市场营销策划作业

关于聚鑫批发门市的市场营销策划。

一：策划对象简介。

聚鑫批发门市成立于2024年，经营场所位于娄烦县城北大街，店铺面积为100多平方米，虽然位于街道十字交叉口但是距离县中心繁华地段比较远，却接近居民区。主体类型为个体工商户，组成形式为个人经营（家里的自有产业），性质偏向于便利店，规模比较小，日常流动资金为10万元左右，主要是以零售批发为主，经营范围及方式可分为许可经营项目和一般经营项目两类，许可经营项目为食品、饮料及烟草制品、乳制品（不含婴幼儿配方乳粉），一般经营项目为日杂百货综合零售（法律法规禁止经营的不得经营，需经审批的未获审批前不得经营）。由于位于居民区和街道旁，顾客以居民和流动过往人口为主，销售方式除了在店铺内零售和批发外，还有自己的物流车，主要是进货和向米峪镇乡、马家庄乡、盖家庄乡等周围农村地区进行货物的批发。

二：聚鑫批发门市的swot分析。

1） strength（优势）：区位优势：位于街道十字交叉口，有比较多的客流量；离居民区近，可以长期和充分的与消费者接触，了解消费者的消费需求，逐渐摸索起购物偏好，直接与消费者接触，对市场反应快，有稳定的顾客，可以有选择、有针对性的组织货源，减少因为商品挤压而造成的浪费，有助于零售，此外，随着对县城周围的开发不断有商品房和居住房落成，人口大幅增加从而带动了需求的增加；管理方法人员配备优势：

不需要太高的管理技术经验，可操作性强；人员数量也比较小，一般是2到3人，降低了管理成本和费用；

2）劣势（weakness）：商品与大超市、大卖场相同，不能有效的体现业态之间的差异化；沿用传统的一对一交易制采购模式，一般的采购只是从大的批发商手中购买所需货物，收批发商数量和**上的控制，还收到地方批发商的限制，奉行地方保护主义，同一种商品不让从别的地方进货在本地市场上销售，极少与制造商、厂家合作进行商品的开发，**上不具备优势，商品缺乏特色，毛利率低，亏损时有发生。缺乏自己的自有品牌，在商品的销售环节，只是充当售货员的角色，在一定程度上从事着一种转卖为买的经营方式，不注重开发自有品牌，在**方面做的很不好。

知名度有待于进一步的提升，商品品种不全，丧失了一些顾客，服务态度较差，不能赢得消费者好感。此外，物流系统不完善，缺乏现代化管理，管理一般是粗放的，简单的，通过纸笔记录信息，电脑等现代化的设备没有充分利用，形成网路，实际经营中如同虚设，导致对顾客顾客购买产品信息的汇总和分析不能做到及时的处理，不利于了解消费者的购物偏好和产品销量状况，对于畅销产品，积压产品，短缺产品不能详细的了解，会造成不必要的损失和浪费，增大了经营成本和财务风险。另外，在对农村市场的销售中，物流方面缺乏足够的车辆，限制了物流作用的发挥，降低了商品的流通，目标市场的经济发展处于生长阶段，经济体制尚未成熟。

3）机遇（opportunity）：由于是在县城内，主要是面向县城内的居名和过往的消费者，市场主要为县城市场，随着人民购物观念的转变，人们逐渐形成了追求更方便、更卫生安全、更舒适的消费习惯，主要的县城市场会进一步扩大，虽然对农村市场有一定的发展，但是还是不够充分，广阔的农村乡镇市场消费者仍然长期被忽视，在县城管辖的广大农村地区，农村人口仍然众多，随着农村消费者收入的增加和生活水平的提高，购买力逐渐增强，对商品的需求呈现多元化的趋势，农村已经成为一个巨大发展潜力的市场，这就为占领农村市场提供了一个良好的外部环境。由于农村市场的发展空间大，以物流车的形式在既定几个乡镇地区，即目标市场上进行，要通过有间隔和有周期的时间段，进行商品的销售或者是把商品再次批发给农村的小卖点，来占领农村市场，增加商品的流通和提高销售额。

另外，由于国家这几年来政策的对农村地区的倾斜，还有对发展农村市场个体经营者的支持，使得在经营农村市场方面有了政策上的支持和保证。随着经济危机的结束和中国经济的复苏，娄烦县整个市场也慢慢好转，同样，选定的几个农村市场也会慢慢繁荣，由于相对良好的外部经济环境和行业大环境，将更有利于门市的销售和对农村市场的进一步拓宽，提供了发展机遇，整体上扩大了市场和商圈。

4）威胁(threaten)：由于所处的区位有很大优势，吸引了众多的经营者集聚，使得在一个居民区里集聚了4个零售店，而且竞争者在管理模式、管理经验、售后服务，资金实力方面都有一定的优势，竞争很激烈，造成了部分消费者的流失。此外，商品的组合上，与其他商店大致雷同，同质化程度高，没有特色，缺乏产品的差异化特征。

