益达鑫·中和园。
芜湖万户房地产营销策划****。
目录。一、 自身产品分析1
二、 我们的目标是什么2
三、 存在的问题2
四、 准备怎么销售4
五、 推盘节奏5
六、 项目形象定位6
七、 核心推广思路6
八、 具体执行选择9
一、自身产品分析。
本项目“中和园”位于凤台县体育馆西侧，凤城大道北侧。项目总占地80亩，规划地上总建筑面积约16万平方米，其中商业约22858平方米，住宅约135792平方米。本项目设有高层（27层）六栋 ，小高层（9﹢1层）四栋，可售住宅总套数为1356套。
1、地段分析。
现凤台在售项目基本集中于本案所在区域，以政务新区和体育场为核心卖点，宣传未来核心潜力及运动健康生活为主要诉求，同质化较重，各楼盘地段差异不明显，本案因靠凤城大道略微占优。
2、形态分析。
本案规划设计为全高层，其中4栋9f小高，6栋27f高层，同比周边项目搭配多层设计，在市场认可度上本案稍处劣势，但全高层设计所带来的低建筑密度又为景观设计带来了极大的拓展空间。
3、户型分析。
小高层设计共108套120平米户型；高层设计户型面积为89平米—119平米。
户型配比：100㎡以下总占46%，110㎡左右总占23%，120㎡左右总占31%，大户型所占比例较重。
二、我们的目标是什么？
1、销售进度的把控。
正式预售开盘3个月时间内完成推出量的40%，开盘5个月时间销售率达到65%，交付使用后3个月清盘，在保证完成任务的基础上提升销售率和回款速度。
2、销售**的把控。
在不低于底价的前提下，最大限度合理的争取维护公司的经济效益，通盘考虑，控制销售节奏。
3、项目形象的把控。
注重项目市场知名度及形象的保护，提升和维护公司的品牌形象，形成良好的口碑效应，为公司后续的开发及营销活动打下品牌基础。
4、人才培养的把控。
在营销过程中，将强对于销售人员的整体素质、能力培养，在各活动的执行中，公司全员积极参与、配合，在实践中融入公司的文化理念并学习成长，加强对于公司销售系统和策划执行系统的梯队建设，为公司的长期发展储备人才。
三、存在的问题。
1、市场环境。
a、持续高压政策下，全国房地产市场疲软，购房需求冷淡，投资性置业蛰伏，刚需成为主力。随着人们生活水平的提高及城市化进程的加快，农村人口进城置业比例急速上升，这部分置业人群最为关注的是住房的性价比。
b、持续几次的银行降息无疑在心态上刺激了人们对房地产市场的复苏预期，但就县级市场的反映来看，显现效果并不明显。
c、凤台作为淮南产煤大县，四大煤矿支撑着凤台整体经济的发展，今年上半年煤炭市场的**持续下滑，全国多数煤企处于困境，面临产业结构调整和产量控制的现状，对于凤台而言，煤企职工一直是购房主力人群，他们现在收入的是否受影响我们尚未得到具体数据，但在营销**中，我们必须考虑到这方面的影响。
2、竞争压力。
a、区域内推盘量过大，竞争激烈。
凤台现有在售项目集中于本案周边，下半年区域市场住宅推盘量将达到近2000套，在整个市场客户资源有限的情况下，出现了供大于求的局面，对本案销售形成的极大的限制。
b、本案销售部门尚处于装修施工阶段，预计8月中旬正式对外开放，面市时间及工程进度较之周边项目晚，市场认知度及客户认可度在同区域相比都存在一定欠缺。
3、产品本身。
a、本项目设计为全高层，市场存在对于高层产品的自然抗性；随着凤台房地产市场的稳步发展，房价逐年走高，本案120㎡左右大户型占总量1/3，大户型销售由于总价限制，对于购买力要求较高，已成为销售环节中的难点所在。
b、同质化严重，缺乏核心卖点支撑，本案产品从自身及定位上缺少亮点突破，难以给购房客户 “差异化”的认知。
四、准备怎么销售？
少量多批的推案原则，始终保持“热销”、“热点”的销售态势；
相对优势产品平价入市确保销售安全，结合销控原则逐步实现**成长；
每批次搭配丰富产品组合，充分借助产品挤压策略，实现销售速度与利润的双赢；
充分的蓄客与续销周期，开盘时实现长蓄短爆，续销时实现利润最大；
1、一期**控制在“低开高走”，根据实时市场反映做相应调整，首批推盘量不宜过大，一方面保留提价空间，另一方面避免市场竞争导致的**积压。
