[引例] 迷子和小紫的故事。
今年夏天特别热，上下班太阳晒得真叫个难受。小紫上班已经六个年头了，手上已经有了8万元的积蓄。晚上小紫不知不觉进到了汽车网。哇，现在的车已经那么便宜啦。看得他口水直流啊。
于是在接下来的几天，小紫几乎天天在网上查看各类汽车信息。最后确认购买总价6万以下的车。综合各方面条件，最终小紫把目标锁定在qq。
感觉这小家伙样子挺可爱，而且他同学也有一辆，据说开下来感觉还可以。星期天，小紫去了一趟奇瑞4s店，做了次实地考察，接待他的是销售顾问迷子。迷子打开车门，让小紫坐进车里。
小紫怎么都感觉空间太小，有压抑感。放弃吧，原因很简单，家里人体格都比较健壮，小qq怎么能够满足日常需要呢？更主要的是小宝宝日后出门大包小包的要带呀。
没法子，咬咬牙，小紫准备把自己手头的最后一点储蓄都压上，算下来可以购买总价8万的车。销售顾问迷子又给小王介绍了风云这款车，车空间比qq大多了，可以满足家庭成员的体格要求，同时有足够的后备箱空间，以容纳小宝宝的超豪华童车以及他的生活必需品。排量1.
5，动力可以。同时，车子看上去皮实，可以满足时不时郊游的需求。车子裸价在6万左右。
从奇瑞4s店出来，小紫去了上海大众4s店，看了看gol、polo、又去了上海通用4s店看了赛欧。
相比之下，小紫更喜欢风云的外观，于是风云成了小紫心仪的轿车，就买它了，没错！兴奋之余，他把自己买车的想法告诉亲戚朋友，没想到大家都很支持，更加坚定小紫购买风云轿车的决心。郑州市的奇瑞4s店有三家，买哪一家的呢，哪一家的更便宜呢？
还是有时间都去逛逛吧！
接待完客户的迷子，开始了思考：什么时候给他打**呢，他在想什么呢？我能否把车卖给他呢？为了帮迷子成功实现销售，我们就来谈谈这个话题吧。
话题二：顾客购买商品时想的是什么。
学习目标。1.了解感觉、知觉、记忆、思维、注意的概念，特性；
2.了解情绪和情感的概念、分类；
4.熟悉情绪与情感的影响因素；
5.掌握感觉、知觉、记忆、思维和注意在商品销售活动中的作用。
走进商场，顾客想的是什么呢，这我们就要了解消费者购买商品的心理过程了。消费者购买商品的心理过程是指消费者在购买消费商品活动中心理的形成及其表现的全部过程。根据心理活动过程的不同形态和作用，可以把消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。
在这里我们重点了解消费者对商品的认识过程和情感过程。
探寻一：琳琅满目看过来。
商场里的商品琳琅满目，顾客可以慢慢欣赏。消费者逛商场的过程也是消费者对商品的认知过程，它是消费者产生购买行为的前提，也是其它心理过程的基础。认知过程是通过消费者自己的感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来实现的。
感觉和知觉是人的心理活动的基础，也是消费者心理的基础。让我们来学学什么是感觉和知觉。
一、探寻“感觉”
我们生活在一个感觉刺激泛滥的世界，到处是蛋糕的香味，音箱里传出的**，化妆品的广告。无论走到**，我们都会被色彩、声音和气味所包围。城市在变化，马路越来越宽，交通越来越拥挤，整个城市的商业越来越浓。
我们对这些刺激，不可能视而不见。因为我们人是有感觉和知觉的。感觉就是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
大千世界，形形色色的事物必然会在人们的头脑中产生不同的反映，而人们对客观事物的认识，是从感觉开始的。人们通过自己的感觉器官，去感受客观事物的属性。
小例子：一个苹果的颜色是红的，形状是圆球形的，气味是香的，表皮光滑并有一定硬度，滋味是甜的。这些苹果特有的属性是通过我们的眼、鼻、手、舌等感觉器官，并通过神经系统传递至大脑后认识的。
这就是人对苹果的感觉。
消费者购买商品时，一般在购物前就对商品有一定程度的认知，进入购物环境后，对购物场所的感觉、对其他商品信息的感觉、对营销人员的感觉等就会十分明显。消费者所感觉的对象是多方面的，有些感觉与商品消费有直接关系，有些感觉与商品消费只是间接的关系。
小例子：消费者去商场购买一种新型护肤品。消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气。
用手触摸到其细腻柔滑、搽在**上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉，并在这些感觉的基础上，对商品产生更深刻的认识。
1、探寻“.感觉的特性”
1）适宜刺激。人的每种感觉器官都有其特定的功能，只能接受和反映某种特定性质的刺激，视觉是通过眼睛接受光线的刺激，听觉是通过耳朵接受声波的刺激，这种特定感觉器官只接受特定性质的刺激就是适宜刺激。
小例子：麦当劳（mcdonal’s）取m作为其标志，颜色采用靓丽的金黄色，它像两扇打开的**双拱门，象征着欢乐与美味，象征着麦当劳的“m、s、c＆v”像磁石一般不断把顾客吸进这座欢乐之门。当人们漫步在商业区时，总会在远远处就看到那大大的logo图标。
