1市场营销的概念

1市场营销的概念：市场营销的是对思想、产品及劳务进行设计，定价，**及分销的计划和实施的过程，从而产生实现个人和组织目标的交换。

2对市场营销概念的认识，以下几个方面来理解。

第一，市场营销是有目的、有意识的行为，是以目标市场为中心进行的，是以市场为营销全过程的起点，以满足用户与消费者的需求为中心进行的一系列活动，只在深刻具体地了解市场的需要。第二，市场营销是一种有始有终的，动态的管理过程第三，企业市场营销是一种有机的完整性的活动过程。3市场营销观念的演变。

生存观念②产品观念③推销观念④市场营销观念⑤社会市场观念⑥现代市场营销观念的确立。

4汽车市场的宏观环境：政治、经济、科技、社会、自然条件和消费者状况。

5汽车营销的微观环境：竞争者、**商、社会公众、营销中介、顾客。

6企业竞争对手分为四个层次：

产品品牌竞争者：是指品牌不同，但却需要满足的功能、形式相同的产品之间的竞争。

产品形式竞争者。是指较品牌竞争者更深一层次的竞争者，即各个竞争者产品的基本功能相同。，但形式、规格不同和性能或档次不同。

平行竞争者。这是潜伏程度更深的竞争者，这些竞争者所生产的产品种类不同，但所满足的需要相同。

需求愿望竞争者。是潜伏程度最深的竞争者，不同竞争者分属不同的产业，相互之间为了争夺潜在需求而展开竞争。7够买行为决策过程。

确定需要：购买过程从汽车消费者对某一问题或需要认识开始。②收集信息；当唤起的需要动机很强烈，而且可以满足的物品由易于购买时消费者的需求就能很快得到满足。

选择评价：消费者在通过各种渠道获得有关产品信息后，需要分析和处所得信息，逐渐对市场上各种品牌的产品形成不同评价，最后决定购买。

购买决定：购买决策是消费者购买行为过程中关键性阶段，因为只有做出购买决策以后，才会产生实际的购买行动。

8消费者的具体购买动机：求实动机、求廉动机、求安全动机、求美动机、求名动机、模范动机、好癖动机、求速动机。

9集团组织汽车购买行为的类型：直接购买、修正重购、新购、10汽车市场细分：所谓汽车市场细分，就是汽车企业根据汽车市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个汽车市场划分为如干具有某种相似特征的用户群（细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

11确定汽车目标市场策略：无差异性市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略。

12影响目标市场营销策略选择的因素：企业实力、产品特点、市场特点、竞争对手的目标市场策略、产品所处的生命周期阶段13汽车市场定位的基础：产品差异化、服务差异化、渠道差异化、员工差异化、形象差异化。

一：汽车市场定位的策略。

1产品定位策略：①根据属性定位②根据**与质量定位③根据产品的功能和利益定位④根据使用者定位。

2品牌定位策略：①档次定位②类型定位③比附定位④情景定位。

3企业定位策略：①市场领导者的策略②市场挑战者的策略③市场追随者的策略④市场补缺者的策略。

14汽车市场定位的方式：强制定位、对抗定位、重新定位。15汽车产品组合：

是指一个企业生产和销售所有汽车产品线和汽车产品品种（产品项目）的组合方式，即全部汽车产品的结构。16产品组合结构包含的四个因素。

汽车产品组合的广度：指汽车企业生产经营的汽车产品系列(线)的数量，即产品线的数目。

汽车产品组合的深度：指每一汽车产品系列(线)所包含的汽车产品项目的多少。

汽车产品组合的长度：指汽车产品组合中的汽车产品品种总数。⑤产品组合的相关性；指各条产品现在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。

17汽车产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期和衰退期。18汽车品牌策略：品牌化策略、品牌使用者策略、品牌数量策略、品牌重新定位策略。

19新产品的定价策略：掠取定价策略、渗透定价策略、适中定价策略。

20汽车营业推广的含义和特点：营业推广源于英文salespromotion（简称sp）、也译为“销售促进”，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和中间商购买、经销或**企业产品或服务的**活动。