主题词：营销手册
编写： 王健日期：2010-6-18
序。营销的实质是一种服务。
我们编辑这本手册的目的就是为了提升我们的服务水平，方便新同仁更迅速的进入服务角色；同时也方便老同仁指导新同仁。
然而，序。营销的实质是一种服务。
我们编辑这本手册的目的就是为了提升我们的服务水平，方便新同仁更迅速的进入服务角色；同时也方便老同仁指导新同仁。
然而，营销也是不断的创新，因此这本营销手册只能是就目前大家都比较类似的一些操作手法、成功经验进行梳理和归纳。
但无论市场怎样变化，从服务的角度去处理经销商、终端场所之类的关系，一定能够做好营肖服务。
本营销手册主要是为品牌运营中心与市场拓展中心的同仁服务。
2023年月日。
一、 营销组织架构。
1、 营销团队包括二大系统：销售运营中心、市场拓展中心。
2、 销售运营中心。
3、 市场拓展中心。
三、市场调查。
1、市场调查目的：
（1）了解白酒、其他酒市场潜力。
（2）了解餐饮；商行；批发部的行业格局，高档酒、中档酒、流通酒，以及老板关系等。
（3）了解当地消费者的消费习惯、消费能力。
（4）了解竞品表现原有的白酒、白酒品牌，原有的啤酒、红酒的市场表现。
（5）了解白酒**商情况。
2、市场调查方法：
（1）观察统计法：统计当地的餐饮、商行、批发部数量、性质、规模等。
（2）随机访谈法：与餐饮、商行、**人员、消费者、一些厂家代表、清洁工、后台的卖酒人员、仓库搬运工等随机访谈。
（3）专业拜访法：拟定好谈提纲针对当地白酒**商、餐饮、商行管理者进行专业拜访。
（4）案头资料阅读：当地的一些酒水杂志、一些红酒商行的dm单。
（5）在qq群、当地论坛中了解白酒市场行业格局。
3、市场调查规划：
（1）在公司通过**对新的省份进行全面了解。
（2）若该省已经有经销商的，以重点经销商为优先调查对象，结合就近原则安排路线规划。
（3）若该省无经销商的，则根据文献中所表明的经济发达程度、消费时尚程度、餐饮发达程度，再结合就近原则安排出差路线。
（4）qq群、当地论坛的调查，可先在公司完成。
（5）市场调查结束，需书面的市场调查报告，报告围绕调查目地的展开。
4、市场调查结果梳理：
（1）消费者概况：基数、性别特征、职业特征、时尚程度、消费能力等。
（2）餐饮概况：
√餐饮的规模。
√餐饮的服务特色。
√餐饮的产品结构。
√经销商与餐饮的关系。
（3）各种白酒市场表现：
√各竟品的卖点。
√各竟品的**体系。
√我们的市场空间。
四、经销商选择与设立。
1、经销商设立规划：在内地省份，原则上一个地级市设立一个经销商；在沿海省份，可以一个县设立一个经销商。经销商设立的具体方案，在市场调查之后初步吗、拟定。
2、设立经销商的市场条件：
1）该地餐饮、商行、批发部比较发达且较为集中，。
2）该地销费能力较高，白酒等竟品的零售**比较适中，白酒单支**在40元到50元之间。
3、经销商选择标准。
（1）认同公司的价值观念，与公司的经营理念相吻合：相信预调酒是酒类发展的最新趋势之一，相信预调的市场潜力将十分巨大。
（2）具备有一定的社会关系资源，利于餐饮、商行、批发部网络的建设。
（3）具备足够的运作资金、相应的人力资源，仓诸、运输能力。
4、不同经销商的弱点与相应对策。
（1）具备公检法工商税务的**资源的以及具备特殊势力的经销商，比较有利于进场，但由于不习惯疏通各夜场的实际操作层，因此，可能可以进很多销售店，但实际销售不高，该类人员，需要引导培养板夜场。
（2）已经是白酒的经销商，且具备餐饮、商行、批发部资源的，这类客户虽然是非常优质的客户，但如若经销商对我们重视程度不够，估计很难实现预期销量，因此这类客户我们在谈判过程中一定要通过设置较大且清晰的销量目标，并以销量是否达成作为合同是否继续的重要依据。
（3）虽已经是餐饮、商行、批发部的经销商，但具备食品钦料行业的经销经验的。食品钦料行业经肖商往往单件毛利率很低，但总体量比较大，绝对利润值较大，而用于疏通协调终端用不高。因此对于这类的经销高主要引导其将夜场的经营视作**客户开发，并引导其亲自运作。
5、经销商谈判流程。
（1）市场调查与经销商实力、经销商内部人才状况调查。
