酒店市场营销新概念至于销售人员的实操工作，常规的不就是拉团队，拉协议单位，与一些旅行社机关团体展会公司当地商业市场(如建材\汽车销售等)合作搞双蠃，再结合推出部分广告策略，广告营销策略方面以前你们上课时有给你们讲过的。
这样上打广告，下做市场，成立销售部，招聘人员跑市场，开发并维护顾客群就可以啦。
酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是灵活、复杂和多样的。
一、现代酒店市场营销的概念。
营销不是经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
2、营销在酒店经营中的作用。
随着我国酒店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国酒店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与酒店内其他部门密切配合，如前台、用餐与餐厅，等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通酒店和客源间市场的供求关系，以求酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心。
二、现代酒店业市场营销的特点。
酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这种特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。
1、综合性。
1）顾客对酒店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。
2）现代酒店营销与酒店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0（全员营销）
2、无形性。
1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务**，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。（店内营销、服务营销）
2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3、时效性。
即酒店产品的不可贮存性。
4、易波动性。
1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。
2）季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季。
3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。
因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
三、酒店营销的创新。
进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等综合作用，使得创新成为企业生存发展的根本。现代酒店业面临一个前所未有的经营环境，面对这种复杂多变的经营环境，酒店营销必须创新，这其中包括营销观念的创新，营销产品的创新，营销模式的创新。
1、酒店营销观念创新。
营销观念是营销决策和营销策划的基础，是酒店业赖以生存和发展的指南针。
现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。
现行营销观念有大市场营销、动态营销、开发营销、全球营销、争取双赢合作营销。
2、酒店产品创新。
酒店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必须要用卓越的产品和服务去占领市场（但必须是迎合顾客需求的），因此，酒店必须追求产品创新，即要做到人无我有、人有我优、人优我变。酒店产品的创新能力强弱，反映了酒店在市场竞争中的能力水平。
3、酒店营销模式创新。
1）整合营销：是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时动态修整以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论和方法。
其“4c”理论。
a、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不是卖自己所能制造的产品。
b、定价时不要先推算企业的成本和利润，首先考虑消费者愿意付出的全部成本。
c、尽力开创销售渠道，以快捷便利购得产品。
d、要强调与客户沟通，淡化强制**。
2）关系营销：是一个酒店与消费者、**商、竞争对手、**机构和社会组织发生互动作用的过程。
a、双向沟通：是指酒店与顾客、**商及竞争对手的相互沟通。
b、一对一营销：是指通过双向的沟通，了解每一位顾客的不同需求，区别每一位顾客的差别而进行针对性营销。
c、协同合作：关系营销的目的就是消除酒店与顾客为了各自目标和利益相互支持、配合、合作，建立协同合作关系。
d、互惠互利。
3）服务营销：指一种在营销中强调服务和服务人员作用的营销方式。
a、服务差异策略（个性化营销）：在激烈的市场竞争中，若没有服务差异，酒店将无法脱离低层次的**竞争模式。服务差异策略即开发、发展与同行业不同的服务**，差别形象等，如接客车上、代办入住手续，酒店大厅的文化氛围和形象品牌氛围等。
b、服务质量策略：在激烈的市场竞争中，酒店要超过竞争对手，除了服务差异外，还必须有高于对手的服务质量。
