中天大厦。
项目前期工作计划与营销策划执行简案。
07年12月10日—08年2月21日工作计划。
为使企划与销售紧凑有序开展，正式公开后具体推广工作计划视实际销售情况而制定，另行提供。
一）三大营销阶段的排定。
以上时间安排依据工程进度，操作中将结合实际情况进行修整。
二）三大阶段的工作内容。
第一阶段：蓄水潜销期。
客户积累、新一轮概念攻击、潜销执行。
时间进程：约五个月
蓄势期（07年12月10日-08年2月21日）、强势期（08年1月16日-5月1日）」
蓄势期约一个月（现场售楼处未进驻前）
核心任务：在现场条件尚不具备的现实下， 暂不对外公开项目的具体情况，以积累客户为主要目的。另外，强化销售人员的专业技术，对销售流程及说词进行统一演练，做好销售前的一切准备工作。
主要内容：1、现场部分：工地看板、工地围墙广告、接待中心店招、现场引导旗；
2、区域间户外定点广告制作上架；
3、销售海报、dm单、楼书发包制作；
4、现场售楼处内外部装修装潢；
强势期约四个月（2/7春节， 2/21元宵）
现场进驻，强势营销。
战略目标：月21日现场售楼处启用，客户大量接待开始；
2、锁定第一批有效客户，收取认购定金；
3、强势广告和营销， 蓄势蓄水。
主要内容：1、销售人员结合现场，总结接待流程路线及相互配合的模式；
2、销售人员总结接待**现的问题，进行针对性解决演练；
3、做足成交客户对现场氛围的带动（如成交客户**、控台恭贺等）；
4、系列的sp造势活动：
a、新春红包袋派送活动（可与大型超市联合）；
b、新春贺卡投递（预定客户及意向客户）。
5、项目公开之短信广告视销售成果分期投放；
以户外系列广告和现场工程为主要吸引手段，完成开盘前的客户聚集。
销售配合：1、现场售楼处正式进驻启用；
2、销售人员培训和强化；
3、物业清洁/安保人员到位增强现场服务意识；
4、销售海报及楼书（折页）的应用；
5、强化项目的品质、投资商、开发商的形象及销售上的服务内涵，达成客户良好的口碑。
销售目标：完成住宅40%的销售目标。
第二阶段：开盘引爆期——示范攻击。
强势销售攻势启动，奠定地位。
时间进程：一个月（5月1日-6月1日）
暂定5月1日为正式开盘日，具体视预售证推出时间确定）
战略目标：1、宣传引爆；
2、销售火爆；
3、口碑迅速。
主要内容：1、更换广告版面，开盘广告盛势推出，惊爆开盘；
2、盛大开盘典礼，销售现场系列表演和签约客户**；
3、地方新闻进行相应报道，形成**效果；
4、开盘dm单全面派发，吸引客户至现场；
5、有效控制签约现场人潮，制造火爆的销售氛围。
主要手段：1、强势营销。
户外广告视觉更新，强化开盘影响力；地方新闻造势及现场活动；
2、开盘公关。
盛大开盘典礼， 公关造势，邀请有关领导参与开盘，增强项目的攻心力度。
3、现场逼售。
现场销售，销海/楼书配合，现场**， 逼迫客户加快签约和下定。
销售配合：1、针对大批量客户进行集中说介、引导；
2、集中客户签约和合同送审；
3、现场继续强势销售， 销售节奏良好控制及**灵活调整；
4、**调整，并根据销售情况制定针对性**策略（包括公关活动）,及调整营销策略。
销售目标：完成住宅60%的销售目标。
第三阶段：持续消化期。
持续销售攻略，持续去化。
时间进程：约六个月（6月2日-12月2日）
战略目标：1. 持续广告宣传力度，销售现场打动；
2. 针对剩余产品结合销售过程中总结的问题，提炼卖点再掀销售高潮；
3. 优惠****，成功打一场歼灭战。
主要内容：1、以系列产品广告进一步阐述分卖点，吸引新的客源；
2、销控新**推出， 实现表价的提升，吸引新的客源；
3、以针对性的**广告刺激， 促进抗性**的去化。
主要手段：1、业主联谊系列活动，通过对老客户的公关形成良好的口碑带动；
2、有效**手段的运用及结合；重要时间节点的充分利用；
3、工程进度的呈现，吸引潜在客户；
4、推出中天大厦底层商业的招商政策及优惠方案。
销售配合：1、关系营销展开：客户人际关系网深度挖掘/老客户介绍新客户的优惠（免收一年物业管理费为诱饵）；
2、抗性**的去化优惠策略；
3、未购客户的追踪强化；
4、**活动配合。
销售目标：销售实现**70—80%的目标。
三）**运用。
考虑到本案总销售量不大，因此，我们反对狂轰滥炸式的广告投放，从“务实、高效、节约”的原则出发，在**策略方面可以大众**的信息广告和小众**的针对性相结合，波段实施。
**广告的投放将紧紧围绕工程进度和销售的阶段特点展开，但就广告投放周期而言，一般是先多后少，高峰强势蓄水期和开盘热销期是重点。因此这段时间的广告投放建议采取集中发力、多频率的投放，持续消化期在根据实际的问题进行广告投放载体及频率的细化。
大众**方面，以房地产的传统强势**户外广告和报纸软文为主。
户外广告在现在的房地产项目推广中起着相当重要的作用，尤其在形象宣传阶段。建议户外广告选择在市区中较为繁华的地段（如中山公园附近）和漳州通往厦门及县城各主要道路进出口地方（如立交桥下胜利东路段）；
小众**方面，除传统的印刷品，可考虑一些其它方式的广告载体（如手机短信、礼品广告等）。
印刷品：1、专人投递；
2、夹报投递：从一期的客户层次来看，有一大部分来自于公务员或事业单位职员，多有阅览报纸的习惯，但由于报纸（《闽南**》、《海峡***》等）广告费用较高，就本案而言存在着投入与产出比例失衡的问题，所以可用夹报投递的形式来代替部分报纸广告。
鉴于此，我司建议自主发行针对本项目宣传的“报纸专刊”，如命名为《中天特刊》，采用新闻纸或铜版纸印刷，分为四个版面（头末两版为硬性广告专版，内版作为软文广告），使其形式和报纸类同，以月报的形式定期投放到市场（也可根据项目进度制定投放频率）。该形式的宣传刊物可作为辅助销售的主要媒介，具有快速、便捷的渗透效果，同时节约成本。
**策略：传播上统一整体形象。
视销售需要，公关以多种宣传渠道展开，以形成口碑效应为主要目的。
投放原则：量：开盘期、强销期高密度集中投放；
持续期平稳投放；
清盘期结合**手段灵活投放；
线：三条渠道——报纸软文、海报和户外结合。
1）主力**的选择。
1、户外广告：市区主要路段定点看板、灯箱；
2、报纸**：少量硬广＋系列软文炒作（视项目各销售、工程进展重要节点推出）。
2）辅助**的选择。
3、短信广告：根据项目各阶段主题内容或针对特定时节（如春节元宵）发送。
3）宣传推广形式。
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