1、 市场营销的概念：或个人或群体通过创造和交换产品和价值，来满足欲望和需要的社会和管理过程。
2、 市场营销管理观念是如何演变的？
1） 生产观念——“生产什么，卖什么”关键是产量。
2） 产品观念——“生产什么，卖什么”关键是质量。
3） 推销观念——“生产什么，卖什么，顾客就买什么”关键是销售。
4） 市场营销观念——“生产消费者需要的”
5） 社会市场观念——努力做到满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益四方面的利益。
3、 试比较营销观念和推销观念的异同。
相同点：两者都注重销售。
不同点：1 市场营销环境的概念：是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
2 影响企业销售决策的环境因素：
1） 微观：企业、**商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众。
2） 宏观：人口环境、自然环境、经济环境、政治法律、科学技术、社会文化。
1 影响消费者购买行为的主要因素：
一） 外部因素（1）产品特征：产品特色、质量、**、售后服务。
2）销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等。
3）情景特征：时间、气候、经济形势、其它偶然出现的条件等。
二） 内部因素（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层。
2）社会因素：群体、家庭、角色和地位。
3）个人因素：年龄和生命周期的阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念。
4）心理因素：动机、知觉、学习、信念和态度。
2、消费者购买决策过程：刺激因素——确认需求——收集信息——评价方案——购买决策——售后评价。
3、生产者购买决策过程：识别需要——确定需求——说明需要——物色**商——征求建议——选择**商——签订合约——绩效评价。
1、营销信息系统的概念：能够为营销决策及时、准确地收集、整理、分析和评估并分送转达所需信息的人员、设备和程序的总称。
2、市场调研的概念：指系统的设计、收集、整理、分析和报告与某个组织面临的特定营销问题有关的各种数据和资料。
3、市场营销调研的各个阶段以及每个阶段的内容：
1）确定调研问题及目标。 首先，明确调研的问题；其次，提出特定调研目标。
探索性调研 ②描述性调研 ③因果分析调研。
2）制定调研计划。设计一个调研计划时，要求做出的决定有：数据**、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。
3）执行调研计划，收集和分析数据。 收集数据，整理数据，分析数据。
4）解释并报告调查结果。①解释调查结果 ②得出结论 ③向管理者提供报告。
1、市场细分：指根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干个相类似的消费者群体的市场分类过程。
目标市场：企业为实现预期目标而准备进入和服务的市场‘
市场定位：也称产品定位或竞争定位，是指对企业的产品进行设计从而使其能在消费者心中占有一个独特的有价值的地位的行动。
2、消费者市场细分的依据。
1） 地理细分 a、区域 b、城市规模 c、人口密度 d、气候。
2） 人口细分 a、年龄 b、性别 c、收入 d、职业 e、教育程度 f、种族 g、宗教信仰 h、家庭生命周期。
3） 心里细分 a社会阶层 b生活方式 c个性。
4） 行为细分 a使用时机 b追求的利益 c使用者状况 d使用频率 e品牌忠诚率 f对产品的态度。
3、有效市场细分的标准。
a、可衡量性 b、足量性（可盈利性） c、可接近性（可进入性） d、差异性 f、可行性。
4、市场细分步骤。
1)根据需求选定产品市场范围 （2）列举潜在顾客的基本需求 （3）分析潜在顾客的不同需求 (4)移去潜在顾客的共同需求 (5)为分市场暂时取名 (6)进一步认识各分市场的特点 (7)测量各分市场的大小（潜在顾客数量）
5、目标市场的战略及各自优缺点。
1） 无差异目标市场战略优点：实现规模的经济性缺点：适用范围狭窄不宜长期使用。
2） 差异性目标市场战略优点：①满足不同消费者需求 ②有利于提高企业竞争能力缺点：成本高。
3） 集中目标市场战略优点：①满足不同消费者需求 ②有利于提高企业竞争能力 ③集中资源的使用提高规模经济效益缺点：风险大。
6、如何实现市场定位？（战略、方式）
1）战略上。 产品差别化战略服务差别化战略人员差别化战略形象差别化战略。
2）定位。 避强定位迎头定位创新定位重新定位。
1、市场竞争战略和市场发展战略有哪些？市场竞争：（1）适应性战略模式：
a防守者战略b勘探者战略c分析者战略d因变者战略2）一般竞争战略（波特）：a成本领先战略b差异化战略c集中战略市场发展（成长）：（1）一体化发展战略：
a后向一体化b前向一体化c横向一体化2）多元化发展战略：a同心性多元化b横向多元化c集团式多元化3)集集化发展战略a市场渗透b市场开发c产品开发p,4c的概念：4p分别是 ：
