市场营销学结课**。
题目： 酒店市场营销策划
班级： 统计20111班
小组成员： 张洪（2011517318）
邰睿霄（20115173xx）
江湖（2011517322）
张师军（2011517341）
朱国卿（2011517319）
杨垚（2011517321）
时间： 2023年6月20日
目录。1、策划目的（财务目标、市场营销目标）
2、市场调查方案、方法等。
3、营销环境分析。
宏观环境分析。
消费者分析。
产品分析。竞争者分析。
4、swot分析。
优势。劣势。
机会。威胁。
p分析 产品方案。
**方案、渠道方案、
**方案。6、推进步骤（实施营销方案的具体步骤以及时间安排）
7、费用预算。
8、策划案可行性分析。
4p：产品策略。
重视产品组合：产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合，以及饭店产品与周边娱乐设施的组合，充分利用周边资源。具体设想有：
o产品组合一：商务组合。
酒店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有e-mail接口。客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外，本饭店还为商务客人准备了“vod\'’系统，该系统能准确、及时地传输声音、图象信息，可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场定位，国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。
为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务**。当商务客人支付rmb380元一个房夜后，会感觉非常值得。
产品组合二：会议组合。
酒店作为xxx合作培训的示范酒店，有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。 “vod\'’系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。
酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。
如果在会议期间，使用本酒店30个房夜的客房(每个房夜rmb300元)，就可以免费使用所有会议设施及服务，或者酒店优惠提供30人的会议用餐(每人标准30元)。
o产品组合：周末包价。
每周。五、六、日三天，享受此包价。
适应对象主要是来xxxx购物游的家庭，需要在xxxx做广告。
产品优势：延安路高架江苏路口下来就是饭店，有停车场，客房宽敞可免费加床。
包价内容：rmb300元一个房夜，包早餐、免费停车、卡拉ok房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。
(3)不放过任何可能的节日，(4)创造轻松、温馨的气氛： “气氛”在组成酒店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景**等因素的综合，体现了一种文化品味。
酒店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补，而这不需要投资太多的资金。可以通过：建立并严格执行科学高效的管理制度、建设饭店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。
销售策略 销售渠道策略。
依据酒店客房特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
o直接销售：酒店的销售人员直接与目标顾客接触，建立关系，形成较为稳定的客源。
o一级销售：选择一至二家旅行社，提供小型外国团队；与科技、教育机构建立关系，请求提供会议客人。
o建立电脑订房系统，与国内有关旅游订房网络订立合约，接受电脑订房。
对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部，前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、vod、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。
服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。
客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边**及民营公司的商务客人，建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸引客人，并通过严格管理，不做偏门，用“规范、高档、舒适”来号召消费。
**策略 ①邀请免费试住。
酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的**策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种**策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。
对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。
②“节日自助烧烤周”
节日**被现在众多酒店所接受，也是利润**的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一**活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。
定价策略。二、销售季节划分 1、 旺季 月份(其中**周月份，三个月) 2、平季 月份 3、淡季 月份
饭店的原有固定资产大多已折旧完，现仅以投资装修的1000万元计。
算，．其中用于客房装修的是800万元。
o按保本点订价法：
公式：保本平均房价= (固定成本+变动成本)保本点销售量。
一年固定成本：
工资福利【2300140)+ 80050)】12=4344000
折旧费800000010％=80000(按10年折旧)
