黄山市因黄山而得名。黄山市地处安徽省南部，毗邻江西、浙江，现辖屯溪区、黄山区、徽州区、歙县、休宁、祁门、黟县和黄山风景区，总面积为9807平方公里，人口147万。黄山市是2023年11月经***批准建立的新型旅游城市，也是中国最具有开发潜力和开发价值的旅游经济区之一。
黄山风景区被联合国教科文组织誉为“世界遗产保护的成功范例”，环绕黄山风景区这颗名珠的还有全国四大道教名山齐云山，“皖南翡翠”太平湖，“天然山水画廊”新安江和具有原始生态风貌的牯牛降、清凉峰自然保护区等自然景观。黄山xx大酒店就是身处这一旅游胜地之中的一家颇具特色的星级酒店。
0策划背景分析。
0.1观光市场依托黄山。
观光市场巨大。
2023年黄山风景区全年共接待游客1601868人次，入境108900人次，2023年上半年，黄山风景区累计接待入山游客771847人，比上年同期增长13%，其中境外游客69403人，比上年同期增加341 %。黄山旅游上半年实现主营业务收入26162.22万元，比上年同期增长32%。
其中，园林门票收入9789.07万元，比上年同期增长24.70% ;酒店食宿收入7171.
68万元，比上年同期增长40.48%;旅游服务收入5440.90万元，比上年同期增长79.
71 %。
国内游客市场为主。
黄山目前的旅游接待情况来看，国际游客所占的比重很少，与其资源品位是不相称的。黄山风景区入境游客也在近两年）刚刚突破10万人次。入境游是黄山旅游的一大弱项。
从黄山2023年韩国旅游接待情况来看，旅游人数大速度上升，于去年同比增长了近40%，今年1--5月份仅中海国际旅行社就接待韩国游客8000多人，同比增长32倍。
不要忽视淡季。
2023年是黄山有计划**黄山冬游10周年。以往每年11月中旬至次年3月中旬均为黄山旅游的淡季。2023年，朱熔基同志视察黄山，要求大力宣传推介黄山冬游。
10年来，黄山风景区利用旅游淡季做活冬游文章，冬游游客山2023年的6万人上升到2023年的14万人。2023年冬游进山总人数激增至18. 6万多人，与上年和历史最高年份的2023年相比，增幅均超过40%;春节**周接待人数、冬游中一日接待量也创历史新高。
经过10年的宣传推介，黄山冬季游客接待量每年以30%以上的速度递增，黄山风景区旅游传统的淡旺季划分正逐步消失。
0.2地理位置：悠远僻静。
黄山风景区通常人们所说的黄山，它距离屯溪还有70公里；黄山市区-屯溪是黄山市府所在地，也是游客集散地，铁路站、民航站都设在屯溪。大多数游客都是先抵达屯溪，然后再前往黄山风景区；汤口是黄山南大门所在地，游客到此需换乘风景区内车辆进山；黄山区也称太平县，它在黄山的北边，是黄山的北大门，交通不太方便。（见图1）
0.3市场卖点：体验黄山的另一面。
黄山风景区通常人们所说的黄山，大致分为北海景区、西海景区、玉屏景区、温泉景区、云谷景区、白云景区、松谷景区、翡翠谷、西海大峡谷和梦幻景区等景区。主要村镇和风景点在图2中以红黄冷色园点标记。可以看出，xx大酒店所处黄山北门的位置，远离黄山主要景点群，相对于景点群来说，更接近一些村镇。
对于游客来讲，屯溪区的集散地，意味着中转交通便利，游人密度很大，购物集中**很高；汤口的南大门，意味着接近黄山主要景点群，交通节省时间，旅行社成本相对降低，是游览黄山的传统线路。相对于此，北门的黄山区，则意味着远离繁闹喧哗，交通略为不便，但是相对僻静，物价相对较低，是游客寻求两另眼看黄山，体验另一面的最佳地点；也是追求休闲，度假，会议的旅游者更好的选择；特别是对来过黄山的游客，“体验黄山的另一面”的**主题，更加具有吸引力。
1市场营销战略。
1.1市场-产品定位：主推观光，兼顾会议。
从接待客人的旅游目的或活动类型上可以考虑的细分市场是观光客人与会议客。
人。定位于观光市场，是因为黄山作为酒店所处区域内的拳头观光产品，多年来在国内、国际游客中已经形成了知名度与美誉度均很高的品牌。尽管合肥至黄山高速公路要到2023年才得以开通，但是由于酒店所处区域的景点丰度比较高（旅行社作产品容易且有利可图），并且酒店可以向旅行社提供团体***格。
因此，对省外组团社、省内（或市内）接团社，依然具有很好的吸引力。
定位于观光市场的同时，不放弃甚至是积极开拓会议市场，主要原因在于：第一，是要通过会议市场弥补交通尚不十分便利的天然缺陷；第二，可以通过会议市场来调节观光客人明显淡旺季，增加淡季客**量；第三，会议市场的**灵活，产品渠道广泛，可以有效周转资金。
从接待客人的空间分布来看，观光市场的开拓可以重点放在国际、国内（省外）客人（并非不考虑省内），充分利用黄山在大尺度空间范围内的品牌声望，为异地组团社增加产品利益点，弱化次级区域交通部十分便利的先天劣势。而会议市场则可以重点考虑省内客人（兼顾国内邻近省份），客流**可以从多角度作立体式扩展（后面详述）。
1.2竞争对手与合作伙伴定位：联合同行，回避对手，利用资源。
观光市场的合作伙伴是旅行社。对于地接社，应该重点培育5-10家黄山区的旅行社，通过合同或协议的方式确定合作伙伴关系，黄山xx大酒店的普通标准间和**、自助餐是主推产品。组团社，应该通过联合黄山风景区等其他景观丰富地区的同档次酒店、餐馆、甚至景点、纪念品店，针对异地组团社的联合**，由黄山xx大酒店承担长线团队中转站的接待，此种联合在操作中应该注意的问题很多，应慎重（后详述）。
对黄山区内的酒店进行调查，了解竞争对手的营销战略定位以及产品、服务、**、团队、销售渠道、**计划等营销策略。力争做到知己知彼。竞争对手的调查技巧很重要（另叙）。
在战略上，黄山xx大酒店自身的两个资源有待开发，并且可以充分利用：第一，是否可以注册地接社，便于利用黄山品牌开展同省外组团社的业务。若考虑挂牌承租大旅行社门市的做法，不妨引进2-3家，以便通过竞争提升比较优势。
第二，是否可以通过成立旅行车队公司的形式，通过特色优质服务，追求落地团队客人的满意，吸引组团社合作，并缓解交通瓶颈。
1.3形象（品牌）定位：最宁静的黄山酒店。
对黄山xx大酒店的品牌进行定位，以及对设计后的品牌进行塑造，既有利于企业和业界同行建立合作伙伴关系拓展业务；也有力于企业长期竞争优势的维持。
对于黄山xx大酒店品牌的如何进行设计，目前我们设计为“体验黄山的另一面：最悠远宁静的黄山酒店”。该形象定位尚需要做很深入的研究。目前，至少要考虑三方面的要素：
第一，是企业的基本资源。通过对黄山xx大酒店自身特色的梳理和确定来挖掘企业独到的、竞争对手难于模仿的专门化资源。这种资源可以存在于企业的诸多方面，甚至于一些常规认为是企业劣势的地方，可以挖掘出企业难以被对手模仿的特色。
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