定义：销售计划是销售管理的基石，销售计划的编制、销售配额的分配、销售预算的编制以及销售活动的分析等为填充销售管理过程的主要元素。
销售计划的中心就是销售收入计划。
销售计划的内容：
1）进行销售**。
2）确定销售目标。
3）分配销售配额。
4）编制销售预算。
5）制定实施计划。
一般来说，3年~5年期间的计划为“长期计划”；1年~3年期间的计划为“中期计划”；一年以下为“短期计划”。
编制销售计划的步骤：
1、分析营销现状。
2、确立销售目标。
3、制定销售策略。
4、评价和选定销售策略。
5、综合编制销售计划。
6、对计划作具体说明。
7、执行计划。
8、检查效率、进行控制。
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
建立销售配额体系应体现以下原则：
公平性。2、可行性。
3、灵活性。
4、可控性。
5、易于理解。
确定销售配额的具体方法：
产品类别分配法。
2、地域分配法。
3、部门分配法。
4、销售员分配法。
5、客户分配法。
6、月别分配法。
编制销售预算的流程：
1、根据销售目标确定销售工作范围。
2、确定固定成本与变动成本。
3、进行量本利分析。
4、根据利润目标分析**和费用的变化。
5、提交最后预算给企业最高管理层。
6、用销售预算来控制销售工作。
确定销售活动分析的程序：
1、确定分析计划。
2、收集分析资料。
3、研究分析资料。
4、作出分析结论。
5、编写分析报告。
销售活动分析报告的特点：
专业性、定期性、注重数量描述。
销售活动分析报告的结构：
标题、正文、署名和填写日期。
分析报告的写作大体应按以下一些步骤进行：
1、制定分析计划，明确分析的目的、要求。
2、收集资料，掌握数据。
3、综合材料，概括分析。
4、拟定写作提纲。
5、拟稿与修改。
从市场营销学角度来看，所谓新产品是指与旧产品相比，在结构、功能、用途或形态上发生了改变，推向市场能满足新的顾客需求的产品。
新产品大体上包括4类产品：
全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品。
企业扩散管理的目标主要有：
介绍期销售额迅速起飞。
2、成长期销售额快速增长。
3、成熟期产品渗透最大化4、尽可能维持一定水平的销售额。
**修改策略主要包括心里定价、地区性定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价以及产品组合定价等。
分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节联结而成的路径。
销售**其魅力主要表现在以下几个方面：
1、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求。
减免市场风险，降低销售成本。
减少交易次数，加强售后服务。
代销又称为寄售，是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬的一种销售方式。
经纪人也称为居间人，是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。
销售**商与经纪人的区别：
1、行为名义不同2、服务对象不同3、服务的范围不同。
4、享有的权利不同5、与委托人关系的持续性不同。
买断**的特点：
买断**商资金雄厚，销售能力一般来说更强。
产品**无法统一。
买断**商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金**商的收入。
选择**商应考虑的因素：
1、**商的品格2、**商的营业规模3、**商的经营项目。
4、**商的业务拓展能力5、**商的财务能力。
市场推广策划主要包括销售促进策划、制定广告策略、公共宣传活动策划、建立与**的关系等。
在选择销售促进工具时主要应考虑以下因素：
市场类型2、销售促进目标3、竞争情况4、**预算及每种销售促进工具的成本效益。
对于每一项销售促进工作都应该确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。
企业在评估对消费者销售促进活动的效果时，可用四种方法进行测定：销售绩效分析、消费者固定样本数据分析、消费者调查和实验研究。
实验研究是指通过变更刺激程度、优待期间、优待分配**等属性来获得必要的经验数据，供比较分析和得出结论。
总的来说，利用消费者的逆反心理做广告主要有以下几种手法：
1、以长托短2、以短比短3、以短揭长。
公司做赞助广告的目的是要提高公司的知名度，从而有利于公司产品的销售。
成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：
1、提高企业或产品的知名度与美誉度2、帮助新产品打开销路。
3、有助于挽回突发事件的不利影响4、有利于建立良好的社区关系。
主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意如下几点：
尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织作用。
遇到不好回答或回答不了的问题，应采取灵活而又通情达理的法式给与回答。
在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满。
在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚。
与新闻媒介建立良好关系的原则：
1、熟悉新闻工作规律2、坦率真诚地合作。
3、及时主动地提供方便4、尊重新闻职业道德。
访问顾客及其准备工作主要包括分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。
顾客购买商品的心理活动过程，它包括3个基本阶段，及顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。
销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。
在这里重点标明5种典型的销售心态：
1、无所谓型2、迁就顾客型3、强硬销售型4、销售技巧型5、解决问题型。
