一、市场状况分析。
随着中国电动叉车市场的发展，国家低碳环保政策的支持，电动叉车的使用范围将越来越广，遍及各个经济领域，2023年1-6月份全国累计销售电动叉车共91837台，同比2023年1-6月份63666台，增长44.25%，其中仓储车辆合计67653台，比2023年45477台增长48.76%。
未来几年，电动叉车产量将维持在比较稳定的增长水平，具体数据如下：
表1备注：数据**中国工程机械工业协会工业车辆分会（cita）
从表1数据可以看出，增长较高的两类车型电动平衡重乘驾式叉车、电动步行式仓储车辆，其中电动平衡重乘驾式叉车2023年1-6月份销量24184台，同比2023年18189台增长32.96%。电动步行式仓储车辆国内增长率更是高达78.
91%。
在仓储物流设备制造商中，目前做的比较好的中立、诺力、西林等，产品质量稳定，市场占有率比较高，销售渠道、**活动都比较完善，客户群体稳定，已形成一定的品牌效应。目前我司产品市场占有率较低，与竞争对手相比，产品质量有待改善，但是我司在华南市场有地理优势。
二、市场问题分析。
我司产品目前市场面临的主要问题：
1、销售渠道建立不完善，没有完善相应管理制度；
2、销售人员缺少激情，没有完善的销售政策；
3、产品质量有待改善，质量是生存之本；
4、设计能力薄弱，技术更新欠缺，应该储备设计人员；
三、市场开发实施方案。
1、市场定位与目标：
我们应认清海新产品目前在市场的定位，应该是中等靠下水平，我司产品销售的主要目标市场广东省，辐射华南区域，逐步拓展全国及海外市场；
2、销售目标：
确定海新产品目前的销售目标：扩大市场占有率或是追求利润，目前我们的首要目标是扩大海新在广东省的市场占有率，打响海新本地品牌，为公司后期开发高性能产品作铺垫；建议分短期和长期两个目标，短期目标着眼于现实情况，分两步走：1：
稳定目前销量好的客户，给予其灵活的刺激政策，实现销量稳中有升；2：直销要稳步推进和开拓广东省内其他空白区域经销商。短期目标初步完成后考虑长远目标。
3、**政策：
重新核算产品成本，根据市场及我司销售目标，确定当前阶段我司产品的销售**，具有一定的竞争力，为初期占有市场服务；建议推一款产品以**低廉为手段，作为打入市场的利器，比如：中力以小金刚为敲门砖打开了市场的大门。可以考虑把步行式堆高车重新优化设计，缩减成本，作为利器产品推介。
因堆高车目前是我司主要销售车型，搬运车次之，其它几款车型销量较少，市场需求量小。步行式堆高车有市场需求，根据科力在广东省每月销量至少30台，加上西林、诺力、中力、卓一等大概推算广东省每月销量至少120台左右。根据表1中的数据可以看出，电动步行式仓储车辆2023年1-6月共63131台，平均10521台/月，国内增长率高到79.
81%，且本款车属于我司现有车型，无须考虑设计时间及成本，市场反馈质量尚可（深圳海新反馈），只需稍加优化设计，减少成本，推向市场。目前利用我们现有销售渠道，配合有竞争力的销售**，可直接切入市场。且对我司后期生产规划没有影响，可以维持我司车间正常运转，且会大大提高海新品牌认知度，带动其他产品销量。
4、销售方式：
目前主要以经销商为主，区域直销辅助。遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限资源和力量。
广东省：大力开发广东省内经销商，目前我司产品主要市场只有深圳、东莞、佛山、中山，其它地方基本空白，应深度开发广东市场，确保广东销售量稳步提升。培育扶持优质经销商，扩大优质经销商基数。
主要措施：广东省内由两位营销代表负责：
第一区域：深圳、东莞、惠州、汕尾、揭阳、汕头、潮汕、梅州、河源、韶关（张雷负责）；
第二区域：广州、清远、佛山、肇庆、云浮、江门、茂名、阳江、湛江（王玉铭负责）；
目前广东省每月销量平均22台左右（根据17年1-8月销量数据统计），短期预期目标40台/月，三个月后待市场布局较为完善后，预计可达到60台/月，左右。
对经销商的扶持和政策详见《经销商管理制度》；
直销：考虑我司售后所能覆盖区域，目前以珠海、中山、江门为直销区域，实现多元化的销售模式，提高销售量。按照目前公司情况，建议不设专职人员，由目前三人一起开发，充分发挥个人积极性，多劳多得。
短期预期目标10台/月，后期客户稳定后销量将会有很大的提高。
省外：主要开发大区域优质**商，付款、信誉等较好，有较好的售后服务能力，公司可协助培训售后服务人员，可以保持长期合作。
区域1：辽宁、吉林、黑龙江、河北、河南、北京、天津（负责人张三）；
区域2：江西、福建、上海、山东、湖北、湖南、新疆（负责人李四）
区域3：广西、四川、重庆、云南、山西、陕西（负责人王麻子）
目前省外每月销量平均6台左右（根据17年1-8月销量数据统计），短期预期目标12台/月。
5、广告宣传。
定期做好公司**维护更新工作，宣传画册制作，经销商店面产品挂画等，广东省网络推广方案。
鼓励较好的经销商开展网络销售，因为区域的局限性，更适合信息密集传播、客户群的有效覆盖、线**验、售后保障、物流配送等工作开展。
6、**活动。
目前，我司搬运车市场**竞争力较小，考虑目前销售情况，建议进行**活动，可在销售淡季或是半年度一次，结合成本**，增加较少利润，达到去库存，保持生产部门运转，扩大海新品牌认知度的目的。
7、公关活动。
召开年度合作经销商大会，介绍公司政策、新品发布、现场销售**、优秀经销商奖励等，增进稳固经销商合作关系。
8、市场调查。
市场调查非常重要，从市场调查中获取市场资料与情报，结合公司实际情况，定期调整销售策略。
讨论确定后20**年**月**日开始执行。
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