麦当劳通过其大大的金黄色图标对人们的视觉产生了适宜刺激。
2）感受性。
人对有些刺激能够感受到，对另一些刺激则感受不到。我们对一定强度和时间的光亮、色彩、声音是能感受到的，低于这个强度就感受不到了。过弱的刺激，如落在**上的尘埃，我们通常是感觉不到的。
这就是感受性。感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感觉能力。感受性的大小是用感觉阈限的大小来度量的。
阈限是界限、限度的意思。感觉阈限是指能够引起感觉并持续一定时间的刺激量。
小例子：人的耳朵可听到声音的频率范围大约是20—20000赫兹，在此界限内就产生感觉，超过这个界限就没有感觉。
绝对感觉阈限是指能引起感觉的最小刺激强度。对这种能觉察出最小刺激强度的能力叫绝对感受性。绝对感受性与绝对感觉阈限成反比关系，绝对阈限越小，即能引起感觉的刺激强度越弱，绝对感受性就越大，说明人的感觉器官越灵敏。
我们把能够觉察客观事物变化或差别的能力叫差别感受性，有时刺激强度发生了变化，人们并不一定能有所感觉，而且因人而异。值得注意得是，差别感受性与差别感觉阈限存在反比关系。
小例子：有的人对不同品牌的葡萄酒在口感、甜度等方面一尝即知，而另一些人则很难感受出其中的差别。
动脑筋： 在甜饼上再加少许白糖，你能否分辨这种变化呢？为什么？
各种商品因效用、**等特性不同，消费者对其有不同的差别感受性。了解消费者对不同商品质量、数量、**等方面的差别感受性，对合理调节消费刺激量，促进商品销售具有重要作用。
知识链：在原材料****的情况下，要想保证产品**稳定，制造者往往设法寻求价廉的替代品，以致产品的质量可能有所变化。这里，重要的是使这一质量变化不要高出差别阈限。
保持原材料****时产品**稳定的另一途径是适当缩减产品的重量和数量。同样，这里的变化也应在差别阈限的范围内。
动脑筋：自2024年8月以来，国内糖价进入了急速飙升通道，细小的白糖一跃成了“糖高宗”。 白糖批发价在高位运行，零售价也水涨船高，糖厂家在微利运行。
当**太高时，消费者就接受不了了。如果你是白糖经销商，你能否利用人们的感觉性，帮厂家出出主意？
3）适应性。
我们的感受性是会发生变化的。例如，从明亮的室外进入黑暗处，开始什么也看不清，稍过一会儿，就能逐渐看清周围的物体；参加一个舞会，刚到舞会现场时会觉得**声很强，呆一会儿后，会觉得**声没有刚开始听起来那么大。这种由于刺激物对感觉器官的持续作用，使感受性发生变化的现象叫做感觉的适应性。
古人所说的“人芝兰之室，久而不闻其香”、“人鲍鱼之肆，久而不闻其臭”，就是指嗅觉的适应性。适应性是一种普遍的感觉特性，它既可以引起感受性的提高，也可以引起感受性的降低。一般来说，强烈刺激的持续作用，会引起感受性的增强。
知识链：在商品销售活动中，依赖增强某种刺激去激发消费者的购买欲望的做法是欠妥的，因为这种刺激会引起消费者的感受性降低。要使消费者保持较强的感受性，企业可以通过调整刺激物的作用时间或经常变换刺激物的表现形式来达到目的。
经典案例玉兰油的宣传。
玉兰油的营销宣传不是单一的做广告，而是用不同的活动形式来吸引人们的注意。宣传是由美女风情、公关行动、文化制胜三个部分组成。第一是广告宣传，玉兰油广告找的都是**白皙、长相美丽的明星做代言人，而且是每过一段时间都要换一个明星。
广告明星有张曼玉，林志玲，宋慧乔等。第二是公关活动：在玉兰油的公关活动中，“宠爱自己，呵护最美衣裳”，和“精英模特大赛”是其中的亮点，受到广大女性朋友的喜欢。
第三是文化制胜，玉兰油的文化是其制胜的奥妙所在。玉兰油**便宜，定位为百姓化产品，最实际的就是把握好了**和渠道，通过“贵族产品平民化”的主张来吸引广大女性朋友的青睐。
问题：玉兰油销售计划是如何运用“感觉”这一心理学原理的？
4）关联性。
我们的听觉在黑暗中会得到加强，在光亮中会减弱；震响的马达声能使视觉感受性降低；盲人的听觉和嗅觉更加灵敏，这就是人们的关联性。关联性是指某种器官的感受性因其他器官同时受到的刺激而产生变化的感觉特性。
另外，关联性还表现为不同感觉的关联现象。眼睛看到淡蓝色，就产生凉爽的感觉，见到桔红色就产生温暖的感觉；关联特性在商品销售活动中，经常应用于商品设计、商店内部装璜和商品陈列方面。
小例子：某一热带国家的一个快餐店的墙壁原为淡蓝色，这种颜色给人以凉爽宁静的感觉，消费者就餐时往往是浅斟慢酌、流连忘返，这种状况影响了该店的餐桌周转率。后来，店主将墙壁刷成橘红色，消费者进店后感到燥热不安，吃完饭立刻离去，从此餐桌周转率明显提高。
可见，巧妙运用感觉的关联性原理，可以有效地对消费者的消费心理及其行为进行调节和引导。
英国一家公司根据人的嗅觉位于大脑的情感中心、气味可以通过情感中心直接对人的态度和行为产生强烈影响的原理，专门为商店提供可以给人带来宁静感的气味，以便诱使消费者延长停留时间，产生购买欲望。
消费心理学
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