李建斌。
关系营销不同于数据库营销，它不但要求饭店利用计算机系统管理顾客需求，提供个性化服务，而且还要求饭店主动与顾客发展一对一的关系。饭店关系营销的目的：1、提高常客的忠诚度。
2、促使饭店形成“顾客导向”、“顾客忠诚”的经营机制。
美国内华达——拉斯维加斯大学饭店管理学院的二位教授约翰。鲍恩（和斯多。肖迈克（在cornell quaterly期刊上撰文指出：
在饭店关系营销所采取的措施中，顾客认为以下三点最为重要：1）常客的优惠政策；2）以灵活的方式加快常客的登记和结帐的速度；3）利用常客过去住店的信息提供定制化服务。
饭店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他们联系。如果顾客必须每次主动与饭店联系，他们就不太可能认为自己与饭店有某种特殊关系，关系营销也不可能达到理想的效果。饭店应定期与他们接触，了解他们对服务工作的意见和建议。
大多数顾客愿意对饭店工作发表看法。约翰。鲍恩和斯多。
肖迈克的研究发现：25%的顾客乐意为饭店的工作提供咨询，顾客忠诚度越高，越愿意帮助饭店提高服务水平。
例如，美国马萨诸塞州的查尔斯饭店（charles hotel)收集经常入住的学生家长的信息，在毕业典礼、节假日、体育比赛到来时，将会给这些家长寄去信函，邀请他们光临，并为他们在此期间的住宿提供**优惠或者免费。此外，当他们在该地读书的儿女过生日时，该饭店还会送上一盒生日蛋糕。仅这些接触，就显示出该饭店和其他饭店的不同之处，赢得了这些学生家长的忠诚。
顾客忠诚于饭店是要求得到回报。奖励常客是回报的一种形式，它是关系营销的最低层次。目前，我国不少饭店推出了“奖励计划”，以免费住宿、**优惠等形式奖励常客，希望培养他们对本饭店的忠诚感。
奖励计划也可和其他相关企业联合实施。例如饭店可以与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他饭店联合制订奖励计划，奖励计划并不是对所有顾客都有效，对于高级商务客人，他们更看重饭店服务设施、服务态度、服务质量。些外，奖励计划容易被竞争对手模仿，很难通过它与竞争者区别开来。
当竞争对手采用类似的措施后，奖励计划产生顾客忠诚的作用将会消失。因此奖励计划可以购买顾客忠诚感，但无法真正创造忠诚顾客。饭店要开展关系营销，必须在经营方式上发生根本性变化。
许多顾客之所以想与饭店建立伙伴关系，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们服务。这样一来，他们就不必每次向饭店提出服务要求。饭店应不断地研究和了解常客的需要和愿望，精心设计服务体系，为常客提供竞争对手不易模仿的定制化服务，使常客得到更多消费利益和更大使用价值，逐渐变成本饭店的忠诚顾客，达到关系营销的目的。
饭店要有效地为顾客提供定制化服务，其组织机构和信息体系必须适应定制化服务工作的需要。在关系营销中，收集与顾客有关的信息极为重要。查尔期饭店选定商务客人作为其关系营销的对象。
为了给他们提供个性化的服务，该饭店通过自身的“顾客网络”（guestnet)系统，收集这些顾客的个人资料，准确地知道他们的爱好。当他们下次住店时，不需要登记，服务人员就会给他们一把客房钥匙。客房的布置也符合这些顾客的要求：
报纸是他们平时爱看的，闹钟已定好在他们习惯起床的时间，边浴衣的图案也符合他们的个性化要求。
饭店只有和顾客建立社交层次和结构层次的联系，才会增加顾客“跳槽”的代价，使顾客忠诚于本饭店。
不少饭店管理人员对关系营销的重要性缺乏足够的认识。他们认为：增加新顾客可以快速地增加饭店的利润。
毫无疑问，饭店应通过营销活动招徕新顾客。然而，吸引新顾客的主要目的是通过艰苦的努力，向新顾客表明自己的能力，逐渐把新顾客培养为忠诚的老顾客，老顾客比新顾客更能使饭店提高经济效益。
饭店营销学B卷答案
江苏食品职业技术学院2010 2011学年第2学期期末考试。饭店营销学 试卷 b 答案。一 填空题 每空1分，共20分 1 经营特许权转让的联号饭店委托经营管理的饭店 2 组织管理业务营运管理人力资源管理 3 行政管理营运程序管理合同管理 4 卷宗式卡片式 式 5 销售收入费用支出 6 盈亏临界法成...
《饭店营销学》教学大纲
第一部分理论教学。第一章饭店营销概述。讲课学时 3学时。教学目的 1 了解需求 产品 交换 市场 市场营销等基本核心概念。2 掌握市场营销观念的演进发展阶段。3 掌握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区别。4 了解饭店市场营销的研究对象 内容和方法。教学重点与难点 市场营销的观念演变 饭店营销...
《饭店营销学》课程标准
注2 蓝色字体部分为填写样式或建议。宁夏农业学校。饭店营销学 课程标准。课程 60001022 适用专业 酒店管理。饭店营销学 课程标准。中职。酒店专业。本课程是专业的专业知识课程。本课程是依据酒店专业人才培养目标和相关职业岗位 群 的能力要求而设置的，对本专业所面向的酒店所需要的知识 技能 和素质...