百工电器****营销中心运营方案（草案）
营销中心建设理念。
对外：以产品为基础，市场为导向，客户为中心；
对内：以营销中心为企业的龙头部门，企业运营管理以销售为中心构建；
背景。针对目前的行业情况与市场情况的竞争，根据公司自身的实际状况，最急需的是快速提升销量和产能，以解决企业的生存问题。
对于快速提量，考虑到目前的市场情况和销售季节，以新客户开拓为突破口，显得比较吃力，从行业与市场实情来看，市场开拓确定在2023年3前，先做好充分的准备；因此到年前还是以老客户提量为主导方向，而以老客户提量就必然要提升营销中心内部的管理架构，包括人员的重新、明确的分工和重组，并加强对销售数据的建立，以方便对于目前现有的客户架构作出分析，更有针对性的实施销售政策，以达到对老客户的销量提升。
在确定对外招式之前，先提升自身的内功修养，再加以对外招式，提升外功的杀伤力。
营销中心内部管理提升大纲。
一、 团队组建。
组建一个具备综合作战能力水平高的内勤团队，该团队将含盖区域市场的开发、维护、客户订单、销售数据库的掌控、企业内各部门的衔接等。
团队的风格：快速反应，反应准确，分工清晰，目标明确，权责统一，各司其职。
团队文化：以产品为基础，市场为导向，客户为中心，团队的服务宗旨：为前线市场做好售前、售中、售后，让前线人员全身心投入市场。
二、 奖惩机制的建立和提升。
该奖惩机制的设计，为提升内务管理而生。
本机制将含盖销售人员的薪酬设计、内勤团队的薪酬设计；本机制将以引导销售团队、内勤团队发挥功能为目的。
三、 数据库的建立和提升。
通过持续的数据积累，以便对公司的销售目标、市场情况、客户情况作出掌握并观察、分析、引导销售方向的确定。
四、 销售政策方向的确定。
通过销售目标、**策略、产品策略、渠道策略、宣传策略、品牌定位作出设计。
方案细则。团队组建。
团队职位设计：
营销总监：1人邓宇。
总监助理：1人肖志宇。
内勤组：部门助理：1人内部提升
销售助理：2人长南区：招聘长北区：杨莉。
排产开单：1人陈培琴。
跟单文员：1人廖小妹。
销售组。区域经理：2人邓全福、王伟 （原区域不变）
市场部：（暂不组建）
主要工作方向阐述。
营销总监：組建戰鬥隊伍、領導營銷團隊、挑選營銷菁英、訓練營銷高手、激勵團隊士氣、制定营销方案、規劃獎酬方案、預估業務績效、考核工作表現。
总监助理：协助总监工作，协助、参与营销中心销售目标的执行和完成，参与营销中心所有工作的统筹和管理，与营销中心的工作绩效挂钩。
内勤组。部门助理：统筹内勤组所有工作，协调内勤组各岗位工作，规划内勤组工作方向，管理、监督、推进内勤组工作目标，负责调控内勤组分工的执行到位，并处理相关部门衔接工作，主要在当月5号前汇总各区域经理的月度计划、28-30日内汇总月度总结计划，每月1日、10日、20日汇总内勤组各岗位的上中下旬计划，每天汇总并更新排产、出货、订单信息；目前可兼管一个区域的销售助理工作。
销售助理：分片区跟进，协助区域经理维护老客户、拓展新客户、推介公司主推品、新品、相关营销政策等；接受跟进客户投诉、处理客户订单、**等事宜，衔接排产文员、跟单文员、汇总各区销售数据并反馈给各区域经理、并反馈排产、生产、出货等信息给予区域经理。
开单文员：负责所有营销中心的开单、排产、并直接与财务等相关负责人落实**、成本；并负责处理客户售后事宜，并提供当天、当月的所有订单数据、回款数据、客户物料、退换货的记录、配件发放数据的原始数据给予相关区域的销售助理；作为营销中心原始数据库的主要记录人；并给予相关岗位提供老客户的相关信息。
跟单文员：负责发货\客户退货的相关安排、核对发出物料、确认收货资料、跟进生产进度、计划安排订单的生产先后次序，负责与生产部相关衔接人做对接，提供订单发货、生产进度记录。
区域经理。原有职责不变，重点主要放在市场开发、客户维护、品牌建立、销售渠道建立、客户订单、公司对外的形象维护、完成既定的销售目标、并规划市场超额完成销售任务。
团队形成过程设计。
团队人员薪酬制度。
总监助理（本职务可根据实际团对建立的效果而设）
底薪+提成：底薪（4000元/月），提成（全国总回款的0.3%）
考核：采用季度考核、年度考核；按每季度目标回款的80%考核，超出80%部分全部与下季度共同考核，一直累计至年度考核，达到80%或以上便可按0.3%计提提成。
区域经理。原有回款任务不变，调整薪酬绩效考核：
完成100%或以上回款任务给以计提提成，现调整为：完成原有回款目标的（含）80%-100%全部按1%计提提成，超过100%部分按1.3%计提提成；（与工资同时发放）
保底核算方式不变，任务、区域不变；按月度、季度、年度考核方式，原有考核方式不变。
营销部部门助理（目前由总监助理暂代）
底薪+业绩提成。