销售对象成为合格的顾客，必须同时具备以下几个条件：
1、具有商品购买力2、具有商品购买决定权3、具有对商品的需求。
一般来说，商品的兴趣集中点主要有：
1、商品的使用价值2、流行性3、安全性4、美观性5、教育性。
6、保健性7、耐久性8、经济性。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点：
在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
销售人员过高估计自己的表演才能。
在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么。
一般来说，在处理顾客异议时应遵循以下程序：
认真听取顾客提出的异议。
适时回答顾客的异议。
收集、整理和保存各种异议。建议成交：
请求成交法：它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买意见，以求适时成交的方法。
局部成交法：局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
假定成交法：假定成交法也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。
选择成交法：选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
限期成交法：限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
从众成交法：从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
保证成交法：保证成加法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。
优惠成交法：优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。
最后成交法：最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。
10、激将成交法：激将成交法指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。
11、让步成交法：让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。
12、饥饿成交法：饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。
一般来说，不规范的合同条款有可能带来的负面影响主要包括以下几个方面：
有可能使买卖双方在日后具体执行合同时，对合同的理解出现分歧，导致合同无法顺利履行，或增加履行合同的成本，给双方带来损失，并且有可能影响双方良好的合作关系，不利于今后的合作。
有可能发生某些意外情况时无据可依。
有可能导致在交易双方遇到私下无法协商解决的情况时，不得不求助于法律，以法律诉讼的方式解决。
订单的**方式：
直接**法：即在客户对产品产生购买愿望并询问产品**后，直接告知客户产品的**是多少。
估价**法：只能在复杂准确的估价后才能向客户**，这就是估价**法。
订货生产方式”该流程大体包括以下几个步骤：
销售部门在接受客户的订单之前，必须获得生产计划部门的确认和确定客户是否符合企业的信用管理办法。
销售部接受客户的订单样品及询价单价，并将样品交由研发部门设计打样。
营业部根据制作完成的产品样品，与生产部门讨论制造流程及可能需要的生产日程后，拟出样品成本分析报告，呈报总经理核准。
销售部将制作完成的产品样品及设计图案交与客户，由其认可并商议产品的交货期。
客户同意交货期，并同意接受所制成的样品，则由销售部门与客户商定最终的产品**，并列表呈总经理核准。
总经理同意并签字后，由销售部负责向客户**。
订单经过审核后交给生产部门。
定量订货方式：
定量订货方式是指当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
定期订货方式：
是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。
商品检验：商品检验是指供方、需方或第三方按照合同、标准或国际、国家的有关法规，对商品的质量、规格、重量、数量以及包装等方面进行的检查，并作出合格与否或验收与否的结论的业务活动。
理化检验法：
理化检验法是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。
理化检验法可分为物理检验法、化学检验法和生物学检验法等。
终端销售管理须做到以下几点：
1、选择适宜的终端类型2、争取店方的合作。
3、增加人力的支持4、提高**的整体配合。
企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：
1、严格报表管理2、对终端人员进行培训3、进行终端监督4、搞好终端协调。
品牌营销 高级营销员鉴定复习
1 532 461 是国家局在2010年初召开的全国烟草工作会上勾勒了 532 461 的行业品牌发展战略蓝图，即 争取用五年或更长一段时间，着力培育 2 个年产量在 500 万箱 3 个产量在 300 万箱以上 5 个产量在 200 万箱以上的品牌，培育 12 个销售收入超过 400 亿元的品牌，...
高级营销员技能模拟试卷
高级营销员摸底考试试题。服务营销 30分 第一题。随着营销网建 零售终端建设 电子商务等工作的推广，某市烟草公司向客户提供服务时与客户直接接触的界面更加多了，原有的沟通拜访流程已经不适应当前的发展形势，高级营销员摸底考试试题。服务营销 30分 第一题。随着营销网建 零售终端建设 电子商务等工作的推广...
高级营销员练习题
第一节市场调查问卷设计。练习题。一 单项选择题。1 下列不属于问卷的作用的是 a 有利于全面 准确地收集所需资料。b 有利于方便 迅速地进行统计分析。c 有利于节省调查时间，提高调查效率。d 有利于进行市场 2 按照调查方式分类，可划分为 和访问式问卷。a 封闭式问卷 b 开放式问卷 c 自填式问卷...