第一部分:如何拓展市场。
第一节行业方向定位。
一、收集市场信息。
1.网络搜索
2.行业展会
3.行业专题会议
4.行业杂志
5.客户介绍
6.竞争对手所关注市场。
二、市场分析和调研:营销信息与调研是奠定准确决策的基础。
1.了解国家宏观政策,分析市场需求进行行业把脉。
2.了解客户需要什么?在何时需要?愿意按何种条件接受产品或服务?
3.收集情报掌握主动权。
三、市场战略:根据市场发展前景,由公司高层制定战略。
1.我司的开发能力。
2.我司技术水平。
3.我司产能。
4.决策。第二节拓展思路。
一、市场策略。
1.第一阶段:推广。
1)网络宣传(公司官网、其他网络平台)
公司新闻、行业技术报告、新产品介绍、展会信息、2)杂志宣传。
产品介绍(硬广告)、专业性软文(软广告)
3) 参加专业展会。
国内:慕尼黑电子展、上海光伏展、北京埃森展等。
国外:巴西电力展、印度电子展、德国慕尼黑电子展。
4) 参加行业高峰论坛会议。
5) 行业性资料。
2. 第二阶段:客户拓展。
1)找对人(市场部执行):访客前收集信息,选定主攻方向。
a/ 人员包括。
采购人员。检测工程师。
产品开发人。
开发工程师。
决策人(最后找)等。
b/ 了解客户具体需求和潜在需求。
2)说对话(应用工程师):
a/ 重要性:给客户带来**值。
包括产品性能结构、品质提升、降低成本、技术方案、流动资金、快速交货。
b/ 去有性:对手无法提供这一差异。
仔细挑选区别于竞争对手的竞争优势,竞争对手的送样情况,知道立场及知已知彼的情报。
c/ 优越性:客户获得同样利益的办法更优越。
d/ 感知性:差异实实在在,可以被客户感知。
e/ 其他:肯定成就、感情交流、利益回报、技术方案、行业信息。
注:拓展量为该客户年需求量的20%,市场部负责到下样品为止。
3、第三阶段:客户跟进(销售中心执行)
做对事。1)、应用工程师技术选型,提供满足客户需要的图纸、规格书。
2)、销售人员对样品测试情况做跟踪。
3)、第一天未谈成的事,第二天再去回访,达成目标。
4)、对客户的拜访要达成目标,不可急于访下一个客户。
5)、找一个去拜访的理由,与客户多接触。
第二部分:如何守住客户。
第一节服务意识。
一订单维护,守住客户。
1、营销计划决定着50%的成功率。
2、制定一个切实可行的计划,让营销有章可循。
3、拜访客户的频率,排好主次,每月拜访优先优质客户。
4、及时沟通,及时交货,及时提供样品,及时处理客户投诉。提高客户满意度。
5、靠质量,靠公司信誉,提高客户忠诚度。
6、、给客户提供有价值的行业信息,提供个性化服务,增强感情纽带。
7、对客户提出的问题在24小时内解决和答复。
二回款:回款是销售人员的核心工作之一。
1、 努力提高销货与服务质量,回款与销售服务水平密切相关。
2、 对客户的资信状况做出评估,设定“信用额度”确保顺利回款。
3、 培养良好的回款意识,没必要对催款时心怀歉意。
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