1、目的。为激励营销中心人员积极拓展市场业务，达成公司经营目标，特制定本办法。
2．适用范围：
适用于营销中心全体人员。
3、职责范围。
3．1营销中心负责根据公司经营目标，提出激励方案，并据此对各级人员进行考核。
3．2财务部负责根据此方案对营销中心应收账款进行管理及考核。
4、实施细则。
4．1营销中心根据各业务员的目标完成情况，分别设定相应的年薪金额。对业务员分别从以下几个项目进行考核。根据每个项目的权重及完成情况综合加权后计算每个业务员的年薪。它们分别是：
4．1．1接单完成率（内贸70%，外贸80%）：接单完成率=实际接单额/计划接单额*100%。
4．1．1．1接单完成率达到90%以上时，计算年薪以完成100%时设定的金额为基数。
4．1．1．2内贸接单完成率大于或等于70%而低于80%时，计算年薪以完成80%时设定的金额为基数，大于或等于80%而低于90%时，计算年薪以完成90%时设定的金额为基数，低于70%以设定的年薪金额为依据。
4．1．1．3外贸接单完成率大于或等于80%而低于90%时，计算年薪以完成90%时设定的金额为基数，低于80%以实际收到的货款为依据，按1.5‰进行提成。
4．1．2收款率（内贸15%，外贸5%）：以财务部提供的应收款报表为依据且经业务员签字确认。内贸收款率不得低于75%（从7月份算起），外贸收款率不得低于90%（全年）。
如果业务员年终的应收款没有达到目标，每低1%扣0.5分。如果内贸业务员收款低于50%，外贸业务员收款低于75%，则该项目得分为“0”。
4．1．3销售计划完成率（7%）：以调整后的接单目标为依据，年终以全年累计销售额进行计算，完成率不得低于接单目标的90%，否则每低1%，扣0.5分。
4．1．4打样下单率（2%）：以erp系统提供资料为依据，业务员打样单下单到12月底累计不得低于30%，否则每低1%，扣0.05分。
从7月份开始统计，如有弄虚作假，发现一次该项目分全部扣完。
4．1．5下单准确率（2%）：以生管部提供的数据为依据（从7月份开始统计），业务员下单错误，造成经济损失1000元以上，每一次扣0.5分。
4．1．6新客户开发（1%）：以订单系统中“新增客户申请”为依据，业务员新增客户都要输入系统。全年开发新客户接单金额不低10万元，否则每低1%扣0.1分。
4．1．7库存品销售（1%）：业务员每销售库存品0.2万元计0.1分，如没有销售库存品，则该项得分为“0”分。
4．1．8内部配合（1%）：主管安排的工作或同事间要求协助的工作没有配合，每发生一起扣0.1分。
4．1．9学习能力（1%）：公司或部门组织的培训，没有参加或考试不及格，每发生一次扣0.1分。
以上所有项目如没有完成，按标准扣分，直到该项目分扣完为止。年终以订单完成率所对应的年薪金额为基数，根据综合绩效所得分和当年的基本薪资总额，计算年终奖。
4．2特殊奖项：利润率：以公司制定的现行**表为依据，不论**高低，一律视其利润率为10%。
由文员统计每个业务员每笔订单的接单**，并计算出每笔订单的利润率和各月各业务员所接订单的平均利润率，每月经业务员和主管签字确认，到年终根据各月的统计报表，综合计算各业务员当年所接订单的平均利润率，并经业务员确认。
在与客户谈合同时，如**低于**表，需报经理/副总审批，否则业务员要承担由此引起10%的经济损失，从其年终绩效奖金中扣除。高于平均利润率公司另作奖励。
4．3业务员在日常工作中由于自身原因（下单错误、发错货物、订单变更不及时、信息沟通不及时等）或由于客户原因（订单下错或变更不及时），业务员沟通不力而使公司遭受经济损失，则按损失金额的10%从其年终绩效奖金中扣除，如中途离职，则在离职工资结算中扣除。
4．4如业务员如未工作到合同期满而离职，在工资结算时，只对其当年完成销售总额的0.5‰给予提成，不享受其它奖金。
4．5其它非业务人员根据整个营销中心的业绩完成情况，按签订的奖励协议并结合年终绩效考评结果（a代表70分，b代表60分，c代表50分）进行奖励。其中年终考核占70%，内部配合占10%，学习能力占5%，服从性占10%，出勤率占5%。如未工作到年底而离职，在工资结算时，只结算基本工资，不享受其它奖金。
4．6营销中心积极发展外协业务，按外协业务销售额的1%由公司作为对营销中心的团体奖励。
4．7经理级以上人员的奖金由营销副总拟定，报总经理审批。
5、日常考核：
5．1每月根据业务员的业绩，对接单计划完成率和销售计划完成率进行考核。
5．2根据年初制订的月度目标计划和当月的客户订单分析制订每月的接单和销售计划。接单计划完成率占权重的60%，销售计划完成率占权重的40%。
5．3每月初统计各业务员的接单计划和销售计划完成率，进行加权计算排名。综合业绩排前三名的业务员(当月接单和销售计划均完成)分别给予元的奖励，并在公司每月第一个早会上由总经理进行颁奖，并对第一名发放“月度金牌销售员”的流动红旗。如果当月接单和销售有一项没有完成或都没有完成，只对综合业绩第一名的业务员奖励300元。
对综合业绩排最后三名的业务员分别给予元的处罚。
5．4对于其它事项的考核按照公司《奖惩管理规定》进行奖惩。
6、举例说明：
如某内贸业务员06年全年接单计划1000万元，设定完成80%以上时年薪为4万元，完成90%以上时年薪为5万元，完成100%以上时年薪为6万元。06年1~6月份，该业务员总共完成接单450万元，收款400万元，7~12月份完成接单520万元。该业务员基本工资为1500元/月，当年收款率为70%，其它各项综合考核分合计为12分，则该业务员年终的奖金计算方法为：
该业务员的基本年薪资为1500*12=18000元；
该业务员的接单完成率为（450+520）/1000=97%；
由于接单完成率为97%，高于90%，则该业务员的奖金基数为6万元，其基本年薪额为6*97%=58200元；
由于上半年实行提成，根据收款额，该业务员已拿到4000000*0.2%=8000元；
由于下半年收款率为70%，低于目标值（75%）5个点，扣5*0.5=2.5分，则收款率实得分为15-2.5=12.5分；
该业务员综合考核分为70+12.5+12=94.5分；
综合以上，该业务员年终的奖金为：
58200*(94.5/100*100%)-18000-8000=28999元。
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