第一部分：如何拓展市场。
第一节行业方向定位。
一、收集市场信息。
1．网络搜索
2．行业展会
3．行业专题会议
4．行业杂志
5．客户介绍
6．竞争对手所关注市场。
二、市场分析和调研：营销信息与调研是奠定准确决策的基础。
1．了解国家宏观政策，分析市场需求进行行业把脉。
2．了解客户需要什么？在何时需要？愿意按何种条件接受产品或服务？
3．收集情报掌握主动权。
三、市场战略：根据市场发展前景，由公司高层制定战略。
1．我司的开发能力。
2．我司技术水平。
3．我司产能。
4．决策。第二节拓展思路。
一、市场策略。
1．第一阶段：推广。
1）网络宣传（公司官网、其他网络平台）
公司新闻、行业技术报告、新产品介绍、展会信息、2）杂志宣传。
产品介绍（硬广告）、专业性软文（软广告）
3) 参加专业展会。
国内：慕尼黑电子展、上海光伏展、北京埃森展等。
国外：巴西电力展、印度电子展、德国慕尼黑电子展。
4) 参加行业高峰论坛会议。
5) 行业性资料。
2. 第二阶段：客户拓展。
1）找对人（市场部执行）:访客前收集信息，选定主攻方向。
a/ 人员包括。
采购人员。检测工程师。
产品开发人。
开发工程师。
决策人（最后找）等。
b/ 了解客户具体需求和潜在需求。
2）说对话（应用工程师）:
a/ 重要性：给客户带来**值。
包括产品性能结构、品质提升、降低成本、技术方案、流动资金、快速交货。
b/ 去有性：对手无法提供这一差异。
仔细挑选区别于竞争对手的竞争优势，竞争对手的送样情况，知道立场及知已知彼的情报。
c/ 优越性：客户获得同样利益的办法更优越。
d/ 感知性：差异实实在在，可以被客户感知。
e/ 其他：肯定成就、感情交流、利益回报、技术方案、行业信息。
注：拓展量为该客户年需求量的20%，市场部负责到下样品为止。
3、第三阶段：客户跟进（销售中心执行）
做对事。1）、应用工程师技术选型，提供满足客户需要的图纸、规格书。
2）、销售人员对样品测试情况做跟踪。
3）、第一天未谈成的事，第二天再去回访，达成目标。
4）、对客户的拜访要达成目标，不可急于访下一个客户。
5）、找一个去拜访的理由，与客户多接触。
第二部分：如何守住客户。
第一节服务意识。
一订单维护，守住客户。
1、营销计划决定着50%的成功率。
2、制定一个切实可行的计划，让营销有章可循。
3、拜访客户的频率，排好主次，每月拜访优先优质客户。
4、及时沟通，及时交货，及时提供样品，及时处理客户投诉。提高客户满意度。
5、靠质量，靠公司信誉，提高客户忠诚度。
6、、给客户提供有价值的行业信息，提供个性化服务，增强感情纽带。
7、对客户提出的问题在24小时内解决和答复。
二回款：回款是销售人员的核心工作之一。
1、 努力提高销货与服务质量，回款与销售服务水平密切相关。
2、 对客户的资信状况做出评估，设定“信用额度”确保顺利回款。
3、 培养良好的回款意识，没必要对催款时心怀歉意。
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