（2）经销商谈判方案设计与谈判文件准备。
（3）经销商谈判。
（4）合同签订。
6、经销商谈判重点准备：
（1）白酒市场前景。
（2）枝江品牌实力。
五、终端进场与样板场建设。
1．终端类型：
（1）枝江的终端分为：餐饮、商行、批发部类终端，目前以批发部类终端为主。
（2）夜场类终端具体如下：迪吧、kty、***、酒吧等。
（3）非夜场类终端具体如下：ka、bc类零售终端、西餐厅、酒行等。
2、终端进场的策略规划：
（1）合理设置不同场所的在市场运作过程的作用。部分场所用扩知名度、部分场所用于满足销量需求。
（2）根据经销商实力大小确定首批时场规模，切忌贪大求多的全面进场，遵循能够炒热、能够管理工科时场前提。
（3）遵循分批进场，由高端到中端的顺序时行。避免时入低庙场所。高端中端的评价指标包括：时尚领导地位、人气、小支装酒的**等。
（4）进场序除餐饮档次外，还需结合场地的配合度一并考虑，并配合度为首选指标。
（5）开发顺序：从批发、商行开始，再进扩餐饮、kty之类的；餐饮中从中档开始，再到低档。目前阶段以中档为首选。
3、终端的**体系。
（1）**体系的设置办法。
√**体系以**批发部的**体系为主要**体系，其他终端的**避免扰乱此**体系；首先避免终端价混乱，批发部的零售**若控制在/元左右，则餐饮的**不得低于/元，商行的**不得低于/元；其次避免**价混乱，如批发部的**价在/元，则餐钦、商超等渠道的**体系，尽量以批发部**为****。
√**体系在设计过程应预留市场操作空间，包括一些营销人员的工资费用、活动费用、关系的惭调费用等；
√**体系设计要适应当地的**体系，在餐饮的零售**应该**应该比批发部高，但幅度要比较合适，一般高出40%左右即可，过高的**会导致市场容量缩小。
（2）餐饮的**体系（见附件）
（3）**体系与预计利润。
（4）支持措施。
7、经销合同签订流程。
（1）为明确经销商应该承担的责任，保证经销商的合法权益，设立经销商需签订正式合同，且一定要经过公司批准。
（2）任何销售人员不得私自设立经销商。
（3）签订合同前，拓展经理需填写设立经销商申请表（见附件四），以及经销商基本资料卡（见附件五），附上经销商营业执照复印件（加盖公章）一并寄回公司审核。
（4）合同由市场拓展中心总监审核，经审核合格后，交由营销中心营销总经理批准，再由内勤出预填经销商名、销售区域、销量约定方面的合同。
（5）经销商收到合同后，盖章寄回给内勤。公司内勤收到合同后，履行盖章手续，再寄给客户。
（6）一些注意事项：
●每个经销商只能签订一份协议，必须在末签订协议或旧协议已经作废的情况方能进行新协议的签订。
●协议签订必须使用公司提供的标准合同，不能随意修改合同条款。
●协议签订时必须要求经销商详细填写资料并签字或盖章，个人签的须盖指模。
●签定协议时对方以分司名义签订合同的需提供加盖鲜章的三证复印件，（个人名义签订的需提供个人身份复印件）。
酒店事业部谢师宴营销方案
海洋集团酒店事业部2015年度谢师宴营销方案。一 活动目的。增加海润品牌影响力，提升酒店形象，回报社会。二 活动时间 2015年7月10日至9月10日。三 活动地点。海润中粮大酒店 海润久久红食府。四 活动方案 一 海润久久红食府 1 海润久久红食府 推出状元宴999元 谢师宴菜单699元 799元...
xx奶粉事业部营销系统绩效考核方案
集团奶粉事业部。营销系统。绩效考核体系。集团奶粉事业部。总则。目的。绩效考核制度是构建奶粉事业部内部动力机制的重要组成部分，是奶粉事业部整体薪资制度实施的重要保障措施。根据奶粉事业部市场化发展战略和落实整体薪酬制度的需要，为推行目标管理，规范绩效考核行为，达到科学全面 客观公正 简便实用 合理准确评...
演讲比赛通知 事业部
第二届 聚合力 杯演讲比赛活动的通知。各部门 各员工 有效的沟通和表达，是人与人之间感情交流，更是促进企业发展最重要的手段。为了给大家提供一个展现自我，提升自我的机会和舞台，第二届以 聚合力 为主题的演讲比赛开始啦！现将有关事项通知如下 一 演讲活动内容。以 聚合力 为主题，讲规矩，促跨越 为辅的实...