毕业**。题目： 济宁粤王府酒店市场营销现状、问题及对策
毕业**成绩评定表。
系部：工商管理学院专业：市场营销专业班级：09级营销一班
注：**总成绩=指导教师评定成绩（60%）＋答辩成绩（40%）
目录。一、济宁粤王府酒店市场营销的现状1
一）济宁粤王府酒店宣传现状1
二）济宁粤王府酒店营销机构设置情况1
三）济宁粤王府酒店销售现状1
四）济宁粤王府酒店营销策划及执行现状2
五）济宁粤王府酒店内部营销的现状2
二、济宁粤王府酒店市场营销中存在的问题2
一）市场营销策略的缺失3
二）市场营销审计的缺失7
三）市场营销推广不到位7
四）市场定位的选择和偏离5
五）网络营销6
三、济宁粤王府酒店市场营销存在问题的对策6
一）市场营销策略6
二）市场营销审计7
三）市场营销推广7
四）市场定位的修正7
五）网络营销的建设8
济宁粤王府酒店市场营销现状、问题及对策。
摘要： 本文就济宁粤王府酒店市场营销中的若干问题进行了分析。粤王府酒店在长期管理中存在着市场营销人才难求，信息化管理系统不完善；在营销过程中各种营销策略缺失，产品组合不合理，内部管理混乱，**渠道单一等问题。
针对酒店营销中的突出问题，本文提出用差异性营销、内部营销、关系营销、市场营销审计、营销推广、市场定位和网络营销等各种对策。
一、济宁粤王府酒店市场营销的现状。
一）、济宁粤王府酒店营销推广宣传现状。
济宁粤王府酒店就开业以来在营销推广和广告宣传上手段单一，仅在“婚庆鸡尾酒会”上使用过广播**和纸质的宣传单页，其次便就是树立在市区和酒店上方的户外传播**（户外大型广告牌以及动态的led广告牌）。除此之外再无其他的营销推广和广告宣传手段。广告宣传的设计混乱，户外静态大型广告牌没有突出广告主、市场定位以及广告语；宣传单页没有具体、诱人的优惠条件。
二）、济宁粤王府酒店营销机构设置情况。
济宁粤王府酒店暂无完整的营销机构，仅有一名全职营销经理，其余营销人员由财务人员兼任（包括营销策划、营销推广、营销调查、等等）。
三）、济宁粤王府销售现状。
日常的销售基本上要靠**折扣优惠进行维持，例如开业时的五折活动（4月19 号至24号，全场菜价五折，素馅水饺免费）、优惠券（在开业优惠的同时赠送优惠券，有折，4月24号至5月31号）、抢折活动（先到先得，有折、5月12号至27号）、婚庆鸡尾酒会（顾客和赞助商可享受免费午餐、顾客交上一千元婚宴定金后可享受多种优惠。）
四）、济宁粤王府酒店营销策划及执**况。
所有的营销策划目前为止尚没有专业的营销人员参与，参与人员为全体财务人员和两位服务部主管以及大堂经理，营销策划的执行人员同样也是财务人员、服务主管和大堂经理。同时，所有的营销策划及执行都没有按照正规的营销策划及执行的过程。只是由公司老板即总经理提出一个想法，再由财务、主管和大堂经理进行集体讨论，确定基本框架并形成一个十分粗超的营销方案，且没有市场调查、实施总结以及过程校正。
五）、济宁粤王府酒店内部营销的现状。
我们可以这么说，济宁粤王府酒店几乎没有内部营销。企业老板同管理层对立，沟通不畅；管理层同一线职工对立，不能做到令行禁止；员工之间相互推诿责任。员工的素质普遍不高、相关岗位没有相关的专业人员、员工福利只有员工餐、住宿需要集体缴费由酒店统一租房。
职工普遍对酒店的各个方面怨声载道，极不配合主管和经理的工作；人力资源专职人员几乎没有，由财务人员兼任，相关培训只是主管讲员工听做笔记、培训方式单。
一、外请培训机构费用高且也没起到应有的效果；酒店没有为员工的工作提供便利。
二、济宁粤王府酒店市场营销中存在的问题。
一）、市场营销策略的缺失。
1、差异性营销。
差异化营销、差异性市场战略、差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、**策略、渠道(分销)策略以及**策略并予以实施，形成自身的人员差异、产品差异、服务差异和环境差异也即自己的差异性竞争优势。真正的做到人无我有，人有我优。
1.1酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，酒店经营策略模糊。
在经营中不能及时**和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。
1.2酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱，而忽略了市场的需求、客户的需求，逐渐形成了"闭关自守"的经营状态，使酒店的客源市场人为变小，而现行营销中的“知己知彼”正确理解应该是：深刻了解顾客的日异变化的需求与我们及时满足其需求的变化。
1.3酒店的经营管理和其他酒店几乎没有什么区别，基层管理人员都是由服务员或者其他非专业人员（没有进行过专业培训）提升而来，而且人员的综合素质普遍较低。整个酒店的员工最高的学历是技师（数控），无法形**员差别优势直接导致酒店无法形成自己的人员差异、产品差异和服务差异。
