策略——招商工作流程。
xxx公司应根据自身的实际情况，在招商前规划适合自身发展的招商流程或者是招商要求，以便给予招商团队和后勤部门执行的方向指引和行为准则，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
1、以下是招商前，招商团队的准备工作，仅供xxx公司参考：
撰写招商文案（如租金定位、优惠政策、物业管理、装修须知等文案）——制定《招商手册》——制定**发布计划——准备合同文本——准备各类宣传资料。
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2、接线员工作流程：
客户第一次来电——客户需求记录（聆听）——客户资料记录（姓名**、经营内容、需要面积）——客户性质甄别。
—（属于目标客户）——谈共同性（如：项目介绍、进驻主力店介绍、招商政策介绍）——邀约到现场——按客户性质、经营类别将资料整理移交给招商经理（主管）——**回访。
第四部分置业顾问/招商专员培训计划。
一、现状。经过一段时间对职业顾问和招商专员的的访谈，发现目前的团队普遍存在以下现象：
1、工作态度【思想】：经观察并和队员们聊天中了解到，队员们的工作态度各异，有对公司极度忠诚的；有利益大于一切的，有抱着学习心态的，也有“无所谓”的，更有“混日子”的……
2、团队协作【认知】：队员之间对“团队协作”的含义，仅局限于团结和友好的方面，而忽略了工作协作之精神。“事。
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不关己高高挂起”的作风仍然存在。
3、客情维护【行为】：销售/招商管理的缺失，抢客源、队员之间相互诋毁的事情时有发生，“小帮派”作风依然存在。
4、知识技能【知识】：缺乏专业的知识体系以及专业的销售技能，全凭个人经验和主观判断。
二、建议。1、针对以上现象，我方建议不以传统的培训形式做介入，而以分享会或者讨论会以及拓展游戏等形式切入，让员工在活动或游戏中更快速、更轻松的接受和吸收相关的知识以及技能。
2、建议从内部培养自己的培训师，使其具备课程编写、知识传输等技能，为企业今后的长远发展做铺垫。（我司可提供相应的培训师培训课程）
三、培训计划。
1、培训目的：为增强职业顾问专业知识和销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟悉接待流程，提供销售人员素质，规范其销售行为，2、培训时间：暂定分四个阶段。
3、培训方式：分享会、模拟训练、拓展游戏。
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4、培训内容：
第一阶段：心态、团队协作。
主要内容：企业文化、阳光心态、团队协作拓展训练。
第二阶段：礼仪礼节、房地产行业知识。
主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策。
第三阶段：项目相关知识培训。
主要内容：招商知识、项目统一说辞、销售问答。
第四阶段：销售技能技巧、销售流程培训。
主要内容：销售流程、各类销售技能技巧、实战模拟以及综合考核。
要点：销售流程、**技巧、语言技巧、肢体语言、客户接待、客户分析、启发**、强化推销、客户跟踪、排除障碍、引导成交、成交跟踪等。
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营销企划方案
第一部分，总体设计。一，目标与任务。1，完成销售任务。2，形成核心用户网络。3，形成以核心用户为中心结点的衍生网络。4，争做强有力 守纪律 人品一流的 忠于企业 有职业道德的营销人员。5，对内形成自已的营销文化，对外塑造品牌。二，区域的规划设计原则 1，区域内客户群的构成 行业分类，规模分类，条块法...
2023年营销企划方案
2014年3月1日我公司正式成立 销售分部，公司整个销售包括 和 除 销售分部成员外，公司全员销售。2014年7月真正切入市场，小试牛刀，市场之艰难。但我销售部人员运用所学相关知识，可以清晰 流利的应对客户所提到的各种问题，大致把握客户需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户信任。经过努力，也 了 市及...
寺庙企划方案 营销推广
xx禅寺营销推广。阶段执行案。随着长三角区域内旅游消费市场的日趋理性化，买方市场的形成，如何客观 全面的看待市场现状，展望市场未来 如何在项目先天优势的基础上再塑造出后天的优势 如何使项目在未来的市场中特色尽显 如何使投资方快捷地 投资，赢取超期望的回报等等，兹提出具有市场针对性 建设性的建议。在项...