试卷一及答案与评分标准。
试卷一及答案与评分标准。
营销心理学》考试试卷。
一、是非判断题(对打 ，错打×，每题1分，共10分)
1、离脸部越近发生的动作越真实( )
2、收入越高者，**意识越低（ ）
3、不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同**档次的商品( )
4、在市场条件的影响下，绝对**阈限的界限也是可以波动的，所以绝对**阈限的概念只有相对的意义( )
5、与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照顺时针走（ ）
6、施拉姆公式―― 传播获选的或然率公式”表明――传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成反比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成正比( )
7、从众心理的形成既**于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要无关 (
8、有时****需求量会上升，**下降需求量反而下降，说明**调节消费需求并不是绝对的（ ）
9、随着时间的推移，对新产品的销售采取先**后低价的定价策略叫渗透定价策略（ ）
10、绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变小；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会增大( )
二、单项选择题（在每小题的四-五个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1分， 共10分）
1、人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是( )
a、感觉 b、知觉 c、想象 d、注意。
2、 购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫（ ）
a、心理风险 b、社会风险 c、功能风险 d、身体风险。
3、.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( )
a、正比关系 b、反比关系。
c、不确定关系 d、没有关系的。
4、( 是人的个性中最主要的心理特征。
a、气质 b、能力 c、性格 d、兴趣。
5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于（ ）
a、全新产品 b、革新产品 c、改进产品 d、新牌子产品。
6、购买是否会挫伤消费者自我的风险叫（ ）
a、功能风险 b、心里风险 c、社会风险 d、身体风险。
7、消费者的**（ ）是指消费者对商品**的变动的反应程度。
a、习惯性 b、敏感性 c、感受性 d、倾向性。
8、( 是推销成功的第一秘诀。
a、知识 b、能力 c、自信 d、热情
9、推销员最重要的人品是( )
a、自信 b、热情 c、诚实 d、乐于助人。
10、研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于：
a、说话之内容。
b、声音（音量、音调、韵脚等）
c、肢体语言（面部表情、身体姿势等）
d、说话的时间。
三、多项选择（在备选的4－5个答案中选择2个以上的正确答案。多选、少选无分。每题2分，共20分）
1、营销心理学的研究原则是。
a、客观性原则 b、实践性原则 c、联系性原则 d、发展性原则。
2、消费者的个性心理特征主要指消费者个人的。
a、能力 b、知识 c、气质 d、性格。
3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书(将人的体形分为)认为：死板、坚毅的人是。
a、瘦弱型 b、肥胖型 c、健壮型 d、健康型。
4、**的心理功能( )
a、衡量商品价值和商品品质的功能 b、价值增值功能。
c、调节消费需求的功能d、自我意识的比拟功能。
5、**下降的最小可觉察值取决于。
a、需求的大小 b、同类产品竞争的程度。
c、消费者接受一个较好**的动机 d、为获得这个低价需要的努力。
6、若将同一时期接受新产品的人归为一组，便可按接受新产品的时间先后把消费者分为五组，这五组除革新者、早期接受者外还有（ ）
a、普及初期接受者 b、普及后期接受者。
c、晚期接受者 d、守旧者。
7、感性诉求策略包括。
a、想象 b、权威 c、夸张 d、文艺 e、威吓。
8、广告中的**法则。
a、美女 b、动物 c、建筑 d、婴儿。
9、请将推销的四个阶段按照先后顺序排列。
a、推销产品本身 b、推销产品利益
c、推销服务 d、向顾客推销你自己。
10、可供推销员运用的推销工具有。
a、产品模型 b、样品 c、**
d、推销证明材料 e、录音、录像资料。
四、简答题（每题8分，共32分）
1、简述女性群体的消费心理与行为特征。
限的值越小，则差别感受性越大；价的定价策略叫渗透定价策略。、简述新产品开发的心理策略。
3、简述推销方格理论及其意义。
4、包装设计的心理要求是什么？
五、论述题(13分)
试述中国文化的主要特征，并举例说明它们对消费行为的影响。
六、案例分析（15分）
厚利之策：让一分利给顾客。
鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的**定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例，这种罐头**每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将**订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将**定在59美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的**在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将**订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的**活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的**非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
1、鲍洛奇制定**的理由是什么？(7分)
2、鲍洛奇的厚利之策是否适用所有商品，为什么？(5分)
3、“让一分利给顾客”的高明之处在**？(3分)
答案及评分标准。
一、1×，2√，3√，4√，5×，6×，7×，8√，9×，10×
二、1b，2b，3a，4c，5b，6b，7b，8c，9c，10c
三、1acd，2acd，3abc，4acd，5cd，6abd，7acde，8abd，9dbac，10abcde
四、简答题。
1、①态度细腻，选择性强；②注重外观，感性消费；③有较强的自我意识和自尊心；④注重实用性和具体利益。（每个要点2分）
2、①与老产品比具有相对的优越性；②短期内的显效性；③适应消费习惯的程度；④可试用程度；⑤可觉察的新颖程度大小；⑥舒适、安全、方便、协调程度；⑦操作简便；⑧审美情趣；⑨表现个性；⑩追求时尚。（答对8个要点满分）
3、①美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；②该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；③不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型；
一是事不关己型、二是顾客导向型、三是强销导向型、四是推销技术导向型、五是解决问题导向型。
实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。（每个要点2分）
五、①讲中庸。反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统――反对超前消费，标新立异；精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。
②重人伦。反映在消费行为中：重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。
③面子主义。反映在消费中：体面消费④注重人缘。
反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。
每个要点3分，组织1分）
六、案例分析。
1、①**具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，**等于**值，等于高品质。②**具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。(7分)
2、不适用。因为消费者的**意识受商品种类的影响。(5分)
3、非整数定价。好处：①使消费者产生**非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。(3分)
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准。试卷一及答案与评分标准。营销心理学 考试试卷。一 是非判断题 对打 错打 每题1分，共10分 1 离脸部越近发生的动作越真实 2 收入越高者，意识越低 3 不同收入 社会地位 的消费者购买时倾向于选择不同 档次的商品 4 在市场条件的影响下，绝对 阈限的界限也是可以波动的，所...
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准。营销心理学 考试试卷。1 离脸部越近发生的动作越真实 2 收入越高者，意识越低 3 不同收入 社会地位 的消费者购买时倾向于选择不同 档次的商品 4 在市场条件的影响下，绝对 阈限的界限也是可以波动的，所以绝对 阈限的概念只有相对的意义 5 与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按...
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准。试卷一及答案与评分标准。营销心理学 考试试卷。一 是非判断题 对打，错打 每题1分，共10分 1 离脸部越近发生的动作越真实 2 收入越高者，意识越低 3 不同收入 社会地位 的消费者购买时倾向于选择不同 档次的商品 4 在市场条件的影响下，绝对 阈限的界限也是可以波动的，所...