1、推进计划背景解析。
1．对内**：
1) 项目对内**工作自7月份启动以来，尚未引起员工的认同；
2) 由于项目整体资金链出现的脱节情况，公司高层十分重视对内**工作；
3) 员工对**产生抗性的主因是**过高（3500元起价，50层差，均价已高达4250元），其次**无果也与整体**细节不全而胎死腹中（仅提供了起价层差信息）；
4) 对于**定价而言，项目部及工会比较倾向于调低****，工程出于工程成本考虑，希望**指定较高定价；
5) 经过多次沟通，目前安房·地产清河湾项目部已为甲方制定并提交了详细的内部**提案，提案针对**建议、**户型限定条件、付款方式等各类优惠、对员工进行内部探底、如何给予员工选房便利等方面做出合理化建议；
2．入市销售前期工作进展：
1) 对朔州市在售项目进行了详细的市调，已形成初步市调汇总信息结论；
2) 对接了部分项目相关信息，汇总出许甲方工程不配合确认信息表（甲方回复信息不全，该工作下一步继续同甲方沟通），对户型、施工、园林景观、小区配套等施工设计图纸进行了收集整理；
2、入市销售情况整体分析。
1．与项目原销售人员进行了私下沟通，初步获取到将会成为影响清河湾项目入市销售最大的问题在于：
组建市场上形成了朔销公司员工不购房，导致入市销售客群质疑清河湾项目品质；
由于项目已封顶，门窗、地库等工程施工无法让入市销售客群获知，无形中降低客群的购买信心；
较为重要的一点，销售既无动作推进，无法进入正常**投入-蓄客-开盘-持销销售轨迹；
更为重要的一点：**尚未制定并对外推广，目前已导致前期蓄积的客群出现逼问甚至退款较为恶劣的结果；
综合结论：项目自身工程推进无法成为入市推进的切入点，市场形象有待进一步整合，**以及销售环节的跟进势在必行，对内**已经成为入市销售环节中不可或缺的基础；
2．综合项目各类如工程信息、员工提供的前期蓄客信息，我们获取到：
项目的合理入市销售均价约为3700-4200元（经过安房驻清河湾项目内部沟通，合理入市均价准确值应在3900-4000之间），销售员曾提到，前段时间，以3750**进行客户摸底时，客户的反应比较积极；
项目在市场形成的初步正面印象，工程质量一流、高端楼盘、价位较高（针对老城区客群，在尚未公布**前），由此可见清河湾项目其形象品质上有可凭借之处；
综合结论：**定位是推进一切销售工作的基础，初步市场形象已无形中抬高销售门槛，那么低开高走就十分有必要；
3．通过竞品市调，我们得知：
目前在售项目存在销讲道具不全，户型单页、项目形象楼书/折页缺失；
仅仅两三个楼盘（海源滨河湾、清水湾）针对节假日做了特定活动，却没有针对节假日活动进行**宣传；
以海源滨河湾（独此一家）为例，为了解决资金链问题，推出按揭转一次性**活动**一次性在交纳余款时，可享受余款9折的优惠），说明目前朔州整体市场呈现下滑趋势；
综合结论：竞品市场成熟度较低，项目通过**、营销活动、提升销售人员素质三大方向打破目前竞品挤压的可能性较大；
3、对内**与外销的关联性。
1．由**的入市销售**，根据内销价=入市价*（85至90）%的原则，可制定合理的对内****：
2．**可作为入市销售的第一阶段，打开市场。树立项目形象；
3．从本质而言，**损失的部分资金可视作入市销售的推盘**成本，即同朔销公司员工抢购清河湾成为清河湾入市销售的口碑宣传；
4．**所吸纳的资金结合本年度入市销售额收入，可作为完成坡地景观、楼盘外立面、样板的备用资金；
5．同样，在**完成之后，紧跟入市销售，利用快节奏的销售模式，引起市场较强的关注度；
4、近期推进工作重点：
1．市场摸底部分。
由于前期市调已初步完成，在汇总市调信息后，应再次跟进市场调研环节，应对特定地产信息进行反复核准，一次作为打造项目差异化的理论基础；
对市调信息建立科学的数据库，以备案场销讲、形象定位的数据源；
建立专人专责的竞品调研负责制，由每个员工指定负责更新市场调研数据库，随时确保熟知重要竞品近期营销情况；
2．项目本体判研部分。
基础文字整理，主要针对项目销讲、百问进行系统化整理，结合竞品特色，完成清河湾项目优势卖点提炼；
通过销讲、百问、卖点等文案提炼，汇总出急需与甲方沟通确认的项目基础信息；
综合现有项目营销中心销售氛围，针对案场销讲动线、销讲道具、案场指示牌、围挡、道旗进行更新，统一项目销售形象；
3．**广告推进部分。
制定营销**方案，由**经理对接各类广告**的对接；
以项目卖点作为基础信息，设计最新的**广告，并安排印刷安装；
制定较为详细的清河湾下半年营销推广方案；
5、下半年预期推进节点。
1．下半年推进节点排期：
第一阶段：9月1日-10月10日：蓄客前期筹备阶段；
9月15日-10月底：内部**推进执行期；
第二阶段：10月10日-11月1日：项目蓄客阶段。
第三阶段：11月1日-12月1日：项目开盘阶段。
第四阶段：12月1日后：项目持续销售期。
2．开盘中要点简析。
通过“清河湾项目2023年下半年营销定位方案”与甲方进行沟通研讨入市均价、开盘日期等情况；
应在蓄客阶段前制定并与甲方确定最终入市均价，建议合理入市均价为3990元，层差20-40元左右；
为了确保项目回款满足甲方资金需求，以及降低入市所造成的资金损失，在本次小型开盘中，仅限量**150套，售完为止；
小型开盘可作为项目入市试水的手段，以开盘热度作为明年5月大型开盘价位制定的参考数据；
自开盘期，我们可以依据销售进度以及工程完善程度情况对价位进行逐步调整，即：销售至150套、200套、250套的节点涨价20-60元；分别完成坡地绿化、地库、门窗、外立面等工程节点叠加涨价20-60元不等；
综合结论：本年度**以及开盘活动，以解决甲方资金链问题、打开市场局面为主要目的，以此作为2023年大型开盘，完成项目整体销售任务；
6、清河湾项目9月份推进计划表。
安房·地产清河湾项目部。
2023年9月3日。
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