c、服务生产率策略：在同样质量前提下，服务生产率的优劣，直接决定了酒店经济效益的好坏。
d、绿色营销：绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店以可持续发展思想作为经营理念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的一种营销过程，主要表现形式是树立绿色形象，开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动绿色消费。
开发绿色产品。
绿色客房：建筑材料用无污染“绿色装饰材料”和低能耗“生态装饰材料”绿色物品替代有害物品，如棉制洗衣袋——塑料、无氟冰箱——有氟，用棉、丝绸替代纤维品。节约房间能源消耗，如灯泡、感应开关、水龙头出水量、马桶抽水量、减少床单洗涤次、牙刷一客一换变为一日换、放绿色告示卡。
绿色餐厅、推广绿色食品，指无化肥、农药、激素、天然色素、无化学合成剂。
绿色服务：能满足绿色消费的服务，如提示点菜的数量，提供“打包”等，开设无烟楼层，设立收集旧电池废物箱。
5）网络营销：全世界有1.5亿个互联网用户。
优势：（1）有利于拓展潜在市场。
2）有利于“一对一”营销。
3）有利于无形服务有形化形势：
1）网上市场调研。
2）网上广告媒介宣传。
3）网上销售，直接订房。
酒店营销管理的**规则。
目前，在供给普遍大于需求、现代信息技术增加了顾客对产品的选择机会与竞争激烈导致技术与产品更新加速的市场环境下，任何企业要生存下去，如沃伦j.基肯教授所说，首先应该成为一家营销公司。同理，任何酒店要生存下去，也应该首先成为营销酒店。
如何成为一家成功的营销酒店呢？酒店不仅需要以营销为导向，以市场需求为驱动力，而且还需要认真研究、实施下列营销管理的**规则。
**规则之一：
战略规则——营销是一个战略经营概念。
这是成为一家成功的营销酒店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。酒店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由jeromemccarthy（麦卡锡）提出的4ps———产（product）、**（price）、销售渠道（place）与推广（promo-tion）所包含的狭窄内容了。
营销应该成为在酒店内整合一切部门资源的战略经营概念。营销不再是由一个部门（营销部门）所履行的职能。营销之所以具有战略意义，原因在于营销战略应该由最高管理层制定，它对酒店经营管理具有长期的、全面的指导性，它指导酒店的发展方向，承担创造忠诚顾客，包括忠诚的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。
实施这条营销管理战略规则的工作要点是：酒店总经理甚至董事长要亲自负责制定酒店营销的战略规划，明确酒店长期的发展目标，明确酒店需要重点捕捉与利用的市场机会，并挖掘与利用酒店内部与外部的各种资源；酒店总经理需要指导酒店营销部门制定好酒店营销的战术计划，协调酒店各部门齐心协力地完成好酒店的营销任务，特别要防止各部门经常产生的“分工分家”现象。
**规则之二：
社区规则——营销是每一个员工的事业。
在一家酒店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销酒店里，甚至不存在营销部门。
因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。
在一家成功的营销酒店里，所有的工作人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。
不管这个人的职位高低与所在的工作部门，他应该努力投入到酒店留住顾客的工作过程中去。
实施这条营销管理社区规则的要点是：新的角色如会计营销者、行李员营销者、研究与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者名称将在酒店**现。其实质是，每一个工作岗位都可以也必须增加营销的功能。
创造忠诚顾客将成为酒店员工工作的中心目标。
由总经理——营销首席执行官领导的酒店的每一位员工，应该朝同一个方向前进。他们应该履行类似的使命：吸引顾客，使顾客满意和留住顾客。
**规则之三：
竞争规则———营销战争是一场价值战争。
营销酒店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条酒店营销管理的竞争规则经常与上市酒店公司股东追求**交易所反映的**的短期收益价值不一致。虽然股东依据酒店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出**，但是，营销酒店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。
营销酒店应该将酒店的利润看成是短期的收益，将酒店为顾客创造的价值看作是长期的收益或利润**。通过持续地、协调一致地为顾客创造价值，营销酒店将创造长期的利润。
价值被定义为顾客获得的总利益除以顾客的总付出。因此，存在5种可供选择的价值创造方式来取得价值竞争战的胜利：提高顾客所享受的总利益，同时减少顾客的总付出；提高顾客所享受的总利益，同时保持顾客的总付出不变；保持顾客享受的总利益不变，同时减少顾客的总付出；大大提高顾客享受的总利益，同时适当提高顾客的总付出；减少顾客所享受的总利益，同时大大减少顾客的总付出。
酒店市场营销
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