建议为高层部分，首批推出**要求快速去化抢占市场；在户型配比上，高层基本包含了本项目所有的面积区间，客户选择空间大，避免因户型匹配问题造成的客户流失；首期推出，为把握客户可参考采取提前认筹活动，不但可以提前锁定意向客户，还能起到提前回款作用。（虽部分楼盘都采用过认筹活动，但此项属违规操作）
2、优先去化大户型。
在销售控制上，我们主张从营销定价上优先考虑大户型销售，将难点大户型卖得快，将热销小户型卖得好。在现在刚性需求占主导的房地产市场，100㎡以下2房小户型受追捧，虽然本项目小户型占比例不少，但通盘考虑可以在小户型销售上有所保留，毕竟在同等市场前提下，相对而言剩余小户型抗风险能力更强。
3、有效销售引导。
将销售策略和销售现场执行紧密结合，在销售员能力培养的同时注重对于公司营销计划的理解，在谈客过程中有意识的做到销售引导，促成成交并贯彻销售体系的执行。
4、定价思路。
相对优势产品平价入市确保销售安全；
销售可控前提下，不断通过收缩折扣与放缓速度相结合来试探**弹性空间；
每批**需明确主推和辅推的户型与楼层，强化两者之间性价比差异，形成有效销售促动力，也为后期收缩折扣考虑；
五、推盘节奏。
根据项目总规划，2023年8月16日销售中心开放蓄客准备，2023年10月份项目工程全面竣工，预计一期开盘时间为2023年6月份左右。
总销面积：135792㎡
销售周期：总约36个月。
推盘次数：总分5期。
推盘量：每期推出量控制在200余套。
推盘原则：总体实现小幅频开、均衡推盘。
一期认筹一期开盘二期开盘三期开盘四期开盘五期开盘。
六、宣传推广形象定位。
产品型：凤台宽景社区生活标杆。
便捷型：政务新区、未来城市核心，8分钟中心生活圈。
生态型：院落主题景观节点，360°立体组团，情景入心。
宜居型：现代、健康、园林风情，都市高贵生活体验。
学区型：优秀教育资源，让孩子赢在起跑线。
品质型：高品质景观高层住宅，尊崇典范。
全能型：全能生活配套，生活舒适无忧。
成长型：完善“社区商业”，让生活更加惬意。
身份型：未来业主的生活品位认同感。
前期推广将我们的产品定性为：未来繁华、现在配套→主题景观、园林生活→品质宅邸、菁英居所，以高品质为出发点，将项目形象在客户心理中定性。
后期走功能性路线，宣传品质和性价比并行，“高贵不贵”
七、核心推广思路：
影响力运作：公司和项目品牌落地，实现项目核心价值和品牌竞争力的提升；
蓄客、精细化渠道拓展；
广众主线。品牌项目造势活动，结合多渠道**传播，形成全县高认知度；
后续以产品说明会、论坛形式形成品牌与项目信息释放，口碑传播效应实现。
圈层主线。以客户管理和互动平台搭建为契机，结合阶段性主题sp营销活动，聚集意向客户，放大、升华项目品牌认可和良性口碑传播效应，提升客户对于项目的忠诚度。
体验主线。考虑样板房的展示，开启凤台新的现场体验营销，前后炒作制造影响力，形成持续客户经营。
常规**不间断单页、短信、电视字幕、网络软文、乡镇条幅。
户外形象同步支持，线下精准直效渠道并行，全面蓄客。
结合项目销售节点，推出sp体验式营销，以点见面，全方位服务展示优质品质，逐步释放项目信息。
第一阶段（2012.8-2012.12）：项目品牌造势！前期大力度的宣传推广投入，扩大传播覆盖面，引发社会共同关注，增加项目客户积累，为后续营销活动做充足准备。
**选择：户外大牌→现场围挡→dm单页→短信**→电视字幕→网络贴吧。
sp营销活动：中和园·中国味·中秋节→吃月饼·赏歌舞·猜灯谜。
此阶段宣传推广主题以品质、形象为重点，多重加深本项目高品质楼盘市场认知，树立市场优质形象。
第二阶段（2012.12-2013.3）：春节前后，主抓在外务工人群返乡置业潮，通过点对点渠道宣传，做到信息的立面传递，提升本案项目的市场知名度及购买热度。
**选择：dm单页→电视字幕→超市、银行展架宣传→网络贴吧。
sp营销活动：中和园·中国年→发放“中和园中国年卡”，配合市场活动，联系定点商家，凭卡购年货可享**折优惠。
此阶段宣传推广主题以温情服务、抓点介绍项目优质配套，关注乡镇置业人群意识需求，形象的卖点展示，抓住一个点让客户自己去比较，对于本项目的认可。
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