国际市场营销重点

第一章。国际市场营销与国内市场营销的区别：国际营销比国内营销面临更多不可控的因素；面临更复杂的需求；更需要统一的协调和控制；营销的目标市场在国外国际市场营销的任务：

1，适应环境差距，（文化，地理，行政，经济差距）2，跨国的组织协调3，确定和管理企业的全球化决策(战略的全球化决策，企业组织全球化决策，产品全球化决策，全球品牌决策)全球化思考并且本土化：是一种如何把标准化和非标准化整合起来在国际市场上进行营销活动的能力。自我参照标准：

就是无意识地参照本国文化的价值观，经验和知识，以此作为决策的依据。

企业经营国际化过程五阶段：国内营销阶段，前出口阶段，适应性地涉入阶段，积极投入阶段，国际战略阶段。。。国际市场营销的发展阶段：

出口营销阶段（民族中心主义0，国际市场营销阶段(多元中心主义)，全球营销阶段（地球中心内主义）。

企业国际市场营销的两种基本的战略途径是：全球标准化战略和全球适应化战略。第三章国际市场：是指本国以外的各个国家市场和地区市场纵横交错的交织在一起的形成的市场整体。

国际市场分析的意义：更有助于把握更加多样化的国外消费者需求，把握变化的**方式，国际市场的变化特点等，以便于我国企业正确的制定市场战略与策略，充分利用资源，在国际市场上取得成功。

当前国际市场的基本特点：国际市场的容量迅速扩大；国际市场构成复杂；国际市场垄断加强；国际市场竞争激烈；商品结构有明显改变。国际市场细分：

企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，任何一个子市场都有相同或相似的需求特征，企业可以从这些子市场中选择一个或多个作为国际市场目标市场。它的提出是以小芬者需求的差异性和类似性为依据的。

国际市场细分的作用：1，有利于发掘国际市场机会2，有利于制定营销方案3，有利于发挥营销效力4，有利于开发新产品。

国际市场细分的标准：宏观标准（地理，经济，文化，组合标准）微观标准（1，消费品市场细分标准包括，地理细分，人口细分，心理细分2，工业品市场细分包括，按用户性质分析，按用户规模细分，安用户要求细分，按用户的地理位置细分）

国际市场细分的步骤：1，决定粗略市场2，对影响消费者行为的各种因素进行深入研究3，发掘目标群体，选定目标市场。

国际目标市场的营销策略：1，无差异性国际市场策略，优点（有利于大规模生产，降低生产成本，节省储运，运输，广告及市场推广费用）缺点（忽视了个别市场的需要，不能满足不同消费者的需求，市场竞争很激烈）。2，差异性国际市场策略，3，密集性市场营销策略（一个市场或少数几个市场，其余的放弃，上两个是整个市场）

市场策略的选择：企业的规模与实力；产品的类似性；市场的类似性；产品生命周期；竞争者的市场策略。

国际产品市场定位：产地定位；类别定位；特点定位；用途定位；产品使用时间定位；产品档次定位。第九章。

产品的五个基本层次：核心产品(基本效用和利益)形式产品（包装，特征，品质，式样，商标）期望产品（对属性与条件的期望）附加产品（销售服务与保障）潜在产品（只是可能的发展情景）

产品的分类：当地产品；国家产品；国际产品；全球产品。

品牌的作用：有助于树立企业形象和产品形象；有助于建立顾客忠诚度；有助于维护企业的合法权益。

国际市场定价的影响因素：1，定价目标（维持生存，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化）2，成本分析（关税，中间商与运输成本，风险成本）3，市场需求4，市场竞争结构（完全竞争，不完全竞争。寡头竞争）5，**的**调控。

国际市场的定价方法：1.成本导向定价方法a：

成本加成定价发（p=c（1+r）,p为单价，c为单位成本r为成本加成率）b：目标利润定价法p=c+r/q(q为总销售量)c边际成本定价2需求导向定价a差别定价法b倒推定价法c感受价值定价竞争导向定价。

影响国际分销渠道开发设计的相关因素：成本（渠道成本，开发渠道的投资和维护渠道的费用）；资金（建立渠道所需要的成本）；控制（渠道愈长，愈宽，控制越弱）；市场覆盖率（最大可能的销售额，最满意的市场渗入，合理的占有率）；特性（产品，市场，中间商，竞争）。连续性(建立长期关系)国际市场**组合策略：

国际广告策略，国际人员推销策略，国际公关策略，营业推广决策。国际广告策略：

广告的作用：1，沟通产销，便于消费者了解2，树立形象3，指导消费，促进销售4，促进国际文化交流。。。注意的问题：

语言文字，社会文化环境，**对广告活动的限制。。。标准化优缺点：降低成本，发挥整体效益，加强消费者对产品的印象，没有考虑差异性。。。

差异化优缺点：适应不同文化背景的需要，有利于客服进入当地市场的障碍，正对性较强：对各国市场的广告宣传控制较差，甚至互相矛盾，影响企业形象。。

广告**的种类：报纸，杂志，广播，电视，**，互联网。

广告**选择的影响因素：**的可用性，产品本身，目标人群，全球**。

国际人员推销：特点：优点，信息传递的双向性，推销目的的双重性，推销过程的双重性，友谊协作的长期性。。缺点：支出大，成本比较高；对推销人员的要求较高。

公共关系的特征：1，一定组织与社会公众的相互关系2，以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则3，目标是为企业广结良缘4，信息沟通，是创造人和的艺术5，长期活动。。。类型：

宣传性公关，征询性，交际性，服务性，社会性，危机公关。

营业推广的方式：1，赠送样品2，代价券3，包装兑现4，廉价包装5，赠品印花。

国际市场**组合策略：1，营销环境：**习性，管理制度2，**目标：

提高市场占有率，扩大销售3，产品类型，特征（质量，产品生命周期）4，产品生命周期，**（**），成长（广告），成熟（公共关系），衰退（营业推广）5，目标市场状况（市场的集中于分散，竞争问题）