市场营销作业

试分析学校周边××商店**特点。

九龙湖校区中的华诚超市面对以学生为主的消费群体，自然而然地将消费者市场定位为大学生市场，由此该超市所推出的一些**方式也都是基于这一消费市场而制定出来的。

于是华诚超市首先制定出自己的营销产品，即：以**大学生所需日常产品为主，如早餐类食品、速食品、零食、洗漱用品、文具用品等在大学生生活中必不可少的产品。

众所周知，面对商品，消费者主要有以下5种反应：产品选择、品牌选择、零售商选择、购买时间和购买数量。而因为华诚所面对的消费者市场的特殊性，所以它所需面对的反应仅有其中的3种，即产品选择、购买时间和购买数量。

于是为了解决这三方面的问题，华诚施行了以下几种战略。

一、赠送**。

赠送**，这一营销战略主要集中在超市的开业初期，其目的就在于让同学们广泛地了解到超市开业这一信息，从而增大客流量，增加日收入。

赠送**的主题为“买多少元的产品赠送不同的物品”，而其中最低赠送金额仅仅为18元，这样的**对于消费量巨大的学生消费群体，当然有着很强的吸引力。赠品有小包装洗发用品、香皂、小抱枕等，且在一定范围内可自行选择。这样的**战略，有以下两个好处：

其一，较低的消费标准大大增加了受众人群，使得超市的影响力进一步得到推广，比如我们经常可以看到大果粒绑着一个小酸奶，然后我们下次又会想到曾在华诚得到过这种优惠；其二，我个人认为这些赠品非常适合大学生，如小包装洗发用品、小瓶护肤品除了让我们得到量的实惠外，非常适合大学生外出游玩时携带等等。

这一切，都源自华诚对市场信息的搜集，他们知道在同一时间，其他竞争商家采用的商品**基本相同，这时他们推出精美礼品赠送活动，这样的**方式一定能够极大地刺激消费者的消费欲望，从而达到了商家的**目的。

二、降价**。

随着超市的平稳过度，华诚开始逐步调整自己的营销战略，它运用**定价的方法，即：商家暂时性地把产品的**调到正常的**及条目以下，有时甚至低于成本，以创造消费者购买的热情和紧迫感。

华诚超市的降价**主要有以下几种方式。

1.开学降价**。

在秋季开学的初期，超市会大量的购进洗脸盆、晾衣杆、纸篓、自行车等其他新生大量需求的商品，并对个别商品进行降价销售。良好的服务，低廉的**，在新生及新生家长心目中树立了良好的形象。

2.日常降价**。

在今年春末夏初之时，“含羞草”产品全部9折销售。在华诚每天都会有酸奶降价，一般是两块多的酸奶降到一块到一块五，6.5元的酸奶降到4.

9元，7.2元的酸奶降到5.9元。

在不定期时间内，一些早餐食品，如蛋黄派也会降价1到2元。日常商品的不定期**，使得同学们愿意随时到华诚去“淘**”。

3.季节性降价**。

在夏季，超市增加饮料种类，并对饮料进行大量降价，一般降价0.2元到1元；超市还引进大量风扇、凉枕、凉席等产品，并且定价比其他超市略低。

在冬季引进棉拖鞋、手套、电暖宝，并有部分降价商品，由以电暖宝打**战较为明显。

4.新品降价**。

前几日，华诚新推出了现蒸的肉粽，仅以2.5元的****，这种做法与“开学降价**”的思想基本一致，都是为了打开陌生新事物的市场宽度，而以低价吸引的方式吸引消费者。

长时间观察发现，超市会在不同时间针对不同时期的消费需求对不在时令的产品进行下架，同时引进新的时令产品满足消费者需求，并将其中部分商品进行降价。这样的做法，类似于沃尔玛提出的“天天平价”，既给予顾客实惠，又给顾客带来各种的期待以及好奇感，这种做法可以更加有效地吸引顾客的注意。

同时我们还应该看到，在长期或短期时间内，超市把几种产品作为“牺牲品”，以低价销售来招徕顾客，带动顾客在购买降价商品的同时也购买正常标价的其他产品。

三、会员卡**。

随着客源的增加，为了使顾客更加稳定，这学期华诚超市又推出了会员卡，办理会员卡可获得更多***格。

华诚超市通过将**商品的名称、**显示在超市外的电子屏幕上，实现了**信息的沟通，即实现了**的核心——沟通信息。然后还通过各种降价手段，达到了**的目的——引发、刺激消费者产生购买行为。

虽然华诚明着是非人员**方式，但由于消费者的圈子太小，“什么东西降价、什么东西好”，这些信息都可以在短时间内迅速传播开，造成一定的影响力，消费者不再单纯是消费者，而是在不知不觉中充当了**员的角色。这种发生在学生中的口碑营销，有着极强的传播性和破坏力，使得华诚逐渐立于不败之地。

四、培养固定客源进行**。

就个人为例，我每次去华诚都会买一根烤肠。华城的烤肠原价为1 元，比食堂的要便宜，而且吃起来也很不错。这几天发现烤肠****到了2元，并且收银员也会提醒你烤肠一根两元。

但买一根烤肠已经成为了一种习惯，消费者并不特别注重它到底是1 元还是 2元。但对超市来说，它通过低价**获取了固定的客源之后，也增加了自己的利润。

另外在布局方面华诚一进门就是各种小零食，首先这种又便宜有比较好吃的东西十分受同学们的欢迎，也是销售量最大的商品。虽然校园内的超市为了节省空间放更多的商品会将各排架子放的比较挤，但对比梅园的苏果和桃园的超市，华诚的布局会让人先入为主地感觉比它们宽敞的多（虽然实际上三家超市都差不多）。如此华诚让消费者在心理上感觉更高档一些。

另外，由于消费群体是学生，所以华诚超市引进的商品都以中低价位为主，而不用担心货品积压的问题。并且很多商品华诚主张“薄利多销”的战略，既为自己赢得了利润，也不会给同学带来经济上的负担。

同时，综上所述，华诚超市**策略的一切立足点，都是以市场为主，通过对市场以及对手的信息搜集和分析，从而制定出最适合的战略，如果就具体情况来说，我们可以简单的有几句话来概括，那就是，取同学之所需：同学需要什么，我们就引进什么；同学大量需要什么，我们就定期降价什么。华诚的**手段很好地满足了同学们的需求，从而在同学心中渐渐形成了 “品牌”，乃至于无论买什么都会先去华诚，至此华诚的优势地位宣告确立。

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