学校2014～2015学年度第一学期期末考试。
高级营销员－操作技能》试卷。
考试形式：
试卷适用班级（专业）：
出卷教师：
班级学号姓名成绩。
一、情景模拟题（共60分，每问10分）
1. 云天公司为调查其新上市产品“柳风”这一饮品的市场反映情况，决定在一定范围内进行一次市场调查，营销部门人员分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把饮品和问卷留给被调查者，让其自行填写，然后由营销人员定期收回。
第二组营销人员找到一批已经喝过的“柳风”的消费者，将其分成三组进行讨论，由主持人记录消费者对“柳风”的反映。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看“柳风”的实际销售情况。
问题：（1）、云天公司的第一组和第二组营销人员分别采用了那种市场调查方式？其含义分别是什么？
2）、 云天公司的第三组营销人员采用的市场调查方法一般应用在哪些方面？
2. 大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了**谈判。环美公司的**是每吨4200元。
在大发公司的要求下。环美公司对**进行了应有的解释。双方经过激烈的讨价还价，环美公司的**依次降低为3800元，3750元，3750元，3680元。
最后，大发公司接受了3680元这一**，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司可以承担10%的运输费用。
最后，大发公司接受了环美公司的条件，双发签订了协议。
问题：（1）、环美公司在**解释时应遵循什么原则？
2）、环美公司的让步策略适用于什么情况？有什么优缺点？
3. 江海是某公司的仓库管理主管，因工作业绩突出而连连受到到公司的表扬。他始终坚持商品贮存的基本规则，十分重视湿温度管理和高分子材料及其制成品的保存工作。
经过测算以及平时积累的经验，他认为订购点应为20。当企业所存货物降到20 单位时，就必须发出订单，保持应用的存货量。同时，每次订购量的多少要认真比较订购成本和存货占用成本，找出最佳订购量。
问题：（1）、企业常见的两种订货方式是什么？江海采用的是哪种方式？
（2）、这种订货方式有什么优点和缺点？
二、案例分析题（共40分，每问10分）
1. 北京某电子企业，拥有职工600多台。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。
该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。
进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激励竞争。
同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。
为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了**格、高**的策略。这一策略使迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。
但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。
问题：（1）、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？
2）、实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？
2. 甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现实市场上，其掌握着最核心的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。
经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。
问题：（1）、结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取何种最优让步策略？
（2）、这种策略的优缺点是什么？
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