保险、税金等略。
总固定成本=4344000+800000=5144000
一年变动成本：设每出租一间房夜的变动成本为35元。
年平均出租率为50％、房间数100
则总变动成本=10050％×36535
保本平均房价= (5144000+638750)10050％365
=316．9 建议标房的门市价为480元(60美元)，最低卖价为288元(6折)。这一**既能保本，又与竞争饭店的**相仿，有一定竞争力。
o按照这一订价，全年平均房价可达到300元，若平均出租率为65％，则客房营收是7117500元，实现保本。
市场营销目标。
1．目标市场。
根据上述分析，饭店的目标市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士，兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。
o商务客人：本地区三星级以上的商务饭店已显过剩，但由于饭店的硬件优势和**优势，可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。
o教学、医疗、科研界人士：饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验。
饭店，本身具有较好的学术气氛，产品质优而**优惠，这对他们有亲切感。
o会议客人：饭店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。
o境外旅游团队：饭店在需要补充不足的客源时，可以吸引一些境外旅游团队。
2．销售目标。
鉴于对今年的市场分析，国内客人将是主要的目标市场，相应的平均房价会有所下降。同时因为酒店重新装修和改制，新的市场形象尚未确立，所以建议销售目标以保本为主。根据饭店的各项成本开支，客房的营收目标约700万元。
swot：优势，o饭店地理位置较好，处于世贸**与上海展览中心的中间，延安路高架在附近有出入口；饭店周边有较多公寓和写字楼。
o饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店，这对目标市场而言，其管理和服务水平将代表锦江水准，因为她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮；作为实验饭店，享有税收优惠，**相对有吸引力；作为实验饭店，可利用公司厨师优势和国际交流的机会，经常举行餐饮演示，丰富餐饮产品，吸引顾客。
o客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。尤其是会议设施设备，在全市同星级饭店中也处领先地位。
o依托锦江集团饭店管理的美誉度，具有品牌优势。
o有比竞争对手更长的经营历史，有一些长包户老顾客。
o在长期的经营中，与当地区**建立了较好的关系。
o有较强的饭店业培训师资队伍，可以为酒店经营管理提供建议，有利于新产品的开发。
o饭店的仿膳菜沪上有名。
o饭店建筑历史较长，是市级保护建筑。
劣势，o饭店自2023年对外营业以来，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的购买客源。
o客房设施能满足商务客人要求，但娱乐设施不全。
o客房数少，不能同时接待多个会议。
o只有零点餐厅而没有宴会厅，且餐位少。
o饭店周围缺少商业网点，对于旅游客人的购物不方便。同时也影响到。
餐厅的上门客生意。 ．
o饭店老员工的比例较高，他们有良好的服务意识和服务技能，但外语会话能力差，接受新产品的意识不强。
机会，o培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训，将带来许多学术交流机会．也因此会提升饭店的形象；
o饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅，有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求；
o利用与区**的良好关系，进一步加强合作，争取成为区**政务活动的首选饭店；
o饭店周围尚无气氛好的咖啡室，而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所；
o周边有较多的科研、医疗机构，他们需要有学术气氛浓、**优的交流场所；
o受东南亚经济危机的影响，这些地区商务客人开始寻就**相对低的商务饭店。
威胁。o竞争对手有较稳定的客源，有灵活的经营手段。如c酒店有上海图书学术协会的依托，各种学术会议为饭店带来很多客人。
o竞争饭店的资金**充足，负债较低。
o新的竞争对手不断出现，如兴国饭店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂饭店等。
酒店为客人提供的主要服务有：
24小时客房服务。
。叫醒服务。
。洗涤、熨烫衣服。
。商务中心服务时间：6：00至24：00
预订机票、代叫出租车。
。零点餐厅营业时间：7：00至22：00
咖啡屋营业时间：7：00至24：00
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营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，一个酒店要怎么写营销策划书呢本文是小编为大家收集整理的酒店市场营销策划书，欢迎参考借鉴。一 市场环境分析 我店经营中存在的问题。1 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同...
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营销策划书目录。一 酒店概况与任务。二 酒店市场分析。三 酒店竞争分析。四 酒店优势 劣势和机会 威胁分析。五 酒店市场营销目标。六 酒店营销策略。七 酒店营销预算。八 酒店营销计划的实施和控制。一 酒店概况与任务。酒店位于延 市西路918号，介于市中心和虹桥开发区之间，交通便利，适合商务 都市旅游...
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