底薪（2200元/月）；业绩提成（全国目标回款的0.03%，无挂钩任务）
销售助理。底薪+提成：底薪（2300元/月），提成（跟区域回款任务挂钩，按达到回款目标50%或以上计提0.1%的提成，与工资同时发放）
采取月度考、季度考、年度考；
跟单、开单文员。
底薪+出货台数：底薪（2300元/月），出货(分南北区)总台数（按原有方案执行）；提成与工资同时发放；
绩效考核与管理。
内勤组：所有人员设计100-300元的绩效上浮工资，适当的可采取下调50-100元下浮控制；考核控制由总监全权自由考核，本绩效主要是为了组建一个有作战力的团队初期作出的设计；试运行三个月看执行效果可给予持续或者中止；
考核依据：各本质工作完成情况，对工作的积极性，重点在于各岗位需要完善的数据完整性、准确性、及时性，对于整个团队的贡献程度（对其他岗位的协助）等比较客观的自由控制额度。
区域经理。200-400元的绩效上浮工资设计，下浮可至50-100元；主要控制区域经理在对于团队建设方面给予积极的协助，对工作纪律内部考核、数据报表的完成和分析、总结报告、月度计划的准确提供，出差过程中配合公司考核人员的工作积极性的控制；可试运行三个月，控制权归于总监；
营销中心管理方向。
整个营销中心前期将确立以数据报表模式来控制所有岗位职责的工作绩效，所有岗位都需要完成本岗位对应的数据建立和完善与更新，该数据将会起到对该岗位的工作结果的体现与调控的作用。在初期建立了以数据报表控制的团队管理文化后，再针对对每个岗位的职责、能力作出培训和改进以建立一套稳定的傻瓜模式，最终是以建立一个具备综合作战能力的作战部队为目的，不再是一个单纯的跟单后勤功能的服务组别。
数据管理。总监：暂由助理汇总归类营销中心所有数据报表呈交，总监对数据作出意见批复。
总监助理：拟定营销中心各岗位工作绩效情况**。
区域经理：作出全年度所辖区域内所有客户的年度计划报表、月度回款计划报表、月度回款总结报表、月度区域工作计划报告、月度区域总结报告；
销售助理：客户资料**、客户产品型号\**原始数据**、客户月度日销量追踪报表、单个客户订单电子**、月度客户回款追踪报表、客户产品销售架构报表、客户销售回款\物料\配件账务报表、客户日常业务跟踪登记报表、
开单文员：掌握销售助理所需制定的报表的所有原始数据**（全国订单汇总、所有客户**/成本汇总、产品型号\配置汇总、回款登记汇总、销售汇总、所有客户资料汇总、所有产品**表汇总、）提供并发送原有的销售总数据、制定当天所接受的客户订单**、排产**、
跟单文员：全国客户月度生产进度日追踪报表、排产进度分析表、排产跟进安排报表、月度日出货追踪报表、物料\配件汇总报表、全国客户销售品类汇总报表。
对以上数据报表，会另行作出报表说明和要点控制。
营销方面（简述）
销售目标。年度考核任务为回款3000万，落实到各区域各客户月度分解。
**策略（以销量为主导方向）
百工：延续含政策价为主导。
樱花：可考虑整体**倒扣不低于12%的加价率执行，原有客户不变，但是以量为原则主导。
百年红牌：延续原有操作。
产品架构。百工：以中高端定位、工艺良好、款式新颖为主导。
樱花：以中低端**定位、款式、常规配置为主导。
百年红牌：以公司库存、客户定制为主导。
樱花和百工形成产品架构的互补性。
渠道构成。延续以二级**商为主导，增加省代、白机等客户群体；
宣传设计。参与行业大型展会特展，提高公司的对外平台，造势而为；
以百工、樱花两大品牌为参展品牌；其中，百工以中高端形象出展；樱花，以缔造行业内另一朵盛开的樱花为导向出展，抢占顺势而为的樱花队列内的份额。
对于公司宣传物料加强制作。
营销政策。原则上延续原有政策，关键点在于解决老客户的配件售后遗留问题；通过售后政策的导向，促进原有老客户的洗底，对销量的提升做出积蓄。
结语。如果用战略性的眼光来看，公司目前所处的状态是急迫的，用内忧外患也不为过；而目前的行业现状，市场实情，单一的把存亡关键取向与市场开发也不客观；对于企业的长期发展，确立一套行之有效的管理机制，能够上传下达，下情上传显得尤为重要；销售型企业，核心的是销售**，而且整个企业所共同努力最终成果会在销售这一核心环节上体现出来，因此，在企业历程中，销售的结果往往反应的不单纯是销售的问题，反应出来的是整个企业的整体协调性。
当下，企业立足于中长期来展望，首先解决的是生存问题，要的一个稳定的运营环境，只有在先求生存下才能谋求再发展，而对于此点，企业的整体性会是企业生存的重中之重。
在其位谋其职，定当尽心尽力，但是作为个体，面对企业的时候希望是能依附在企业这个平台上，而企业更需要打造的是让员工能够产生归属感。
以上是提案初稿，尊请领导审阅批示。
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