2、关系营销。
关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为营销活动是企业与顾客、竞争对手、**商、等相互关系者互动的过程，其核心是正确处理企业与这些相关利益者的关系，通过自身努力以利益交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系中得到实现。
2.1顾客方面：酒店虽然意识到了要对顾客进行关系营销，但是并未真正的百分百份去执行。
首先、服务人员在客人来时并不能当场就呼出老主顾的姓氏和他的身份职位，对他的一些兴趣偏好也一无所知；其次、逢年过节或者其特殊事件（生日、结婚纪念日等）没有进行客户拜访或者感情联络；再者、酒店全体员工没有树立顾客就是上帝的意识，没有为有价值的重要客户建立完善的信息档案，这位有针对性的对重要客户展开关系营销带来了难度。
2.2竞争对手方面：酒店没有认真地用swot法分析自己的竞争对手。
首先、自己不明确竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，同时更不明白自己的优势、劣势、机会和威胁。摸着石头过河；其次、同竞争对手只进行了简单相互参观和提建议的合作方式，没有进行更加深层次的合作；再者、竞争对手的数量、位置和营销策略以及正在进行的活动一无所知。
2.3**商方面：酒店并没有同**商建立互惠互利的合作关系，双方存在着严重的财务问题，酒店经常拖欠**商的账款一般一拖就是几个月。这为双方的合作埋下了一个随时可能**的炸弹。
3、内部营销。
菲利浦科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”这也就是说向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系，以便一致对外地开展外部的服务营销。
目前我国酒店的管理正处在向高素质管理迈进的转型期。高级管理人才缺乏，非专业的管理人员充斥着酒店管理的中低层。酒店中低层管理人才的缺乏给内部营销的实施带来了极大的障碍。
具有实践经验和高理论水平的酒店管理人才难觅，而像酒店这样的服务性行业，几乎企业的每个员工都要与顾客面对面接触，员工的素质、情绪、言谈和仪表直接影响着企业效益。从长远看，不仅影响企业的经济效益，还将影响到企业品牌和企业的发展趋势。
3.1人力资源管理方面：首先 、没有专职的人力资源负责人，而是由财务人员兼任。
没有按做正确的人力资源的工作流程（工作分析与岗位评价→人力资源计划→招聘→培训→考核→薪酬管理→劳动关系管理），没有正式的人力资源档案；其次、人员培训方式简单，培训效果较差，培训的内容只涉及到技术业务培训；再者、几乎没有绩效考核，绩效考核没有相应的标准太过随意，而且绩效考核并没有实行全员绩效考核而只是在服务员中进行。员工激励及近乎于零，酒店在招聘广告上写到有酒水奖和福利，可现实是传菜生没有酒水奖而服务员的酒水奖是平分的且第一个月没有。除此之外，只有在客人想主管表扬后，主管才会在例会表扬。
3.2员工忠诚度方面：酒店业是人员流失率较高的一个行业，其人员流动频繁，随时都有可能出现酒店管理层和一线职位的空缺。
而粤王府酒店采取的是与员工对立的方式。首先是每月的中旬才发工资，辞职报告要提前一个月才会批准。其次是私下给予管理层以升迁的许诺。
二）市场营销审计。
市场营销审计作为一个明确的概念，可追溯到20世纪50年代早期。现在，进行营销审计的西方企业的数量在迅速增加，这项工作为企业的营销提供了许多有见地的看法，极大地促进了企业营销水平的提高。在西方如此有价值的实践引入国内十几年以后并没有得到较大发展，决非是因为营销审计不适合中国国情。
恰恰相反，营销审计在中国有着巨大的潜在作用。
分析市场营销的现状市场营销
市场营销概述。一，市场营销的概念。一 市场营销的概念。市场营销是市场营销的一个重要分支 市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种过程 可见，营销的实质是以消费者对 类商品的需求为出发点，企业通过有效地提...
酒店市场营销
论述酒店的营销及如何有效地执行。在现代的市场经济社会里，营销对任何企业来说都是很重要的一个环节，之前的工业革命初期大英帝国那种 生产时代 前些年的 产品时代 已经不复存在，像是化妆品里的某著名品牌那样的 推销时代 也已经失去了生命力，随着消费者消费行为的日趋理性化，网络等各种信息铺天盖地的呈现在消费...
酒店市场营销
酒店市场营销新概念至于销售人员的实操工作，常规的不就是拉团队，拉协议单位，与一些旅行社机关团体展会公司当地商业市场 如建材 汽车销售等 合作搞双蠃，再结合推出部分广告策略，广告营销策略方面以前你们上课时有给你们讲过的。这样上打广告，下做市场，成立销售部，招聘人员跑市场，开发并维护顾客群就可以啦。酒店...