①产品product ②**price ③渠道place ④**promotion4c是指 ： 顾客customer ②成本cost ③便利convenience ④沟通communication2、市场营组合的概念：市场营销组合是指企业为了实现预期的经营目标，针对所选定的目标市场，将各种可能的市场手段综合起来运用，以组合成一个系统化，整体化的营销策略，从而满足目标市场的需要。
3、产品线 、产品项目、 产品组合的含义产品线：由一组密切相关（技术和结构）的能力满足同类需求（相同使用功能）的产品项目构成，又称产品系列或产品类别产品项目：指在同一产品线或产品系列下不同型号，规格，款式，质地，颜色的产品产品组合：
一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目（广度4、品牌包装的含义品牌：同于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称，术语，标记，符号，设计或者上述的组合，包括品牌名称，品牌标志和商标三部分。包装：
设计并生产容器或包扎物的一系列活动5、产品生命周期各个阶段的特征及营销战略（1）介绍期（投入期）特点：a销售量很少，增长缓慢 b成本高，销售**也偏高 c需要大量的广告宣传，**，分销的费用高d亏损或微利状态 e只有少数创新性消费者购买者 f市场竞争着少营销策略：a快速搬油策略：
**格，高** b缓慢搬油策略：**格，低**c快速渗透策略：低**，高** d缓慢渗透成分：
低**，低**（2）成长期：特征：a销售量迅速上升 b生长规模扩大，产品成本低，产品**维持不变或略有下降 c企业**保持或稍微增加**费用 d利润迅速增长 e购买者多为早期采用 f市场竞争日益加剧营销策略：
a改进产品 b拓宽市场 c适时降价 d广告重心的转移（3）成熟期：特征：a销量增长缓慢，逐步到达最高峰，然后缓慢下降 b产品批量大，生产成本降到最低程度，**开始下降c产品的服务，广告和推介工作十分重要，销售费用不断提高 d利润已达到最高点，并开始下降 e大多数消费者都参加购买 f同类产品进入市场，竞争激烈营销策略：
a市场改进 b产品改进 c营销组合改进（4）衰退期：特点：a销售量急剧下降，甚至出现积压 b新产品进入市场，正逐渐替代老产品 c市场竞争突出表现为**竞争，产品**不断下降，竞争者数量日益减少 d企业利润日益下降，甚至为0 e购买者是落后于市场变化的，保守型消费群营销策略：
a维持策略 b集中策略 c收缩策略 d放弃策略1、影响产品定价的因素有哪些？
1）内部因素：①市场营销目标 ②市场组合策略 ③成本 ④组织自身考虑。
2）外部因素：①市场与需求性质 ②竞争因素 ③其他环境因素。
2、定价策略（1）新产品定价策略：市场撇指定价、市场渗透定价
2）市场组合定价策略：产品线定价、备选产品定价、附属产品定价、副产品定价。
3）**调整策略：折扣和折让定价、差别定价、心里定价策略、**定价、地理定价策略。
1、分销渠道：是商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或者劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
2、影响分销渠道设计的因素有哪些？ 产品特性、市场特性、企业自身因素、中间商因素、环境因素。
3、分销渠道的类型：（1）按渠道层次（即中间环节多少）分长渠道和短渠道。
2）按渠道宽度（每个环节中间商的多少）分密集渠道、选择渠道、独家分销。
3）按是否有中间环节（中间商）分直接渠道、间接渠道。
4）按渠道成员关系分传统渠道系统和现代渠道系统。
4、怎样对分销渠道进行管理？
选择渠道成员——激励渠道成员——评估渠道成员——调整分销渠道。
1、**：即促进销售，是指企业通过一定的传播媒介向目标顾客传递产品信息，促使其了解、信赖并购买企业产品的营销活动。
**方式：①广告 ②销售促进（营销推广） ③公共关系 ④人员推销。
2、企业在**策略时应考虑哪些因素（1）**目标 （2）产品因素【包括产品性质、产品生命周期】 （3）市场条件【包括规模、类型、潜在顾客数量】 （4）**预算。
3、广告：通过特定的**传播产品或劳务信息，以促进销售为主要目的的大众传播手段。特点：①传播范围广；②富有创意、感官性强；③交互性强。
4、营销推广（销售促进）：是指企业运用各种短期短期诱因鼓励消费者和中间商购买，经销或**产品或服务的**活动。特点：
①见效快； ②变化快（消费者对某种措施的兴趣时间较短暂）； 易逆反（运用不当，消费者会产生逆反心理）。
5、人员推销：企业运用推销人员直接向顾客推销产品和劳务的一种**活动。特点：
①信息传递双向性； ②推销目的的双重性（激发需求与市场调研相结合；推销商品与提供服务相结合）； 推销过程灵活性； ④更具针对性；
6、公共关系：又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业良好形象，从而促进产品销售的一种活动。特点：
①可信度高； ②影响面较广； ③**效果好； ④费用水品低。
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