讲师：谭小芳。
培训时间：2天。
培训地点：客户自定。
培训对象：企业中高层管理者。
培训背景：—欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《市场营销创新实战策略培训》课程，此培训使学员们领悟到：
国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、**策略、渠道策略、**策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，对工业品营销理论的理解。冲击市场必不可缺的主力军、变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素、常回来看看——增加客户重复购买的频率、向流失说“不”——降低客户的流失率、共赢天下，同乐五洲——增加满意度和忠诚度、网罗天下——扩大正面传播效应、服务理念铭记在心、感同身受——卖产品更卖服务和感觉、摒弃杂念——交易终结，服务才开始等。
培训大纲：谭小芳老师的《工业品市场营销培训》课程主要内容概括：
第一部分市场营销原理概要。
第一讲市场营销的含义和内容。
第二讲市场营销观念的演变。
第三讲市场营销环境分析。
第四讲消费者市场和购买者行为。
第五讲市场调研与**。
第六讲目标市场战略。
第七讲市场营销4p策略组合。
第八讲营销策划与营销决策。
第九讲市场营销的组织。
第二部分工业品市场营销的特点。
第一讲工业品分类。
第二讲工业品购买者的类别及特点。
第三讲产业链与工业品营销特点。
第四讲派生需求及工业品需求**。
第五讲工业品营销的六大步骤。
第三部分工业品顾客购买行为分析及客户关系管理。
第一讲工业品顾客购买过程。
第二讲工业品顾客分析。
第三讲工业品顾客购买的影响因素。
第四讲企业与组织类顾客的关系。
第五讲工业品客户管理。
第六讲工业品客户管理的组织和人员。
第四部分工业品市场细分与市场定位。
第一讲最终产品市场前景分析与市场定位。
第二讲最终产品工业链分析与工业品定位。
第三讲工业品服务对象细分与选择。
第四讲工业品服务区域细分与选择。
第五部分工业品开发与管理策略。
第一讲工业品开发的模式与基本过程。
第二讲工业品开发战略与策略。
第三讲产品组合与产品系列。
第四讲工业品品牌培育。
第五讲工业品开发的组织管理。
第六部分工业品**策略。
第一讲工业品定价的影响因素。
第二讲工业品定价与**调整策略。
第三讲工业品营销中的竞争投标。
第七部分工业品分销管理与策略。
第一讲工业品分销渠道建设。
第二讲工业品营销创新渠道模式。
第三讲产品物流管理与通路优化。
第八部分谈判的基本概念。
第一讲什么是谈判？
第二讲为什么项目销售要重视谈判？
第三讲谈判中筹码和心理的关系。
第四讲实现双赢谈判四个原则。
第九部分谈判中如何运用“时间”筹码。
第一讲由客户采购流程导出项目销售流程。
第二讲如何利用“完整流程战术”积累力量。
第三讲如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜。
第十部分谈判中如何获得“信息”筹码。
第一讲内线(教练)策略。
第二讲客户采购组织分析的5个模型。
第三讲确定关键决策人vito的方法
第四讲其他客户关键信息（ki）的收集。
第十一部分谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码：
第一讲关系两大要素：利益+信任。
第二讲建立客户关系四步曲。
第三讲获得客户好感的三个方法。
第四讲与客户建立信任10大招。
第五讲技术壁垒和商务壁垒。
第六讲设置壁垒的四种策略。
第十二部分竞争分析、谈判目标和策略。
第一讲客户分析——采购组织5种模型。
第二讲竞争分析——swot分析法。
第三讲需求分析——需求分析矩阵。
第四讲分析双方筹码，制定谈判策略，实现既定目标。
第十三部分心有谋略不畏抱怨。
第一讲建机构、定标准，争做服务零失误。
第二讲正视客户抱怨。
第三讲运用正确的补救策略。
第四讲总结处理客户的各种抱怨特点。
第五讲高层做起，依法复制。
第六讲向低劣服务说“不”
第十四部分有效管理客户期望值。
第一讲提升服务质量，实现有效管理。
第二讲团队完美协作共抵成功彼岸。
第三讲优质企业文化感染客户心灵。
第四讲评估客户价值，做出正确判断。
第十五部分全力打造服务个性化。
第一讲让服务成为亮丽的风景。
第二讲涓涓细流，源远流长——持续提供优质服务。
第三讲以沟通为纽带，走进客户内心。
第四讲以需求为目标，引领优质服务。
第十六部分维系忠诚心永相通。
第一讲需求“留客心”与顾问“攻客心”
第二讲资源共享，资源赢心。
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