同时，随着消费者需求多样化的发展，消费者不会用大量的支出来购买食品，这在一定程度上造成了购买力的分流，降低了营业额。在农村市场上，由于农村购买力的逐渐提高，这也吸引了大量类似的竞争者，这些竞争者不惜亏本来抢占农村市场，造成了恶性的竞争，严重影响了市场的扩大，增加了销售商品的难度。从内部讲，由于自己商品的单调，送货车少，销售人员少，难以在现有规模的基础上扩大。

三营销战略（主要是策划现有商圈和农村市场）

1）商圈人口：商圈人口是指在店铺商圈范围内活动的人口的数量，活动的人口包括居住人口、办公人口、学习人口等；在现有商圈的基础上，进一步拓展，主要是应向市场潜力巨大的农村延伸，吸引更多的消费者。

（2）目标群体和市场定位：还是利用优越的区位优势，消费群体主要是定位于小区内居民和过往的各种流动人口，还有处于农村市场的广大的消费者，市场定位主要是县城内的市场和农村市场，进一步向农村延伸。

3）农村人口众多且收入水平和消费水平的进一步提高，以及国家“三农”政策的支持，农村市场将会持续繁荣，购买力将持续提高，这样农村市场巨大的潜力将得以发挥，所以，加强对农村市场的开发十分重要。主要的措施有：1.

拓宽商品进货渠道，与厂家直接联系交易，进行大中批量的采购，是成本尽可能的降低，丰富产品的种类和型号，增加产品的特色，根据消费者的需求进行采购，适销对路。2.根据农村消费者的需求和特殊的市场环境，加强对物美价廉商品的采购，加快新商品的跟换周期，重点在米峪镇乡、马家庄乡、盖家庄乡的市场上，提高送货车发车的次数和频率，争取可能在农村消费者有需求的时候及时的出现。

3.增加农村市场上的送货车，增加销售人员，弥补一辆送货车的不足。4.

开展关系营销策略，由于已经在农村市场上从事多年的批发销售，有稳定忠诚的顾客，适合进一步开展批发销售。5.采购高质量的商品，逐渐建立自己的经销商品牌，提高商品的附加价值。

以上所有措施，最终目标是扩大在农村市场的销售额，增加商品的销售，同时打击竞争对手，提高竞争力。

四 4p营销战术。

（1）产品（product）——客户价值（customer value）

1. 商品选择策略：选择临时性需要的商品，商品每年周转25次，即两周周转一次，这些商品包括五中：

一是及时消费品，买了就能用，买了就能吃；二是季节性商品；三是应急行商品；四是调剂性商品，2. 选择利润率相对较高的商品：把经营重点放在20%高利润、高销售额的主营商品上，选择同一种品牌的2到3种规格，这样可以降低进货**。

3.提供便民服务，不仅应仅仅**商品，还应该提供服务，如邮政服务，银行服务等。

2） **(price)——客户成本(customer cost)；

1.商品的定价不要明显的高于周边店面**市场经济条件下，**是影响供求的中重要因素，尤其是日用品的**，不能明显高于周边商店和超市，敏感商品的**应该尽可能的低于其他商店超市，其他商品**应该高于大型商店、超市5%。

2.灵活使用定价策略：多中档消费品以及日用品分类定价，采取不同的定价方式，这样可以赢的顾客也可赢的利润。

3.多开展节假日的**让利活动：应在节假日以及我国的传统假日开展营销活动，有针对性的对部分商品进行让利活动，扩大销售额。

3）地点(place)——客户便利（customer convenience）；

1.利用区位优势，开展销售，节约消费者的时间，降低消费者的购买成本。

2.进一步延长营业时间，方便顾客。

3.拓宽进货渠道，丰富商品种类，降低成本，增大销售额。

4) **(promotion)——客户沟通（customer communication）；

1.明确****的目标受众：****的目标顾客主要是忠实的顾客，目标主要以提高忠实顾客满意度和忠诚度。

2.加强形象**：**不仅应该以提高营销额为目标，应着眼于长远，应在**的时候注重店面形象和信誉的提升。

3.慎重选择**商品：家庭日常必需品，需求弹性小，这类商品**起不到**的效果，应选择需求弹性比较大的、真正能给顾客带来实惠的商品，只有这样才能提高顾客的满意度和和忠诚度以及重复购买率。

4.创新**手段：在**方面应该更加讲究艺术，达到花小钱大效果的目的，在**方式和内容让有所创新，综合运用各种**手段，因为大部分是常客，**的方法要经常变换，新颖，给顾客惊喜。

总之，在日趋激烈的市场竞争中，应该时刻明白所处的外部环境，更应当明白自己的实力，了解自己的经营方式，协调好进货和销售，促进资金流通，加快周转，扩大市场，增加销售额，获得更多的利润。

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